Azure の商談を成約に導く 3 つのステップ【5/29 更新】


(この記事は  2017 年 4 月 10  日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 3 Steps to Close Your Next Azure Deal  の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

 

 

マイクロソフト パートナー様のグローバル戦略とビジネス開発に携わるソート リーダーの 1 人として私が重視しているのは、マイクロソフトのクラウド サービスの収益性・効率性を高め、規模を拡大することによって、パートナー様とお客様のビジネス変革を加速させることです。私は過去 8 年以上、マイクロソフトの一員としてパートナー エコシステムに深くかかわり、その変革の過程を目の当たりにしてきました。クラウド ビジネスの収益性を長期的に確保することに力を注いでいる立場から、収益性の高いクラウド ビジネスを構築・拡張する方法について、ブログ記事や直接お話しする機会を通して皆様にお伝えできることを嬉しく思っています。

マイクロソフト パートナーの皆様に一番重視していただきたいのは、クラウドの販売を促進することです。お客様の中には、クラウドの利用経験に乏しく、クラウド サービスを提案してもなかなか採用に踏み切らない方もいらっしゃるでしょう。こうしたお客様はどのようにして説得できるでしょうか。また、ソリューションをシームレスに展開するにはどうしたらよいのでしょうか。

マイクロソフト クラウド プラクティス開発スタディ を実施した際、多くのパートナー様が、クラウド プラクティスを構築するうえで最大の課題となるのは、お客様が持つクラウドへの否定的な考えを覆すことだとおっしゃっていました。

これを念頭に、今回の記事では Microsoft Azure の商談を成立させるまでのシンプルな 3 つのステップをご紹介します。

 

 

ステップ 1: お客様に十分な情報を提供する

 

「最初の課題は、高価なアーキテクチャ環境を自社で所有したり、アウトソーシングで利用したりすることのメリットについて、お客様に説明することでした」

– Solidsoft、マイクロソフト アライアンス ディレクター、Laura Mead 氏

 

クラウドに馴染みのないお客様は必ず存在します。重要なのは、こうしたお客様にクラウドとは何なのか、クラウドを活用して何ができるのかを理解してもらうことです。クラウド サービスを導入すれば、ビジネスにどのようなプラスの影響があるのか説明してください。まだ移行の準備が整っていないお客様には、ハイブリッド オプションを紹介しましょう。Microsoft Azure のメリットをどのように強調すればよいか、以下に例を挙げてみます。

  • オープンかつ柔軟性に優れ、あらゆる言語、ツール、フレームワークを使用してすばやくアプリケーションを構築できます。
  • 独自のハイブリッド オプションを利用すれば、パブリック クラウド ソリューションと既存の IT 環境を統合できます。
  • 信頼性と可用性が高く、SLA により月間 99.95% の稼働率が保証されています。OS やサービスには自動的に修正プログラムが適用されます。
  • Azure 導入に対するお客様の懸念を払拭する効果的な方法については、こちらの動画 (英語) を参照してください。

 

ステップ 2: お客様の課題について話す

まだクラウドを導入していないお客様は、現行のシステムに何が不足しているのかを実感することができません。しかし、どのお客様も、解決したい問題を抱えているものです。したがって、お客様の問題を解決し、日々の業務を効率化できるようなソリューションを特定することが重要です。Azure なら、仮想マシンの導入、データ バックアップ、障害復旧、Web サイトのホスティングなどによってお客様の問題を解決できます。

 

 

ステップ 3: セキュリティに関する懸念に対処する

お客様にとって何よりも気がかりなのは、自社の情報の安全性です。セキュリティ上の懸念点についてよく話を聞いたうえで、Microsoft Azure のクラウド エクスペリエンスに組み込まれたセキュリティ機能について説明し、お客様の不安を解消しましょう。

 

 

Azure のセキュリティに関する一般的なトピック

  • ID およびユーザー アクセスの管理と制御: Azure では、ユーザーの ID と資格情報を管理し、アクセス制御を行うことによって、会社の情報や個人情報を保護できます。
  • ネットワークインフラストラクチャのセキュリティの強化: Azure のインフラストラクチャのセキュリティは、仮想マシンどうしや仮想マシンとオンプレミスのデータセンターを連携し、許可されていないトラフィックをブロックするためのセキュリティ プラクティスおよびテクノロジに依存しています。
  • 通信プロセス運用プロセスの暗号化: Azure は業界標準プロトコルを使用してデータを暗号化します。Azure ストレージに保存されているデータのほか、デバイスとマイクロソフトのデータセンター間またはデータセンターどうしの間で転送中のデータも暗号化されます。
  • 脅威に対する防御: マイクロソフトは、サーバー、ネットワーク、アプリケーションを継続的に監視し、脅威の検出に努めています。Azure の多方面からの脅威管理策には、継続的に防御を強化しリスクを軽減するテクノロジとプロセスが含まれています。

 

「私たちが販売しているのは、安心です。クラウド移行がすばらしい選択であり、会社の情報は安全に保護されるとお客様に信じていただくのです。お客様は、気付かないうちにクラウド テクノロジをもう利用しているかもしれません。私たちはその具体例をお客様に提示し、現在のクラウド テクノロジが安心に足るものであることを説明しようと努めています」

– Hyperfish、共同創業者兼 CEO、Brian Cook 氏

 

 

収益性の高いクラウド ビジネスの組み立てに関するヒントや実践的なガイダンスについては、新しく公開した 4 つのクラウド プラクティス構築プレイブック を参照してください。皆様がお客様のクラウド導入をご支援するうえで、これらの資料が役立つことを願っています。

今回ご紹介した 3 つのステップを実行して、クラウドの商談を成立させたご経験がありましたら、ぜひご意見をお聞かせください。

 

 

 

 

 

 

 

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