パートナー ビジネスの今後: トランスフォーメーション、推進力、ビジネス チャンス 【5/2更新】


(この記事は2018年1月24日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Transformation, momentum, and unprecedented opportunity ahead for Microsoft partners の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

 

デジタル トランスフォーメーションが生み出す空前のビジネス チャンス

「20 兆」ドル。全世界の国内総生産の 20% 以上に相当するこの数字は、IDC が見積もった今後 5 年間のデジタル トランスフォーメーションによる経済効果です。そしてこれは、クラウド テクノロジを基盤としたビジネス イノベーションを始めようとしている企業にとって、大きなビジネス チャンスをつかめる可能性があることを意味しています。マイクロソフトは、新たなビジネス アプローチを考案し、パートナー様とのかかわり方を刷新することで、パートナー様がこの絶好のチャンスを最大限に活用できるよう支援します。

マイクロソフトは昨年 7 月、パートナー様とのビジネスのしくみを大きく改革し、社内の営業活動の変革に乗り出しました。新たに編成された組織「One Commercial Partner」にパートナー ビジネスの人員を統合し、重点的に取り組む分野を次の 3 つに絞りました。

  • パートナー様と連携したソリューションの構築
  • ソリューションの市場投入の支援
  • パートナー様との共同販売

 

この改革のねらいは、「モダン ワークプレース」「ビジネス アプリケーション」「アプリケーションとインフラストラクチャ」「データと AI」という 4 つのソリューション領域において、より革新的でインパクトのあるソリューションを共通のお客様に提供できるようにすることです。まだ始まったばかりの取り組みではありますが、パートナー様と共に良いスタートを切ることができました。

 

パートナー エコシステムの成果と勢い

マイクロソフトのビジネスの 95% 以上は、進化し続ける強固なパートナー エコシステムから生まれています。昨年秋の業績発表 (英語) では、法人向けクラウド事業の年間収益予測が、2 年前に設定した目標値の 200 億ドルを上回りました。これは、パートナー様の協力があってこその結果であり、この勢いはまだ衰えていません。

 

 

2018 年は、この勢いがさらに加速し、新たな成功の年となるでしょう。ブログ記事「今後の展望: 2018 年のビジネス チャンス」では、セキュリティ、GDPR コンプライアンス、ミクロ革命、IoT、顧客関係の強化などに関する、マイクロソフトの各部門のリーダーの見解をご紹介しています。

 

利用量ベースの報酬で顧客価値を高める

2017 年、マイクロソフトはこの数十年で最大規模となる営業改革を実施しました。社内のグローバル エンタープライズ セールス部門のあり方を見直し、パートナー セールスの売上と収益の拡大を図るため、新たに 2.5 億ドルの販売インセンティブを投資しました。業界唯一のこの共同販売インセンティブ制では、エンタープライズのお客様への販売につき、年間契約金額の 10% がパートナー様に支払われます。マイクロソフトのエンタープライズ セールス チームは、長年築いてきた顧客関係や技術的なノウハウを活かして、パートナー様とお客様が共に新市場を開拓できるよう支援します。共同販売は、長期的にアクティブなお客様を増やしていく効果もあり、顧客価値、顧客満足度、収益の向上にもつながります。

昨年 500 社のパートナー様と共に試験的に実施した共同販売では、わずか 6 か月の間にパートナー パイプラインで 60 億ドルの契約が生まれ、パートナー様の収益は 10 億ドルを超えました。共同販売によって、プロジェクト規模は平均で約 6 倍に拡大し、パートナー様の成約までの期間は 3 分の 1 に短縮しました。7 月の Microsoft Inspire にて共同販売アプローチを正式にスタートして以来、参加パートナー様の数は現在 9,000 社を超えて (増加率 543%) さらに増え続けています。

 

OSIsoft (英語): 「Microsoft Go-To-Market サービスを活用したサブスクリプション ベースのビジネスを新たに開拓したことで、12 件の協業案件を獲得することができました」

Barracuda (英語): 成長率 300% を超える Barracuda のビジネスの大部分は、マイクロソフトとの共同販売によるものです。「マイクロソフトとのグローバル パートナーシップによって、当社は大きく変革しました。…長年の共同販売活動とパートナー間 (P2P) 取引の経験を活かすことができました」

DataStax (英語): 「マイクロソフトとの共同販売の機会を活かして、14 件の協業案件を受注し、140% のパイプライン成長率を達成しました」

 

 

AI プラクティス構築プレイブックを新たに公開

マイクロソフトの販売担当者は、共同販売を通じてパートナー様との関係を強化していく中で、AI をはじめとするソリューションのベスト プラクティスを構築、拡大したいと考えています。2025 年までに約 600 億ドルに成長すると予想されている AI 市場には、未開拓のビジネス チャンスが広がっています。既に多くのパートナー様が、これまでにない新たな方法でお客様向けソリューションの開発を進めています。

 

Melissa Mulholland のブログ記事では、AI 分野における戦略の策定、スキルの向上、マーケティングや販売に関するガイダンスのほか、最新の調査結果を掲載したプレイブックを紹介しています。このプレイブック (英語) には、パートナー様のさまざまな経験やベスト プラクティスがまとめられています。ブログ記事では、AI エキスパートの InterKnowlogy (英語) が、画像認識とセンチメント分析の知識を活かして、映画会社向けの画期的な試写会の方法を考案し、新たなビジネスを開拓した事例を紹介しています。

 

「数年前には、このようなソリューションは実現不可能でした。AI を活用することで、新しい問題にも対処できるようになります。ソリューション構築にかかる時間は数か月から数週間に短縮され、コストも桁違いに削減することができました。マイクロソフトのパートナーとして、こんなに嬉しいことはありません」

InterKnowlogy、共同創業者兼 CEO、Rodney Guzman 氏

 

シリーズ第 6 弾 (英語) となる今回のプレイブックは、効果的で収益性の高いクラウド プラクティスを構築するのに大いに役立てていただけます。ぜひ今すぐ無料でダウンロードしてください。今後も、パートナー様向けのさまざまなリソースを公開していく予定です。

マイクロソフト パートナー コミュニティ (英語) へのご参加もお待ちしております。

 

 

Skip to main content