きめ細かいサポートとマルチ クラウド展開で販売パートナーのビジネス モデル拡大を支援~ CSP インダイレクトプロバイダーとしての ダイワボウ情報システム株式会社の想いと具体的な拡販施策【8/1 更新】


月額課金方式でマイクロソフトのクラウド サービスを取り扱える CSP プログラム。そのパートナーをダイワボウ情報システム株式会社 (以下、DIS) に紹介していただき、インタビューを行ってきたこのシリーズの最終回は、CSP インダイレクトプロバイダーとして活躍する DIS 自身に、ご登場いただくことになりました。DIS はどのような想いで CSP インダイレクトプロバイダーになり、具体的にいかなる施策を進めているのでしょうか。CSP ビジネスを展開する販売推進本部 販売推進3部 SW1グループの皆さまに、お話をお聞きしました。

 

写真左より、販売推進本部 販売推進3部 SW1グループ 係長 佐藤 栄祐 氏、販売推進本部 販売推進3部 部長 兼)業務部 部長 兼)SW1グループ マネージャー 青井 正則 氏、販売推進本部 販売推進3部 SW1グループ 課長代理 井沢 哲也 氏、販売推進本部 販売推進3部 SW1グループ 主任 太田 秀人 氏

 

会社概要とマイクロソフト クラウドへの取り組み

 

―― まず御社の概要についてお教えください。

 

青井 DIS は、大和紡績が非繊維事業への展開の一環として、1982 年に設立した会社です。創業以来、多店舗展開による地域に密着したサービス & サポート網や、豊富な品揃えと先進的な物流センター機能による即納体制を確立することで、日本の IT 市場の拡大に努めてきました。販売拠点数は北海道から沖縄まで約 90 拠点、物流センター網も全国をカバーしています。またマルチ ベンダーに対応した総合ディストリビューターとして、世界中のあらゆる IT 関連商材を取り扱っており、その数も約 210 万アイテムに上っています。

 

―― 国内のディストリビューターとしては、かなり大規模ですね。

 

青井 国内では最大級の IT 専門商社です。当社が商材を提供している販売パートナー様の数も、1 万 9,000 社に上っています。

 

―― 御社の最大の強みはどこにありますか。

 

青井 全国をほぼ網羅した販売拠点によって、販売パートナー様やその先にいらっしゃるお取引先様に「顔の見えるサービスとサポート」を提供している点です。IT に対するお客様のニーズは多様化しており、その内容も日々変化し、高度化しています。当社は「顧客第一主義、地域密着」の基本方針を掲げ、グループ会社の総力を結集し、「Face to Face」での問題解決を行っています。

 

―― マイクロソフト クラウドの取り扱いはいつごろから始めていますか。

 

青井 取り組みは 2011 年から始めていましたが、本格的に取り扱うようになったのは、Microsoft Office 365 の再販ビジネスがスタートした 2013 3 月からです。

 

マイクロソフト クラウドの魅力と CSP ビジネスの状況

 

―― 御社にとってのマイクロソフト クラウドの魅力は何ですか。

 

井沢 最大の魅力は、Windows によって世界市場を制覇したベンダーが提供しているという安心感です。そして実際に使ってみた感じでも、安定感が高いという印象を持っています。

 

青井 クラウド ビジネス自体は 2000 年から着手しているのですが、このころは多くのお客様が「セキュリティは大丈夫なのか」「情報は外部に漏れないのか」といった不安をクラウドに対して持っていました。この状況を変えたのがマイクロソフトさんの参入です。マイクロソフトさんは企業 IT で大きな実績を持っておられ、信頼感の高いベンダーとして認知されています。このような企業がクラウド サービスを提供したことで、クラウド活用が一気に広がったと感じています。

 

井沢 最新技術をいち早く使えるのも、マイクロソフト クラウドの魅力の 1 つです。ランサムウェア対策も早かったですね。マイクロソフトさんは世界で最も多くの攻撃を受けている会社の1社と聞いていますが、それらからきちんとサービスを防御しています。

 

―― CSP インダイレクトプロバイダーになられたのは?

 

青井 2015 年 7 月です。それまでにも「月額課金でクラウドを使いたい」というご要望を数多くいただいていたので、マイクロソフトさんがこのプログラムを発表してすぐに、ディストリビューターとして参加することにしました。販売店経由での月額課金制度がなければ、日本ではクラウド ビジネスを拡大できません。このような流れは必然だと、以前から考えていました。

 

―― CSP ビジネスの状況は?

 

青井 既に当社の CSP インダイレクトリセラー様は 1,000 社に達しており、CSP ビジネスに対する熱い想いを感じています。販売数も右肩上がりで、毎月新規契約が伸びているという状況です。しかし今は「まだ第一歩を踏み出したばかり」であり、今後さらに取り組みを強化していかなければと考えています。

 

―― 中長期的なゴールなどは設定していますか。

 

青井 CSP インダイレクトリセラー様を、国内の全都道府県で展開することです。これは今期中に達成できると考えています。

 

DIS が進めている CSP 拡販のための施策

 

―― そのために行っている具体的な施策は?

 

青井 マイクロソフト クラウドと一緒に、他のクラウド サービスも提案できるようにしています。当社がクラウド アグリゲーターとなり、多様なクラウド サービスを組み合わせて提供できるようになることで、CSP インダイレクトリセラー様のビジネスの幅も広がります。その一環として提供しているのが「iKAZUCHI (雷)」です。

 

―― これまで行ってきた CSP パートナー様へのインタビューでも、iKAZUCHI の話はたびたび出てきました。ここで改めて iKAZUCHI (雷) とは何か、簡単に説明していただけますか。

 

佐藤 ライセンス管理や利用状況に応じた請求内容の管理など、クラウド ビジネスに必要となる業務を効率化するための「クラウド アグリゲーション プラットフォーム」です。CSP では毎月ライセンス数が上下する可能性があり、これに応じて請求額も変化します。以前はこのような情報を、Microsoft Excel を使って手作業で管理していたと思うのですが、毎月このような作業が発生するようでは、管理負担が大きくなってしまいます。これを包括して管理できるように、2016 年 8 月からオンラインで提供しているのが iKAZUCHI (雷) です。現在ではマイクロソフト クラウドをはじめ、計 7 社のクラウド サービスが取り扱えるようになっています。

 

―― 具体的にどのような機能が利用できますか。

 

佐藤 クラウド サービスの注文、ライセンス管理、利用明細、お客様ごとの請求管理などが可能です。また 2017 7 月からは、販売パートナー様のお客様自身が、新たなライセンスの追加注文を行える機能も追加しました。これによって販売パートナー様の業務負担をさらに軽減しています。今後もお客様自身がさまざまな管理を行えるよう、ポータル機能を拡充していく計画です。

 

井沢 販売パートナー様からは他にも数多くのご要望をいただいており、順次機能を拡充していく予定です。たとえば承認フローや取引枠の設定、初月無料の設定、従量課金の設定などを今後盛り込んでいきます。またクラウド メーカー様向けには、2017 年 5 月から API の公開も行っています。この API を活用することで、クラウド メーカー様が提供するクラウド サービスと iKAZUCHI (雷) を、システム連携させることが可能になります。これによってたとえば、サービス開通処理を自動化し、よりスピーディなサービス提供を行う、といったことが可能になります。

 

―― 他にはどのような施策を行っていますか。

 

太田 販売パートナー様が安心して拡販できるように、エンド ユーザー様向けのコールセンターの設置や、お客様向けにクラウド利用方法をまとめた小冊子制作を行っています。この他にも、CS インダイレクトリセラー様から現場の情報を集めながら、拡販のための対応立案を進めています。

 

 

今後の展開

 

―― 今後力を入れていく施策としては、どのようなものがありますか。

 

青井 いま検討しているものとしては、販売パートナー様が持っているアプリケーションサービスをiKAZUCHI(雷)に掲載し、当社経由で当社の販売チャネルで販売する仕組みの展開を考えております。販売パートナー様の中には、Office 365 や Microsoft Azure のライセンス販売だけを行っているケースもあれば、その上で独自のアプリケーションやサービスを構築し、それと一緒に販売しているケースもあります。このような販売パートナー様の独自アプリケーションやサービスを当社が仕入れ、全国 1 9,000 社の販売パートナー様に販売できるようにしたいと考えています。

 

―― それが可能になれば、クラウド ビジネスの可能性も広がりますね。

 

青井 これによって、CSP インダイレクトリセラーになりたいと考える販売パートナー様も増えていくと思っております。既に DIS は、iKAZUCHI (雷) で一部の管理業務の問題をクリアしております。さらにコール センターや 当社の営業職 Face to Face のサポートによって、安心感のあるクラウド サービス販売を支援しています。またマイクロソフト クラウドと他のクラウド サービスを組み合わせた提案も可能です。販売パートナー様のアプリケーションやサービスの販売も行えるようになれば、ビジネス チャンスはさらに大きくなると確信しております。

 

―― ぜひ日本のクラウド ビジネスを、CSP インダイレクトリセラー様と共に盛り上げてください。本日はありがとうございました。

 

 

 

ダイワボウ情報システム株式会社 (DIS)

1982 年設立の IT ディストリビューター。創業以来、多店舗展開による地域に密着したサービス & サポート網や、豊富な品揃えと先進的な物流センター機能による即納体制を確立することで、日本の IT 市場の拡大に貢献してきました。全国に約 90 の販売拠点を展開し、約 210 万アイテムに上る IT 関連商材を、約 1 9,000 社の販売パートナー経由で販売。2015 年 7 月にはいち早く CSP インダイレクトプロバイダーとなり、月額課金のクラウド ビジネスにも積極的に取り組んでいます。

 

 

 

 

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