One Commercial Partner: パートナー ファーストを推進【7/12更新】


(この記事は 2017 年 7 月 11 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 One Commercial Partner: Putting Partners Firstの翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

 

 

私は 1 年ほど前にマイクロソフトに入社しましたが、この業界にはそれ以前から長きにわたって身を置き、パートナー様を成功に導くために 20 年以上取り組んできました。私の考えでは、マイクロソフトはパートナーシップに関して揺るぎないスタンダードな地位を築いており、常にパートナー様に寄り添ってきた企業だと感じています。

マイクロソフトがパートナー様を重視する姿勢を私はこの 1 年間目の当たりにしてきました。そこでわかったのは、社内のどのチームもパートナー様を計画の一部として組み込んでいるということです。つまり、パートナー様の存在はマイクロソフトのビジネスに欠かせないものなのです。この堅牢ながらも進化を続けるパートナー エコシステムなくして、現在のマイクロソフトはありません。マイクロソフトがクラウド企業としての地位を確立した際にはパートナー様もその波に乗り、クラウド パートナー様の規模は現在 64,000 社を超えるまでに成長しました。

パートナー様からは、さまざまな声を寄せていただいています。たとえば、マイクロソフトのテクノロジに期待している、マイクロソフトの方向性に非常に興味がある、デジタル改革によってお客様のビジネスを推進するうえでマイクロソフトをビジネス パートナーに迎えたい、といったものです。この他にも、デジタル改革によるビジネス チャンス  をパートナーがさらに活かせるようにしてほしい、という声も聞かれました。収益性の高いビジネスの構築を支援してほしい、新しいビジネス チャンスをつかみ対応できるようにしてほしい、新規のお客様を見つけてつながりを構築し自社のソリューションを販売できるようにしてほしいなど、マイクロソフトによるパートナー支援を強化してほしいというものです。

私たちにも同じ思いがあり、今後さらに強固な協力関係を築くことができると考えています。

 

One Commercial Partner のご紹介

マイクロソフトは、パートナー様に対応する社内のすべてのチームを 1 つの組織にまとめることにしました。それが One Commercial Partner です。パートナー様に関する専門知識、技術、マーケティング、ビジネス開発、プログラムのすべての情報を集約し、パートナー様の規模やビジネス モデル、所在地にかかわらず、すべてのパートナー様にメリットを提供します。
この組織はパートナー様をリードするだけでなく、パートナー様を第一に考え、その成功と成長を支援することを重視して編成されています。パートナー様に対応するすべての担当者が、次の 3 つの重要な役割のいずれかを担い、パートナー様の協力のもとで支援を行います。

 

  • Build-with (構築支援): プラクティスの構築、IP の構築、機能の構築などが必要な場合に、マイクロソフトのパートナー開発チームに所属するプロフェッショナルがサポートを提供します。ビジネス モデルの専門知識を備えたプロフェッショナルが、技術的なリソースや専門のリソースを活用しながら、パートナー様が必要とする情報や支援を適切なタイミングで提供することで、パートナー様の成功と成長を後押しします。
  • Go-To-Market (市場投入支援): マイクロソフトのパートナー マーケティング チームのエキスパートが、各種キャンペーンを通じてパートナー様のソリューションの市場投入を支援します。市場機会の構築を支援するチーム (Build-with チーム) や、販売支援チーム (Sell-with チーム) と必要に応じて連携します。
  • Sell-with (販売支援): マイクロソフトは、パートナー様向けビジネスを担当する新たな役職を追加しました。パートナー様のソリューションを適切なお客様に適切なタイミングで提案する「チャネル マネージャー」という役職で、ベスト プラクティス、マーケットプレイス、ソリューション マップを活用して、マイクロソフトの営業チームや、あらゆる規模や業界のお客様と連携して業務を行います。

 

パートナー様のソリューション販売を支援

私が特に力を入れたいと考えているのは、パートナー様のソリューション販売の支援です。パートナーの皆様から多くのリクエストがあったのは、パートナー様のソリューションの市場投入とお客様とのつながりの構築をマイクロソフトにさらに強力に支援してほしいというものでした。
これにお応えするための取り組みの一部として、マイクロソフトは 2 つのプログラムを投入し、投資を追加することにしました。1 つ目は、Azure Co-sell プログラムです。Azure でソリューションを構築するパートナー様による販売活動やマーケティング活動をマイクロソフトが包括的に支援します。こうした多大なメリットをパートナー様に提供できるパブリック クラウドは、Azure だけです。なお、マイクロソフトの営業担当者は、対象となる Azure ベースのパートナー ソリューションの販売を支援した場合に、パートナー様の年間契約額の最大 10% に相当するインセンティブを受け取ることができます。2 つ目は、「チャネル マネージャー」です。世界各地に点在するチャネル マネージャーは 100% パートナー様専任の役職であり、Microsoft Azure、Microsoft Office、Dynamics 365 で構築されたパートナー様のソリューションの販売を支援します。この 2 つのプログラムの投入によって必要になったパートナー様専任スタッフの大幅増員と、新しい Azure Co-sell プログラムのインセンティブを確保するために、合計 25 万ドルが投資されることになります。
こうした新たなアプローチを採用することになった背景としては、パートナー様に適切なリソースを提供する重要性がこれまで以上に高まったことが挙げられます。将来的なビジネス チャンスをさらに増大させるために、マイクロソフトは本日、Microsoft 365 を発表しました (英語)。これは、Office 365、Windows 10、Enterprise Mobility + Security をまとめて提供する新たなサービスです。これらのサービスはいずれも、あらゆる企業と従業員の生産性を向上させること、創造性とチームワークを促進すること、お客様と企業のデータを確実に保護することを念頭に設計されています。

 

Microsoft 365 により、パートナー様には以下のビジネス チャンスがもたらされます。

  • ビジネスの拡大: お客様の環境の刷新を支援するマネージド サービスと業界屈指のセキュリティを提供します。このアプローチにより、3 年間の収益を最大 50% 向上させたパートナー様がいます。
  • サービスの差別化: 企業向けの高度なサービスを使用できます。
  • 商談規模の拡大: Microsoft 365 の幅広いメリットを活用して、お客様との商談規模を引き上げることができます。

マイクロソフトの ISV パートナー様が Azure IaaS/PaaS サービスを活用するようになってからしばらくが経ち、新たなご要望が寄せられるようになりました。それは、埋め込み可能な構成要素として、さらに高度なクラウド サービスを利用できるようにしてほしいというものです。これを受けて昨年、Microsoft Power BI を埋め込みで利用できるようにしました。そして今回、Microsoft Dynamics 365、Microsoft PowerApps、Microsoft Flow、Power BI も同様に埋め込みで利用できるようにしました。埋め込み可能な構成要素の詳細については、こちらのページ (英語) をご覧ください。

 

 

デジタル改革によるビジネス チャンスを獲得しましょう

パートナー様向けカンファレンス Microsoft Inspire (英語) では、開催期間中の 1 週間を通して、One Commercial Partner という新たな組織によってマイクロソフトとパートナー様の連携がどのようにシンプルになり最適化されるのか、両者の協力の機会が増えるのか、パートナー様を第一に考えたパートナー ファーストのビジネス文化を推進できるのかについてご紹介する予定です。明日は Judson Althoff が登壇し、パートナー様とお客様のデジタル改革の実例をご紹介します。ぜひご参加ください。

 

 

 

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