マイクロソフトとのパートナーシップを活用してビジネスを成長させる方法【3/4 更新】

(この記事は 2017 年1 月 5 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 How Microsoft Partnership Can Help Grow Your Business の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)   昨年 1 年間で、クラウド サービスの市場競争は大幅に激化しました。世界中のパートナー様が、新規ビジネスを獲得し、既存のクライアントを維持するために、さらに努力を重ね、自社を効果的に差別化する機会を模索する必要があると述べています。昨年 IDC と共同で実施した調査によると、パートナーの皆様は差別化を図るために、主な業種や業界における専門知識の確立、技術やサービスに関する独自の専門知識の確立 (英語)、知的財産の構築 (英語)、強力なパートナーシップ戦略の構築など、さまざまな戦略を採用しています。こうした手法の詳細については、MPN で公開されている全 5 部のモダン パートナー シリーズの電子ブック「パート 2: 突出するための差別化」をご覧ください。


クラウド接続による差別化【12/24 更新】

(この記事は 2016  年 10 月19 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Differentiate with Cloud Connectivity の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)   先日、私が大好きな 2 つのトピック、コーヒーとモノのインターネットに関するケース スタディ (英語) を偶然目にしました。特に興味を引かれたのは次のデータです。「MARS DRINKS の委託により世界各地で調査を実施したところ、回答者の 80% が職場で快適に過ごすためにはコーヒーが欠かせないと答えました。また、仮に勤務時間中にコーヒーを飲めない日があるとすれば、生産性が低下するだろうと考える回答者は、全体の 54% にも上っています」   ケース スタディでは続けて、マイクロソフト パートナーの Neal Analytics (英語) が Azure IoT Suite、Cortana Intelligence Suite、Power BI のコンポーネントを使用して、MARS DRINKS のために自動販売機をクラウドに接続させるソリューションを構築した経緯を説明しています。同社が開発したのは、保守、流通、経路の最適化、パフォーマンス、在庫レベルに関する過去のデータとリアルタイムのデータを分析するソリューションです。このソリューションがもたらす分析結果をビジネスに活用するようになるとすぐに成果が現れ、MARS DRINKS と下流の流通パートナーの売り上げと効率性が向上しました。


クラウドに対するビジネスの成熟度を測るための 4 つのステップ【9/22更新】

(この記事は 2016 年 8 月15 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Four steps to benchmark your business’ cloud maturity の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)   私は仕事柄、ビジネスの成熟度も変革のレベルも違えば、クラウドに対する成熟度もさまざまな、世界中のパートナー様にお目にかかる機会があります。パートナーの皆様と 1 対 1 でお会いすると、非常によく尋ねられるのが「他のパートナーと比べて、当社のビジネス戦略とクラウド戦略をどう評価しますか」という質問です。 そこで私たちは、先日『マイクロソフト モダン パートナー シリーズ』と題して IDC Research (英語) と共同で実施した調査に続き、再び同社と協力して新たにクラウドの収益性ベンチマーク (英語) を作成しました。


顧客生涯価値を高めるための 5 つのヒント【8/23更新】

(この記事は 2016 年7 月 28 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Five tips for delivering customer lifetime value の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)   クラウドの世界では、お客様の「信頼できる唯一のパートナー」になるためにはどうすればよいのか考えることが非常に重要です。お客様に絶えず継続的な価値を提供するだけでなく、時間の経過と共にクラウドによる収益 (特に契約による経常収益) を伸ばし、競争力を保持していくことが欠かせません。 では、具体的にどうすればよいのでしょうか。   顧客生涯価値を高めるためのベスト プラクティス IDC (英語) のご協力の下、過去数か月間にわたって電子ブック『マイクロソフト モダン パートナー シリーズ』を配信してきましたが、今回『パート 5: 顧客生涯価値の創出 』が公開されました。顧客生涯価値を生み出すためのすばらしいベスト プラクティスが多数収録されています。今回の記事では、私がその中でも特に重要だと考える 5 つのポイントをご紹介します。   お客様の成功を企業文化の中心に組み込む 上位の成績を収めているマイクロソフト パートナーの皆様は、お客様の成功を全員の仕事の一部と見なしています。まず会社のミッション ステートメントを定義し、その内容をチームに浸透させます。お客様の成功に向けてどのような取り組みを行っていくかを明確に定め、従業員の業績評価の一環として毎年指標を達成するように目標を設定します。もう 1 つの重要なベスト プラクティスは、お客様の成功に応じて報酬を決定することです。報酬は、特に営業チームにとって重要な動機付けになります (英語)。   顧客満足度を測定する お客様が何を求めているか、お客様がパートナー様のビジネスについてどのように認識しているかを理解するために、顧客満足度を継続的に測定します。測定のタイミングとしては、プロジェクトの完了時、四半期に 1 回、年に 2 回、マネージド サービスに関するやり取りの後などが考えられます。データを収集したら、チーム全体で慎重に内容を確認し、主な傾向とサービスを改善できるポイントを探ります。次に、お客様から伺った要件に対応するためのアクション プランを作成するチームまたは担当者を決定します。この機会にお客様向けの参考資料を依頼することも忘れないでください。お客様の満足度が高い場合は、成功事例…


営業とマーケティングの関係を刷新するための 5 つの方法【6/19更新】

(この記事は2016 年 5 月9 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Five ways to start modernizing sales and marketing の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)     私がマーケティング業務に携わるようになって 17 年が経ちます。「営業部門とマーケティング部門の間には壁がある」と以前からよく言われていますが、私自身もその壁の存在を実感することがあります。 この仕事を始めてすぐのころは、私が展示会やイベント、マーケティング キャンペーンで獲得した潜在顧客のフォローアップを営業担当者にお願いするのに、ずいぶんと苦労しました。個人的に感じるのは、営業担当者の多くが、マーケティングの仕事はイベントの運営、販促資料の作成、ノベルティ グッズの手配だけだと思っているということです。


社内の人材を多様化させる 5 つの方法【6/5更新】

(この記事は 2016 年 4 月26 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Four steps to establishing your business in a vertical の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)     ビジネスの成功は、他社が見過ごしているビジネス チャンスに気付けるかどうかと深く結び付いています。 先日のブログ記事では、ミレニアル世代を雇うべき理由 (英語) について取り上げましたが、今回はテクノロジ セクターで成功を収めるためのもう 1 つの秘訣をお伝えしたいと思います。それは、人材の多様化に投資することです。 人材の多様化とは何を意味するのでしょうか。それは、絶えず変化する世界で、顧客ニーズの変化に対応するということです。人材の多様化は、会社の好業績に直結します。マッキンゼーの最近の調査によれば「性別または人種や民族の多様化が進んでいる上位 4 分の 1 の企業は、国内の業界中央値を上回る収益を上げている割合が高い (英語)」のに対し、下位 4 分の 1 に属する企業は平均的な収益を上回る割合が統計的に低くなっています。


特定の業種にターゲットを絞ってビジネスを確立するための 4 つのステップ【5/28更新】

(この記事は2016 年 4 月26 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Four steps to establishing your business in a vertical の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)   以前のブログ記事でご説明したように、競争は激化しており、パートナー様が価格を保護し収益を確保するためには、ビジネスの専門性を高めて差別化を図る方法 を検討することが不可欠になっています。 『The Modern Microsoft Partner Series, Part 2: Differentiate to Stand Out (先進的なマイクロソフト パートナー シリーズ、第 2 回: 差別化によって違いを打ち出す、英語)』でもご紹介しているように、IDC に依頼して実施した最新の調査によると、差別化されたビジネス モデルを構築するには、特定業種のエキスパートとしてビジネスを確立することが非常に効果的です。実際に、この調査の対象となったパートナー様の約 82% が、特定の業種にターゲットを絞ることは自社の成長戦略にとって重要である、または非常に重要であると回答しています。 特定の業種においてビジネスを確立することで、競争は緩和され、価格や収益を保護しやすくなります。また、特定の業種に関する専門性が高まれば、企業価値の向上も見込まれます。                 この戦略にスムーズに取り掛かるには、いくつか必要なステップがあります。   ステップ…


クラウド ビジネスを差別化する 3 つの理由と 3 つの方法 【5/22更新】

(この記事は 2016  年 4 月20 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Three reasons and three ways to differentiate your cloud business の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。) クラウドの世界では競合企業が乱立し、日ごとに競争が激化しています。皆様はこのような状況に遅れをとってはいないでしょうか。 クラウドでの収益向上を探る Cloud Profitability ワークショップでは、参加されているパートナー様に自社ビジネス独自の価値提案を 1 枚の用紙に書き出していただき、他の参加者と見せ合う時間を設けています。ほとんどの方はいくつのも用紙が回ってくるうちに、「自社ならではの価値提案」が考えていたほどユニークなものではないとわかって、その顔に驚きや不安を浮かべます。 この記事をお読みの皆様は、経営陣と共に自社の差別化戦略を評価する場を設けていますか。答えが「ノー」なら、そのための時間をスケジューリングすることをお勧めします。


IDC との共同調査でわかった 3 つのこと – 最新の顧客の事情とは【5/21更新】

(この記事は 2016 年 3  月15 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Three things IDC & Microsoft research tells us about today’s modern customer の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)     この数か月間、私は IDC と緊密に連携し、クラウドがマイクロソフト パートナー様にもたらすビジネス チャンスと、そのチャンスを活かす方法について理解を深めるために調査を続けてきました。 私たちは IDC の協力の下、クラウドのビジネス チャンス、顧客のトレンド、デジタルによる変革、イノベーションの促進要因について膨大なデータを収集し、その成果を電子ブックの「モダン マイクロソフト パートナー」シリーズとしてまとめています。そしてこのたび、「第 1 部: 成長が期待できるクラウド ビジネス 」がついに公開されることとなりました。この電子ブックには、パートナー様がビジネス拡大のチャンスを見極め、お客様のクラウドの成熟レベルとニーズを理解するうえで役に立つ、すばらしい情報が満載です。   今回は、この電子ブック シリーズの第 1 部で明らかになった 3 つの重要な事実と併せて、ビジネスにデータを活用するためのアイデアをご紹介します。   IDC の予測によると、クラウドの市場規模は 2020 年までに 5,000 億ドル以上に成長する この値には、SaaS…


プロジェクト サービスを経常収益モデル化して、収益性と収入を引き上げる【4/18更新】

(この記事は2016 年1 月12 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Increase profitability & revenue by moving your project services to a recurring revenue model の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)   キャッシュ フローを予測しつつビジネス モデルの安定性を強化するには、どうしたらよいでしょうか。   できるだけ早く経常的な収入源または年間収入源を確立する、それがその答えです。   そのためには、以前のブログ記事 (英語) でご紹介したようにマネージド サービスや知的財産、製品化したサービスなどが役立ちますが、それだけではありません。収入の大部分をプロジェクト サービスから得ているパートナー様の多くは、プロジェクト サービスを年間収入源に転換させようとしています。   こうした転換を目指すパートナー様にヒントをお届けするために、マイクロソフト パートナーである TwinEngines と SSB の 2 社にインタビューを実施しました。いずれもこのビジネス チャンスを活かして、事業拡大に成功した企業です。   以下にインタビューの内容をまとめます。   経常収益モデルがパートナー様にもたらすメリット マイクロソフト パートナーである TwinEngines (英語) は、メーカーやプロダクト サービス企業のワークフロー改善を支援し、短期間で成果をあげました。…