パートナー チャネルの強化 – その目的と具体策【2/8 更新】


(この記事は2017年11月17日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 The what, why, and how of channel enablement の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

 

皆様は、ほとんどのお客様が数種類の製品やサービスを業務に利用していることにお気付きでしょうか。お客様は常に、さまざまなアプリケーションやツールを組み合わせることで必要な機能を揃え、管理しやすく拡張しやすい統合ソリューションを実現しようとしています。これは口で言うほど簡単なことではありません。目的のアプリケーションやソリューションを寸分違わず実現することは、場合によっては「不可能ではない」でしょう。しかし、カスタムメイドの製品を作るには、開発や実装の時間とリソースが必要になるうえ、確実性と信頼性に関する問題が起こりがちです。このような問題は、リリースされたばかりの実績のないアプリケーションを採用する場合に特に顕著になります。

IDC の最近の予測 (英語) によると、ハードウェアとソフトウェアを含め、パブリックおよびプライベート テクノロジに関するプロフェッショナル サービスやマネージド サービスといった広義のクラウド市場は、2020 年までに 5,000 億ドル規模を超えるとされています。ISV の皆様は、クラウド関連市場を通じてチャネル パートナーとの連携を強化することにより、前述のような問題をビジネス チャンスへと変えていくことができます。

 

チャネルの強化がパートナー企業にもたらすものとは

クラウド ソリューション プロバイダー (CSP) プログラムのパートナー様は、マイクロソフトのクラウド エコシステムを成功に導く存在です。当プログラムでは、比較的小規模なリセラーや ISV の皆様に、通常では接点を得られにくいお客様との取引の機会を提供して、チャネル パートナー様の収益およびシェアの拡大につなげています。ISV の皆様はクラウド関連市場を通じてチャネル セールスへの参入を果たすことにより、3 つの重要なメリットを得られます。

 

    • リーチの拡大: チャネル パートナーの力を借り、広範な顧客をカバーして商圏を広げると共に、複数の言語と通貨をサポートしてグローバルにビジネスを展開し、マーケティングへの投資を抑えつつ複数の業界へとリーチを拡大できます。
    • 成長の加速: 販売、売上予測、管理、請求が単一のポータルから行えるさまざまなソリューションが手に入り、多くの買い手と売り手で活況を呈するクラウド関連市場を通じて、ビジネスの急速な拡大が図れます。
    • 収益の向上: 雇用契約、諸経費、賃金、オフィスの賃料などによる間接費を増やすことなくセールス要員を追加手配し、売上を増やすことができます。クラウド市場に詳しい即戦力となるセールス要員や専門知識を持ったセールス エンジニアを調達することにより、自社の人員数を増やさなくても、迅速な契約獲得が可能になります。

 

チャネル強化の目的と具体策

クラウド市場でのパートナー企業が見つかると、市場開拓の時間を短縮し、ビジネスを迅速に成長させることができます。ただし、チャネル戦略が成功するかどうかは、皆様の理解と準備にかかっています。パートナー チャネルの有効性はだれもが耳にしたことがあると思いますが、効果的かつ「具体的な」構築方法についてはどれだけの方がご存知でしょうか。

私は先日、DocuSign (英語)Scott Owen 氏 (LinkedIn ページ) と Burke Fewel 氏 (LinkedIn ページ) から、同社が実施したセールス促進策についてお話を伺い、彼らの哲学に強い感銘を受けました。DocuSign が重視したのはセールス チームの活動だけではなく、会社全体の活動を促進することでした。有益なパートナー チャネルを構築した同社の事例は、あらゆる企業の皆様にとって参考になると思います。両氏から伺った取り組みを簡単にご紹介します (先に言っておきますが、営業活動の強化だけではありません)。

 

  1. マーケティング チーム

新しいチャネル パートナーとつながったら、自社製品を適切に提案してもらえるように、パートナーのマーケティング チームに必要な情報やサポートを提供しなければなりません。つまり、自社から提供する資料をどのように活用してほしいかを正しく伝えると共に、パートナー企業のセールスの形式やプロセスに製品メッセージを適切に反映できるように支援する必要があります。

 

  1. セールスおよびテクニカル セールス チーム

セールス活動の促進策はチャネル強化の取り組みで最も重視される領域ですが、特に重要なのは、セールス チームおよびテクニカル セールス チームの態勢を確実に整えておくことです。具体的には、セールス活動で遭遇するさまざまなシナリオ、予想される障害や課題、ソリューション実装時に必要となるものをきちんと理解しておく必要があります。

 

  1. セールス オペレーション チーム

パートナー企業がせっかく契約を獲得しても、サードパーティの取引をどう処理すればよいのかわからなくては話になりません。チャネル強化の取り組みではオペレーション プロセス (請求や請求書作成など) の整備にも力を入れ、セールス オペレーション チームが順調に業務に当たれるように後押しする必要があります。

 

  1. 継続的なアカウント管理

新たなチャネル パートナーの成功をサポートして自社も成功をつかもうとするなら、緊密なやり取りが欠かせません。こうした関係を構築することで、パートナー企業の経験や調査力を最大限に活かし、必要に応じて自社のプロセスを調整できるようになると共に、相手企業の注意を引いて多くのパートナー企業の中で埋もれるのを防ぎ、チャネルの成長と改善につながるチャンスをより多く見つけ出すことができます。

 

チャネルの強化で大切なのは営業担当者のトレーニングだけではありません。DocuSign の戦略のように、パートナーと良好な関係を築き、関係強化のための包括的な戦略を共有して、社内のすべてのチームが持てる能力を十分に発揮できるようにする必要があります。

 

私の来月のブログ記事では、DocuSign のコンテンツ エキスパートからの追加情報を交えつつ、今回紹介したチャネル強化策のそれぞれについて、ぜひお知らせしたい事柄を詳しく紹介していきます。ぜひご期待ください。

 

皆様もチャネル構築にまつわる経験談をお持ちでしたら、ぜひマイクロソフト パートナー コミュニティ (英語) までお寄せください。

 

 

 

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