魅力的な価値提案を描くには【4/16 更新】

(この記事は 2017 年 3 月 5 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 How to Design a Value Prop that Gets Attention の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)   パートナー様とお話ししていると、マーケティングの基本概念について、中でも特に価値提案の作り方について、よく話題になります。どの企業も価値提案を用意しているものの、その魅力を正しく理解してもらうためにはちょっとした手間が必要です。 ごく簡単に説明すると、価値提案とは、製品やサービスによって顧客に提供されるはずのメリットのことであり、これによって企業は独自の強みを活かして顧客の課題を解決できることをアピールします。 私はパートナー様がより魅力的な価値提案を作成できるように、ある書籍を参考にしてお手伝いしています。その書籍とは、アレックス・オスターワルダー氏、イヴ・ピニュール氏、グレッグ・バーナーダ氏、アラン・スミス氏による著書『バリュー・プロポジション・デザイン 顧客が欲しがる製品やサービスを創る』です。同書は、顧客の心に響くメッセージを考えるためのヒントについて、イラストを交えわかりやすく解説しています。今回はその内容をご紹介します。   ステップ 1: 顧客をよく観察する まず、顧客のことをじっくりと観察して、顧客のペイン (リスクや障害など) を見つけ出します。そのために次の 3 つのポイントに分け、顧客についての理解を深めます。 顧客の仕事 – 顧客が職業や人生を通して達成したいことを、顧客自身の言葉で表現したもの 顧客のペイン – 顧客が仕事を達成しようとしているときに直面する悪い結果、リスク、障害 顧客のゲイン – 顧客が達成したいことや、顧客が求める恩恵   ステップ 2: 顧客のニーズに合致する価値提案を描く 価値提案を作成するにあたり、自社の製品やサービスについて次の 3 つのポイントから分析します。 製品とサービス – すべての製品やサービスをリスト化し、価値提案のベースとする。 ペイン リリーバー (悩みを取り除くもの) – 製品やサービスによって顧客の悩みを取り除く方法を考える。…


クラウドのインフラストラクチャと管理に関連するビジネス チャンスを理解する【4/15 更新】

(この記事は  2017 年 2 月 23  日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Understanding the Cloud Infrastructure & Management Opportunity の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)   先日は、新しいプレイブック 成功するクラウド プラクティス構築についてご紹介しました。今回は、クラウドのインフラストラクチャと管理に関連するビジネス チャンスについて詳しくご説明すると共に、現在のクラウドの好況下でパートナー様が自社のクラウド ビジネスを特徴付ける方法についてご説明したいと思います。 クラウドの IaaS (サービスとしてのインフラストラクチャ) および管理に関連する分野では、膨大なビジネス チャンスが広がっています。2015 年の市場成長率は 51% を超え、IDC の予測 (英語) によると、2017 年の年平均成長率は 41% 以上になると見込まれます。 お客様は、ハイブリッド IT インフラストラクチャへの移行を進めています。従来型の IT 環境では、俊敏性の向上やコスト削減のほか、限られたリソースで多くの成果を上げることが求められています。企業は、ニーズに応じてスケーリングできる柔軟なインフラストラクチャを必要としています。ハイブリッド クラウドなら、必要に応じて IT リソースを追加できるので、IT 部門は変化の激しいビジネス要件に対処することができます。 さらに、IDC の予測 (英語) によると、2017 年にはパブリック クラウド IaaS 市場全体で最適化およびハイブリッド クラウドへの移行が進むことが見込まれ、2018 年には企業の…


SEM で理想のお客様にアプローチする 5 つのヒント【4/8 更新】

(この記事は2017  年 2 月 21  日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Five Tips for Reaching Your Best Customers with SEM の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)   売上を伸ばすには、より多くのお客様を自社の Web サイトに呼び込む必要があります。そのためには、まず、理想のお客様にすばやくアプローチすることが重要です。Web サイトへの集客率を高めるのに効果的なのが、検索エンジン マーケティング (SEM) です。ペイ パー クリック (PPC) や有料検索とも呼ばれています。 今回は、SEM で理想のお客様にアプローチする 5 つのヒントをご紹介します。   1. お客様を知る 新規のお客様に絞ってアプローチするには (また、既存のお客様を維持するにも)、簡単に顧客リサーチをしておくと大いに役立ちます。 まずは、次のような項目について確認します。 お客様が自社の製品やサービスを検索するとき、使っているのはどんなキーワード? ターゲットとするお客様の所在地は? お客様が自社を検索する方法はモバイル検索、それともデスクトップ検索? 自社のビジネスについてお客様が検索するのはどのタイミング? お客様に自社の製品やサービスを選んでもらうには、どんな手段が効果的? こうした情報を把握すれば、ニーズやタイプの異なるお客様向けに最適なキーワード、広告文、ランディング ページを用いて、キャンペーンや広告グループを作成することができます。   2. 傾向をつかむ 一般的な広告プラットフォームには、広告を表示する最適なタイミング、場所、デバイスの種類などを把握するのに便利なツールが用意されています。 たとえば Bing Ads では、Ad…


マイクロソフトのセキュリティを開発者の目で見ると【4/3 更新】

(この記事は 2017  年 2 月 20  日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Looking at Microsoft Security from a Developer’s Perspective の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)     今をさかのぼる 2011 年に Office 365 が初めて世の中に登場したとき、私はこんなふうに思いました。自社製品を販売する独立系ソフトウェア ベンダー (ISV) やマイクロソフト パートナーは、ソリューションの統合に苦労することになるだろうと。これは、Office 365 が構造的、技術的にまったく新しいアプローチを採用していたからというだけでなく、クラウドにおけるセキュリティ実装の観点からもそう感じたのです。しかし、ふたを開けてみれば、それは杞憂にすぎませんでした。 今日、Azure と Office 365 によって、ISV にさまざまなツールが提供され、可能性が広がっています。開発者は、強力なクラウド インフラストラクチャを簡単に構築してアプリケーションをホストし、マイクロソフトのクラウド ソリューションとシームレスに統合できます。しかも、高度なセキュリティの維持と両立できるのです。Application Development の Gold コンピテンシーと Small and Midmarket Cloud Solutions の Silver コンピテンシーを持つ当社では、マイクロソフト パートナーとして Office 365 および…


オープン ソースを活用してクラウド パートナー様のビジネス チャンスを拡大【4/1 更新】

(この記事は 2017 年 3 月 2 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Growing Opportunities for Cloud Partners with Open Source の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)     デジタル変革に伴い、クラウド関連の IT 支出が急増しています。IDC の予測 (英語) によると、パブリック IT クラウド サービスの収益は、2019 年に世界全体で 1,412 億ドルに達します。また 2017 年には、クラウド統合戦略の基盤として、60% 以上の企業がオープン ソースやオープン API を導入する見込み (英語) です。マイクロソフトでは、パートナー様があらゆるお客様のビジネス課題と技術課題の両方を解決できるソリューションを提供することで、このクラウド チャンスをつかみ、デジタル変革を前進させられるように、サポートに取り組んでいます。 その一環として、オープン ソース テクノロジやオープン スタンダードへの投資を行っています。これにより、パートナー エコシステムの皆様が既存のスキルや資産を活用して、広がり続ける大規模な顧客ベースにサービスを提供することが可能になります。最近では Red Hat とのパートナーシップ (英語) や Linux Foundation…


マイクロソフト パートナー様がマネージド サービスを効果的に展開するには【3/26 更新】

(この記事は 2017  年 2 月 28  日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事  Make the Most of Managed Services with Microsoft の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)   クラウド ファーストの世界では、プロジェクトを販売したら次のプロジェクトに移行するという手法は通用しません。発想の転換が必要です。マネージド サービス プロバイダーが行うのは、プロジェクトの開発や販売ではなく、お客様のビジネス成長のお手伝いです。包括的なサービス チームを設けてクライアントを効率的かつ効果的にサポートし、提供するソリューションを補完することが、かつてないほど重要になっています。システム インテグレーターやプロジェクト リセラーの時代は、急速に終わりを迎えているのです。 そこでマイクロソフトは、Microsoft Partner Network で Managed Services Provider (MSP) Hub を公開します。MSP Hub では、お客様に長期的な価値を提供し、パートナー様が長期的な収益を確保できるビジネスを、クラウドで構築して拡大していく方法について重要な情報を公開しています。   MSP Hub の概要 MSP Hub では、マネージド サービス プロバイダーのサービスを調査し、サービスの開発や拡大に取り組むために必要なあらゆる情報が提供されており、独自のマネージド サービス ビジネスを一から構築する方法について、詳しいステップを確認できます。MSP Hub をご利用いただくことで、他社との差別化や販売促進、ビジネス範囲の拡大を図る方法がわかります。 マネージド サービスの提供に興味があるパートナー様も、本格的に検討されているパートナー様も、MSP Hub (および Microsoft…


新たなプライバシー規則「GDPR」からビジネス チャンスを引き出す方法【3/25 更新】

(この記事は 2017 年 2 月 15 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 How You Can Monetize New Privacy Regulation GDPR の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)     近年、あらゆる所でデータ保護が話題となっていますが、今後ますます注目を集めることが予想されます。2018 年 5 月に予定されている欧州でのプライバシー規則の施行に伴い、世界規模での対応が必要となるためです。 一般データ保護規則 (GDPR、英語) は、企業の所在地にかかわらず、EU 圏内の市民に商品やサービスを提供する企業、および EU 市民に関連するデータを収集・分析する企業に適用される新しい個人情報保護法です。 GDPR では個人情報が詳しく定義され、EU 内でより厳密に管理できるようになるため、個人のプライバシー保護が大きく前進します。欧州のプライバシー関連規則が改定されるのは実に 20 年以上ぶりでのことで、マイクロソフト、お客様、パートナー様にとって大きなビジネス チャンスとなります。 IDC の予測 (英語) によると、パートナー様やお客様のセキュリティ製品およびサービスを GDPR に準拠させるための取り組みから生まれるビジネス チャンスは 35 億ドルにも上ります。   パートナー様がお客様の GDPR 準拠を支援する 3 つの方法   1….


新しいプレイブック: 成功するクラウド プラクティス構築【3/20更新】

(この記事は 2017 年 2 月 10 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 New Playbooks: How to Build a Successful Cloud Practice の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)       今回は、パートナーの皆様が、収益性が高く持続可能なクラウド ビジネスを最適化して構築するために役立つ新しいリソースをご紹介します。IDC によると、クラウドへの投資額は 2020 年までに 5,000 億ドルを超えると予測されており、現時点で 80% 近くのお客様がクラウド テクノロジを導入または活用しています。さらにこちらの IDC レポート (英語) では、デジタル改革への投資額が 2019 年までに 2 兆 2,000 億ドルに達する  ことが見込まれています (前年比約 60% 増)。お客様の需要が高まり、クラウド市場が急激に成長を遂げている今、パートナーの皆様にかつてないビジネス チャンスが訪れています。 このような状況を受けて、マイクロソフトでは、優れた業績を上げているパートナー様がどのようにして収益性の高い効果的なクラウド ビジネスを構築しているのかを把握するために、二度にわたる調査を実施しました。そして、この広範な調査結果を基に、新しく 4 つのクラウド プラクティス構築プレイブックを作成しました。トピックを絞ってわかりやすく実践的な内容にまとめており、収益性の高い持続可能なクラウド ビジネスを構築、拡大、最適化するうえで参考にしていただけると思います。 「クラウド ビジネスをすばやく最適化して拡大するには、多面的に競争力を高める必要があると考え、クラウド プラクティス構築プレイブックの作成に協力しました」 –Hanu、最高戦略責任者、Dave…


2017 年の ISV ビジネスに関する 5 つのトレンドとアイデア【3/19 更新】

(この記事は 2017  年 1 月 20 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Five trends and ideas for ISVs in 2017 の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。) 2016 年、私はたくさんの ISV パートナー様と一緒にお仕事をする機会に恵まれました。昨年 1 年を通して、ISV の皆様は「アプリケーションを完成させる」「新しいパートナーシップやチャネルを構築する」「マイクロソフトやお客様に自社ソリューションを認知してもらう」といった目標を達成されており、私もたいへん嬉しく思っています。 今回は、2017 年も収益性の高い ISV ビジネスを構築して成果を挙げていただけるように、5 つのトレンドとアイデアをご紹介します。   1.独立系ソフトウェア ベンダー (ISV) の定義が拡大 クラウドは、イノベーションの妨げとなるコストや規模の問題を解消してきました。現在、ハイブリッド クラウド対応のビジネス モデルを採用するパートナー様が急増し、クラウド アプリケーション開発の手法を確立しているパートナー様は ISV と競合するようになっています。 また、マネージド サービス プロバイダー、付加価値リセラー (VAR)、システム インテグレーターなど、ビジネス モデルを問わず、独自のパッケージド IP を開発し、SaaS アプリケーション関連のサービスを提供するパートナー様が増加しています。 クラウド アプリケーション開発プレイブックをダウンロードする (英語)  …


マイクロソフトの 2017 年予測: パートナー様に訪れる 7 つのビジネス チャンス【3/12 更新】

(この記事は 2017 年 1 月 24 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Microsoft Predicts 7 Partner Opportunities for 2017 の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)   テクノロジが絶えず進化を続ける今、パートナー様はお客様の収益向上とビジネス成長を後押しするために、どの分野に時間と労力を費やすべきでしょうか。また、企業として優先するべきことは何でしょうか。パートナー様が優先順位を決定する際の参考になるように、マイクロソフトは昨年、IDC に委託して調査を実施しました。この結果を踏まえ、2017 年にパートナーの皆様に訪れる最大のビジネス チャンスについて、マイクロソフト社内の主要なリーダーから意見を集めました。今年もパートナー様が最大限に力を発揮できるように、この情報がお役に立てば幸いです。   1. お客様が新しいデジタル経済を受け入れられるように支援する 今日では、ほとんどの企業がテクノロジ企業になりつつあります。IDC のレポート (英語) によると、大手グローバル企業 500 社のうち 70% が 2017 年末までにデジタル改革とイノベーションの専任チームを設置する計画を立てています。e コマース サイトやアプリの運営から、製品やプロセスのデジタル化による新たな収入源の創出まで、現代のデジタル経済はビジネスの様相を一変させています。CEO や経営者は、顧客エンゲージメントの強化、従業員の能力向上、業務の最適化、製品の変革を実現するために、デジタル改革や機械学習、IoT (モノのインターネット) を取り入れたいと考えています。このような状況にあって、認知サービスや人工知能 (AI) は今後さらに重要性を増すでしょう。IDC (英語) によると、デジタル改革への投資額は 2019 年までに 2.2 兆ドル (今年の約 60% 増) に達し、2018 年までに開発チームの 75% (英語)…