アイデアを具体化して、収益につながる知的財産を生み出す方法【6/12更新】

(この記事は 2016 年 5 月5 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 How to turn your ideas into profitable IP の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)                     IP (知的財産) を構築すると、ビジネスの価値評価に多大な影響がもたらされます。成功すれば、粗利益率が上がり、キャッシュ フローの変動が抑えられ、専門的な知識とスキルによって優位性を確立できます。また、自社固有のパッケージド IP があれば、マーケティングと営業の双方が標準化され、必要な経費が少なくなるため、コスト削減にもつながります。   一方、パートナー様からは、クラウド ビジネスの成功に貢献するような IP の作成にどうやって着手すればよいかわからないという声もたびたび聞こえてきます。もしも IP の作成を、膨大な手間とコストを掛けて調査・開発を行う一大事業だと考えているなら、ここで秘密を明かしましょう。実は、それほど難しいことではないのです。   最適な IP 開発戦略を見極める IP の開発に着手する方法は 1 つきりではありません。まずは、自社に最適な戦略を見極めることが、パッケージとして販売可能で収益につながる IP を作成する第一歩です。以下に、一般的な IP 開発戦略を 3…


クラウドでの成功を測定するための主要業績評価指標 (KPI)【4/23更新】

(この記事は 2016 年 3 月10 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 The key performance indicators (KPIs) you should use to measure your success in the cloud の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)     パートナーの皆様は、業界における変化をチャンスとして活かし、収益性の高いクラウド ビジネスを構築されたことと思います。しかし、パートナー様の企業が最大限の業績を挙げられているかどうかは、どのように判断すればよいでしょうか。 これを判断するには、ビジネスの成功を継続的に測定するための主要業績評価指標 (KPI) を設定する必要があります。これにより、優れた業績を維持するために何らかの変更が必要かどうかを判断することができます。 まずは、ビジネスにおいて等しく重要な 2 つの領域、「成長」と「売上」について確認しましょう。それぞれのビジネス領域には、調整が必要な部分を判断するために役立つ多数の指標があります。これらの指標は、四半期ごと、可能であれば 1 か月ごとに調査することを強くお勧めします。   ビジネスの成長に関する KPI   ビジネスの成長に関する主要業績評価指標を確認する際には、既存の顧客ベースだけに着目するのではなく、新規顧客を継続的に獲得することが目標となります。 ここでは、下記のような指標を確認します。   顧客獲得率 今四半期の新規顧客数は前四半期と同等でしょうか、それとも減少しているでしょうか。顧客獲得率の低下は成長の失速に直結します。獲得率が低下している場合には、調査する内容は明確です。各営業担当者の前月比の業績を測定し、獲得率低下の原因を検討します。たとえば、営業担当者に十分な量の潜在顧客を提供していなかった可能性などが考えられます。   ユーザーあたりの平均売上高 (ARPU) ARPU は、パートナー様が注目すべき 2 つ目の重要な指標です。この業界では、大規模なプロジェクトを実施するよりも、顧客と長期的な関係を築くこと (英語) が重視されつつあるため、ユーザーあたりの平均売上高を最大化することは非常に重要です。進化するお客様のニーズに対応するために…


CSP インダイレクト パートナーの中から適切なパートナー、製品、プロセスを見つける【2/3更新】

(この記事は 2016 年 1 月 28 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 How to find the right partners, products, and processes with an Indirect CSP provider の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。) さまざまなクラウド サービスやクラウド ソリューションの販売を検討しているリセラーの皆様、顧客をお探しの ISV の皆様に朗報です。 先日、ALSO (英語) のデジタル サービス担当シニア バイス プレジデントである Aleksi Partanen 氏からお話を伺ったとき、「リセラーや ISV がクラウド事業の収益を最大化するには、適切なパートナー、適切な製品、適切なプロセスを組み合わせる必要がある」とおっしゃっていました。 そして、ALSO のようなクラウド ソリューション プロバイダー (CSP) プログラムのインダイレクト パートナーなら、それらをすべて提供することができます。 CSP インダイレクト パートナーと連携すれば、充実したマーケットプレースが既に確立されているため、パートナーやソリューションを選んだりビジネス チャンスを見つけたりすることができ、一からすべてを築き上げる必要はありません。 CSP については、私が以前投稿したこちらの記事で簡単に説明しています。   適切なパートナー…


新年の抱負を達成するためのコツ【1/18更新】

(この記事は 2015 年12 月 30 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Resolved! How to make New Year’s resolutions stick の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。) マイクロソフトの CEO、Satya Nadella は、マイクロソフトのミッション (英語) を実現するためにどのような文化を形成する必要があるかについて明確なビジョンを描いています。そのビジョンの中心となるのが、成長型のマインドセットです。   マイクロソフトは、成長と変革に重点的に取り組む企業として、常に目標を設定するように心掛けています。プロフェッショナルとして成長するための計画を立てるには、新年を迎えた今がまさに絶好のタイミングです。スクラントン大学の John Norcross 博士の研究 (英語) によれば、新年に目標を立てると、他の時期に決意した場合に比べて目標の達成率がなんと 10 倍にアップするそうです。 とはいえ、変化や成長を実現することは決して容易ではありません。ワシントン ポストの記事 (英語) によると、年始には約半数の人々が新年の目標を立てますが、6 か月経ってもその目標に向かって努力し続けている人の数は、そのわずか半分に減ってしまいます。 2016 年、パートナーの皆様が成長型のマインドセットを身に付け、育むことができるように、パートナー ネットワーク ブログを担当するメンバーから、最適な目標を立てて継続的に取り組むためのヒントやコツをご紹介します。   Phil Sorgen   Brent Combest   Jennifer Tomlinson   Jen Sieger…


クラウド ベースのサービスを構築するための 3 つのステップ 【1/11更新】

(この記事は 2015 年11 月 16 日に Microsoft Partner Network blog に掲載された記事 Three steps for building your offerings in the cloud の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。) クラウド マネージド サービスの提供を始めるには、それなりの覚悟が必要です。マネージド サービスに関する既存のビジネス モデルを大幅に変更しなければならない場合はなおさらです。 では、クラウド マネージド サービスの提供を決意したら、何から手を付ければよいのでしょうか。 今回、Nuvolex 社 (英語) CEO の Brian Hamel 氏に、同社がパートナー企業に提供しているソリューションについてのお話を伺いました。そこで、クラウド マネージド サービスへと効果的にビジネスを転換するための 3 ステップ アプローチについて教えていただきました。   ステップ 1: Exchange から Office 365 への移行サービスを提案する オンプレミス環境からクラウドに移行する際、ほとんどの企業が真っ先に移行対象にするアプリケーションは何だと思いますか。 電子メールです。 Hamel 氏によれば、電子メールの移行は、クラウド サービス…


クラウド ソリューション プロバイダー プログラム: パートナー様のビジネスに最適なモデルを選択 【10/27 更新】

(この記事は 2015 年 10 月 6 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 Cloud Solution Provider program: which model is best for your business?  の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。) マイクロソフトのクラウド ソリューション プロバイダー (CSP) プログラムは、Office 365、Azure、Dynamics CRM Online、EMS を販売するパートナー様にとって強力かつ重要なプラットフォームです。このプラットフォームを活用してビジネスを成長させるパートナー様が増えるにしたがって、CSP の 2 種類の参加形態である、1-Tier CSP (Direct) と 2-Tier リセラー(Indirect)  に関するご質問が数多く寄せられています。両モデルにはそれぞれどのようなメリットがあり、どちらがパートナー様に適しているのかをどのように判断すればよいのでしょうか。相違点について詳しく見ていきたいと思います。   パートナー様の企業に適した CSP モデルを判断する パートナー様は、2 種類のモデルから貴社のビジネスに最適なアプローチをお選びいただくことができます。いずれのモデルも、クラウドにおける利益を最大限に引き出し、新たな収益を創出するための大きなビジネス チャンスをもたらします。この記事の最後に、CSP プログラムの詳細について短いビデオでご紹介しますが、まずはこの 2 種類のモデルの基本をご説明します。 1-Tier モデルでは、プロバイダーとしてお客様に包括的なサービスを提供し、顧客エンゲージメントのあらゆる局面に対応する必要があります。詳細については、下記をご覧ください。 2-Tier モデルでは、リセラーとして 2-Tier プロバイダーと提携します。このプロバイダーは、多くの場合ディストリビューターまたはホストであり、マイクロソフトと直接的な関係を維持して、インダイレクト…


顧客ライフサイクル全般を担うことが収益向上につながる 4 つの理由 【10/18 更新】

(この記事は 2015 年 9 月 2 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 4 ways owning the entire customer lifecycle makes you more profitable の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。) 「クラウドへの移行は、収益向上につながります。」これまで幾度となく耳にした言葉かもしれませんが、いまだ数多くのパートナー様がせっかくの大きなチャンスを目前にしながら二の足を踏まれている状況です。今回は、この言葉について改めて考えてみたいと思います。2014 年度にマイクロソフトが IDC 社に委託して実施した調査* によると、マイクロソフト クラウド パートナーとして高い実績を収めている各社は 1.4 倍の増収を達成しており、さらに注目すべき点として粗利益も 1.5 倍増を達成しています。また、収益が増えただけでなく、利益をより長期にわたって継続して得られるようになった点も見逃せません。クラウド パートナーの皆様は、マネージド サービスやパッケージド IP からの経常収益によって粗利益を拡大しており、製品やプロジェクト サービスによる利益は減少傾向にあります。ここに挙がったポイントはすべて、クラウドベースの企業がきわめて高く評価される一因となっています。ほぼすべての指標が、ビジネス向上の最良の方策としてクラウドを指し示していることを考えれば、パートナーの皆様がクラウド活用に着手できるように支援させていただきたいと思わずにはいられません。 Cloud Solution Provider プログラム Cloud Solution Provider (CSP) プログラムは、パートナー様がマイクロソフトのクラウド サービスと自社のサービスとを一緒に販売することで、クラウド分野での収益性を確保できるという 2 段階で構成されるシステムです。CSP パートナーになると、お客様のライフサイクル全般を担うことになるので、競争力が高まり、収益を拡大できます。 付加価値サービスの販売を促進: これまでは、仮にパートナー様がアドバイザー モデルを通じてサービスを販売した場合、お客様はオンライン サービスをパートナー様から購入しますが、以降の支払いやサポート関連についてはマイクロソフトと直接やり取りしていました。この方法ではお客様が 2 社のベンダーを管理しなければならず、パートナー様は購入プロセスの一部を担うだけにすぎませんでした。CSP…


マネージド サービス モデルへの移行における成功の指標とは【9/10 更新】

(この記事は 2015 年 8 月 17 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 Measuring up: Moving to a managed services model の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。) 前回の私のブログ (英語) では、プロジェクト サービスの収益性を最大限に高めるための 5 つの重要な指標をご紹介しました。しかし、現在多くのパートナー様がマネージド サービスのビジネス モデルへと移行しています。リスクを最小限に抑え、マネージド サービスから適正な利益を確実に回収するためには、長期的な成功に向けた綿密な準備が欠かせません。 マネージド サービスの成功を測る最大の指標は粗利益です。優秀なマネージド サービス プロバイダーはこのことを理解しており、事業を厳格に管理した結果、多くの場合 45 ~ 50% の粗利益を達成しています。これを実現するためには、収益、効率、リソース活用という 3 つの側面に着目する必要があります。 収益顧客あたりの平均売上高 (ARC): ここでは、「マネージド サービスに加入している顧客が 1 か月あたりに費やしている平均金額」と位置付けます。多くの場合、パートナー様はさまざまなサービスを提供し、中にはサービスごとに多数の優れたオプションを用意していることもあります。しかし、これはあまりお勧めできません。シンプルであることが一番です。サービスが複雑になるほど、担当者は顧客に説明するために多くの時間を費やすことになり、結果的に取引数は減少します。多岐にわたるサービスの中から選択できるのは良いことですが、営業チームがこれらのサービスを販売、契約、アップセルできるようにすることの方がもっと重要です。サービス アタッチ率: 「主要な製品に加え、マネージド サービスにも料金を支払っているアクティブな顧客の割合」を表します。 サービス アタッチ率は、今回取り上げた中でおそらく最も重要な指標でしょう。この割合が低いと、主要な収益源が製品とプロジェクト サービスに絞られるため、事業の成長が妨げられ、収益性が制限されます。広範な収益源の確保に主眼を置いている企業では、70% 以上のサービス アタッチ率を目標とすることをお勧めします。この数字を達成するには、主に、営業チームに適切な報酬を提供するなどの方法があります。売上に対して一律のコミッションを支払うのではなく、収益源ごとに異なるコミッションを支払い、経常的で利益率の高い収益源 (マネージド サービスやパッケージド IP) のコミッションが最も高くなるように設定します。そうすれば、営業担当者はこれらのサービスを付加しようと考えるようになります。また、変動報酬の支払い対象条件に最低サービス アタッチ率を設定することも有効でしょう。…


クラウドがビジネスの価値評価にもたらす影響 – 第 3 回【6/4 更新】

(この記事は 2015 年 5 月 20 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 The Impact of Cloud on the Valuation of your Business – Part 3 の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。) このシリーズの最初の 2 回の記事 (第 1 回、第 2 回) では、価値評価の基本と、評価倍率を引き上げる主な要素についてご説明しました。最終回となる今回は、評価倍率を引き下げる主な要素について取り上げます。 評価倍率を引き下げる要素にはさまざまなものがありますが、その中には、パートナー様の多くがビジネスの撤退を検討する前に強化しておくべき分野もあります。概して言えば、これらはビジネスの成熟度と、新たな指導者の下で引き続き成功を収める能力に関係するものです。 自分への依存をなくす 経営者が日常業務において不可欠な役割を果たしているケースを非常に多く見かけます。従業員とのかかわりを維持するのは良いことですが、これではビジネスの成功と失敗が非常に高い確率で一個人に左右されるようになってしまいます。CEO が営業担当者のトップとして活躍し、サービスの提供に密接に携わり、運営に関するほぼすべての意思決定における中心人物となっているケースも珍しくありません。これは成長の妨げとなるだけでなく、その人物がいずれは退職することを考えると、買収を検討している企業の目には大きなリスクとして映ります。 業務への関与をやめて、より戦略的なレベルからビジネスを経営することは難しい場合も多く、一部の経営者にとってはほとんど不可能です。それでも、企業が買収された後も価値の高い資産であり続けるためには、明確に定義された一連のプロセスを導入する必要があります。その結果、特定の個人への依存するのではなく、すべての部門で成果を生み出せるような実証済みのアプローチを実施して、価値を提供できるようになります。このプロセスを適切に文書化し、ビジネスの DNA に定着させることで、永続的に高利益率を達成できるという自信を植え付けることができます。 継続的な成長を可能にする部門リーダー 合併買収 (M&A) およびアナリスト企業の調査結果によると、取引の大半は年間売上高 500 万ドル以上の企業が対象となっています。この規模の企業では通常、少なくとも 1、2 名の部門リーダーが営業活動やサービス活動を管理しています。 買収を検討している企業は、適切評価プロセスの一環として、これらの人材の才能を入念に調査し、長期的な目標を達成する能力を備えているかどうかを判断します。多くの場合、現在の統制範囲を管理する能力ではなく、投資に合わせてビジネスを成長させるという将来的な目標に対してどのように行動できるかが問われることになります。たとえば、より大規模なチームを管理することができるか、企業が二重構造となった場合に他の従業員をリードする能力があるか、統制の取れたアプローチを通じてビジネスを調査し、軌道修正を行うことのできる適切なシステムおよび設備が揃っているかといった点が挙げられます。そして、買収側が何よりも重視しているのは、買収の一環として設定したビジネス目標を達成したときに、新規就職希望者としてこれらの人材を雇用するだろうかという点です。 確実に適応させる 健全な損益構造や魅力的なバランス シートも重要ですが、企業文化や戦略的方向性を一致させることも忘れてはいけません。すばらしい顧客名簿や非常に興味深い知的財産を所有し、強力なプロセスを備えているとしても、自社の企業文化を買収側の企業文化と融合させる必要があります。いくつか確認してみましょう。市場の方向転換に適応できますか。従業員は、強力な成長を続けるという挑戦者としての思考を持っていますか。チーム間やチーム内に、強力で効果的な信頼性に基づく関係は構築されていますか。高度な説明責任と、迅速な軌道修正の実績がありますか。これらは、健全かつ適切に機能している企業文化を表す主要な指標のごく一部にすぎません。1+1=3 を実現するうえで最も難しいのは、2 つの企業を統合することです。そのため、買収された企業の従業員が適応力の高い思考を持っていることや、チームを円滑に統合できることが重要になります。 全 3…


クラウドがビジネスの価値評価にもたらす影響 – 第 2 回【5/23 更新】

(この記事は 2015 年 4 月 30 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 The impact of cloud on the valuation of your business – Part 2 の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。) シリーズ 1 回目の記事では、クラウド移行に伴って価値評価に起きている変化と、利益率が高い収益源の獲得に取り組むことの必要性についてご説明しました。今回は、企業買収の買収する側にとって 2 番目に重要な検討事項である専門化の重要性について取り上げたいと思います。 過去 4 年間にわたり、私たちのチャネルは企業にクラウドを組み込むうえですばらしい成果を挙げてきました。現在取引しているパートナー様の数は数万社に上り、非常に競争の激しい市場となっています。この現状は、販売活動にも反映されています。多くのパートナー様がマネージド サービスを導入し、独自の年間収入源の獲得成功につなげているほか、一部のケースでは、これらの収入源に対する物価圧力も見られます。