セールス チームでソーシャル セリングを始めるための 3 つのステップ【7/23 更新】


(この記事は 2017 年 6 月 14  日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 3 Steps to Get Your Sales Team Onboard with Social Selling  の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

 

ソーシャル メディアの登場によりセールスの世界は劇的に変化しました。事前にコンタクトを取ったことのない潜在顧客に一方的な営業電話を掛けたり勘に頼って売り込んでいたのはもう過去の話です。インターネットで膨大な情報にアクセスできるようになった顧客は、自分が求めているものを理解したうえで、確立されたブランド プレゼンスだけにとらわれず、その裏にいる実際の担当者たちについて知ろうとしています。

顧客は、その企業にはどのような人がいて、どのような姿をしているのか、さらには個人的な好みまで知りたいと考えています。また、ソーシャル チャネルを通じて企業の担当者とやり取りしたり、ブランドの製品やサービスについて問い合わせたりしています。だからこそ、「従業員アドボカシー」「ブランド アンバサダー」「H2H (Human to Human: 人対人)」といった言葉が、最近のバズワードとしてもてはやされているのです。

 

ソーシャル セリングのオペレーション化

従来のセールス モデルから脱却し、ソーシャル メディアを活用して新しい購買者にリーチしようとしている皆様に耳寄りな情報をご紹介しましょう。今の時代、効果的にブランドを確立するということは、ソーシャル セリングを通じてセールス担当者がブランドの顔になることにほかなりません。自社の製品やサービスに関する質の高いコンテンツは、セールス担当者から発信するのがベストです。鍵となる意思決定者をオンラインで特定し、ソーシャル メディアでの会話からインサイトを得て、顧客 1 人ひとりに合わせた売り込みを行うにも、セールス チームをおいてふさわしい担当者はいないでしょう。

LinkedIn はこれをソーシャル セリングの「オペレーション化」と呼んでいます。LinkedIn が公開している電子ブック『Getting Started with Social Selling (ソーシャル セリングを始めるには)』の第 4 章では、セールス チームによるオンラインでのブランド発信を変革する重要性が強調されています (こちらのページから英語版を入手できます)。たとえば、LinkedIn ネットワークを介してセールス担当者が働きかけてきたときに、その担当者に好印象を持つと答えた顧客は全体の 87% にも上りました。また、購買者の 81% が、パワフルでプロフェッショナルな (個人に寄り添った) ブランドと親密な関係を築く傾向にあると回答しています。

セールス チームが見込み客とオンラインで直接やり取りをしたほうがよいことに議論の余地はありません (もはや必須とも言えそうです)。LinkedIn によると、ソーシャル セリングを行うトップクラスのセールス担当者は、ノルマを達成できる確率が 51% 高いといいます。しかし、実際にソーシャル セリングを導入するにはどうしたらよいのでしょうか。ここからは、皆様のブランドでソーシャル セリングを始めるための 3 つのステップを見ていきましょう。

 

1. セールス チームがオンラインのペルソナを構築できるように支援する

皆様が時間を掛けて企業のオンライン プレゼンスを構築、維持してきたように、セールス チームが確固としたプロフェッショナルなオンライン ブランドを独自に確立し、企業について効果的に発信できるようになるには時間が必要です。ツールやガイドライン、トレーニングも提供しましょう。

重要なのは、オンライン プレゼンスを確立する理由とその方法についてよく理解してもらうことです。そうすることで、セールス チームのメンバーはソート リーダーとして、また信頼されるアドバイザーとして存在感を増していきます。自社のビジネス戦略に合ったオンライン ブランディング ツールをセールス チームに支給すれば、ソーシャル セリング戦略の統合を成功に導くことができるでしょう。あらゆるソーシャル チャネルで質の高いオンライン プロファイルを掲げ、担当者全員がブランドについて一貫したメッセージを発信できるようにするには、こうしたプロセスを通してセールス チームを手厚くフォローする必要があるのです。

 

2. ソーシャル セリング インデックス (SSI) 関連の戦略を策定する

2014 年、LinkedIn はソーシャル セリング ツール Sales Navigator (英語) をリリースしました。このツールは、主に次の 4 つのステップを通してソーシャル セリングを支援してくれます。

  • ソーシャル ネットワークのプレゼンスを確立する
  • 適切な人物を見つける
  • 見つけた人物に働きかける
  • 信頼関係を築く

ソーシャル セリング インデックス (SSI、英語) は、この 4 項目それぞれの達成状況を測定できる LinkedIn 独自の評価基準です。ソーシャル セリングが効果的に行われているかどうかを評価する方法は他にもありますが、SSI がセールス担当者のオンライン プレゼンスのパフォーマンスについて有益なインサイトを提供してくれることは確かです。ソーシャル セリングの優れたアプローチを確立できるように、この 4 項目に絡めた戦略の構築を検討しましょう。SSI を把握し、この各ステップにおけるビジネス チャンスに対応することで、個々の活動でのリーチについて、またソーシャル ネットワークでどのくらい効果的に見込み客とやり取りできているかについて、セールス チームがさらに踏み込んで考えられるようになります。

 

3. 優れたコンテンツで活動を強化する

Demand Gen が実施した購買者の行動に関する調査 (英語) では、購買者の 65% がベンダーのコンテンツによって購入の意思決定が大きく左右されることを認めています。「コンテンツは王様」という名言はいまだ色あせておらず、コンテンツは見込み客と良好な関係を築く最高のツールです。セールス チームでソーシャル セリングを取り入れて自社のオンライン ブランドを変革したいと考えるなら、優れたストーリーテリング コンテンツを作成してセールス チームに提供し、見込み客との会話を実りのあるものにする必要があります。

セールス チームが単なる現場のエキスパートとして振舞えば、顧客の目にはそのようにしか映らないでしょう。しかし、業界、競合他社、製品、サービスについての詳細なインサイトが手に入れば、セールス チームは一流のプロフェッショナルとしての地位を確立できるだけでなく、既に関連するブランドや業界とやり取りしている見込み客とも関係を構築できるようになります。これによって見込み客の信頼を勝ち取り、面識のない相手に電話を掛けて嫌われてしまうようなセールスから脱却することができます。

ソーシャル セリングとは、セールス チームに適切なツールを用意し、オンラインの世界での成功を見据えて環境を整えることで、自社ブランドを的確にアピールし、メッセージを発信できるようにすることです。積極的に情報を求めている顧客は、ブランドの担当者を見つけ、やり取りしながら関係を構築していきます。こうした現状において、オンライン プレゼンスの重要性はかつてないほど高まっています。この好機にぜひセールス チームの準備を整えて、ソーシャル セリングを始めましょう!

 

皆様の企業ではソーシャル セリングを効果的に行っていますか。ぜひ皆様の事例をお聞かせください。

 

 

 

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