パートナーであり、競合企業であるということ【12/28 更新】


(この記事は2017年11月2日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Are we partners or competitors? Yes, we are の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

 

2017 年は、マイクロソフトとパートナー様にとって刺激的で、活気にあふれた 1 年となりました。マイクロソフトとパートナー様の関係は新たな段階に突入し、パートナーシップにさまざまなプラスの変化が起こっています。その 1 つに、パートナー様が新たな方法で、常に変化するデジタル環境におけるお客様の競争を支援できるようになったことが挙げられます。

しかし、変化するということは容易なことではなく、さまざまな疑問も生じます。先日カンヌで開催された Executive Partner Summit (EPS) では、パートナーの皆様とお会いし、マイクロソフトの新しいアプローチに関する質問にお答えする機会がありました。私たちは、これらの変化による影響や、特にマイクロソフトの「競合企業」と協力して一緒に未来を切り開いていく方法についてご説明しました。時には厳しい意見も飛び出しましたが、マイクロソフトが他の企業と協力することでお客様のために新しいソリューションやエコシステムを構築できるとお話しすると、新たな活力となるような激励のお言葉を頂戴できました。

 

パートナーシップのあり方を明確にする

今回のサミットでは、私の長年の友人であり、同僚の Mike Angiulo と共に壇上に立ちました。Mike は、マイクロソフトの独立系ソフトウェア ベンダー (ISV) およびシステム インテグレーター (SI) 担当コーポレート バイス プレジデントを務めています。私たちは、マイクロソフトの CEO、Satya Nadella が自身の新しい著書『Hit Refresh』の中で言及したパートナーシップの文化についてご説明し、参加者の皆様にパートナーシップの本当の意味を問いかけました。噛み砕いて言えば、パートナーシップとは「信頼と共感」に「価値の交換」を組み合わせたものです。

上記の一文をもう一度読み直してみてください。どの要素も非常に大切です。どちらが欠けていてもパートナーシップは成立しません。ステージ上で Mike が述べたように、価値の交換しかなければ、それは単なる取引です。信頼と共感しかなければ、それは友情です。どちらもそれ自体はすばらしいものですが、共感と信頼による価値をやり取りすることで、パートナーシップが生まれます。

これこそが、マイクロソフトとパートナー様が構築しようとしている関係です。私たちは変わらなければなりません。互いに支え合い、学び合わなければ、共通のお客様がもたらす数十億ドル規模のビジネス チャンスを逃してしまうでしょう。そして、この変化はお客様のためにこそあるのです。

 

 

課題に立ち向かう

お客様の期待はかつてないほど高まっています。モバイルとデスクトップで、または職場と家庭でシームレスに利用できるソリューションは、もはや贅沢ではなく、当然のことになりました。お客様は相互に連携していない製品やサービスには満足せず、完全に統合された高パフォーマンスのソリューションを求めています。マイクロソフトとパートナー様は協力して、こういった期待に応える必要があります。

既にパートナー様のお客様の間では、受け入れ方に変化が見られます。お客様は、市場を牽引するソリューションの創出を追求する中で、新たに一種の不安を抱えています。破壊的技術を生み出す側でありたいと思いつつ、破壊される側になりはしないかと懸念しているのです。そして、何をどのような方法で行うべきかを考える中で、他のマイクロソフト パートナー様の深い知識を活用することが最善の方法だという結論に至っています。

 

 

破壊的技術のビジネス チャンスを認識する

今年の EPS において、マイクロソフトの業界担当コーポレート バイス プレジデントを務める Toni Townes-Whitley は、現在のビジネス チャンスの大きさを示す驚くべきデータをご紹介しました。現在、一般ユーザーから世の中に流れ出ているデータのうち、実際に利用されているのは 0.5% 以下です。つまり、個人データの 99.5% は手付かずの状態なのです。この膨大な量のデータを活用するには、パートナーシップが重要なカギとなります。そのため、マイクロソフトは共通のお客様が既存の製品を再検討し、開発すべき破壊的技術を見つけられるように支援することに重点を置いています。

しかし、このパートナーシップ自体がややこしいのです。マイクロソフトのパートナー様を見渡してみると、複数の分野で競合している企業が数多く存在します。どれもマイクロソフトと同じような有名企業ばかりです。しかし、マイクロソフトの新しいアプローチを実現するためには、私たち全員がもっと広い視野で考える必要があります。競合する分野ではなく、協力できる点に着目することによって、時には別々に、時には力を合わせてビジネスを推進することができます。Satya が著書の中で述べているように、「適切なパートナーシップを構築すれば、双方の利益は拡大」します。 これはゼロサム ゲームではありません。一方が勝てばもう一方が負けるという話ではなく、むしろその反対です。パートナー様と協力してソリューションを提供するたびに、マイクロソフト、パートナー様、お客様のすべてに価値をもたらす機会が新たに生まれます。私たちには協力関係が必要です。そして、変革を起こすテクノロジを活用して、パートナー様がお客様のために効果的なエコシステムを構築できるようにする必要があります。

 

マイクロソフトは、パートナー様に関する方針を新たに見直しました。パートナーシップによって双方にメリットが生まれるしくみについて、今後もパートナー様や現場で働く従業員の皆様と話し合う機会が持てることを楽しみにしています。もし「私たちはパートナーですか、競合企業ですか」と聞かれたら、答えは簡単、「その両方」です。

 

パートナーシップと協業に関する皆様のご経験について、こちら (英語) のマイクロソフト パートナー コミュニティでお聞かせください。

 

 

 

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