クラウド ビジネスを差別化する 3 つの理由と 3 つの方法 【5/22更新】


(この記事は 2016  年 4 月20 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Three reasons and three ways to differentiate your cloud business の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

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クラウドの世界では競合企業が乱立し、日ごとに競争が激化しています。皆様はこのような状況に遅れをとってはいないでしょうか。

クラウドでの収益向上を探る Cloud Profitability ワークショップでは、参加されているパートナー様に自社ビジネス独自の価値提案を 1 枚の用紙に書き出していただき、他の参加者と見せ合う時間を設けています。ほとんどの方はいくつのも用紙が回ってくるうちに、「自社ならではの価値提案」が考えていたほどユニークなものではないとわかって、その顔に驚きや不安を浮かべます。

この記事をお読みの皆様は、経営陣と共に自社の差別化戦略を評価する場を設けていますか。答えが「ノー」なら、そのための時間をスケジューリングすることをお勧めします。

何のためにクラウド ビジネスを差別化するのか

それでは、差別化戦略が必要とされる主な理由を 3 つ挙げていきます。

 

  1. 成約件数を増やすため

クラウド市場には日々新たな企業が参入しています。競争相手が増えるにつれ、新規案件を勝ち取ることはますます困難になります。

 

  1. 収益力を高めるため

差別化された市場展開戦略を掲げているパートナー様は、効果的に価格や収益を保護し、結果として収益性を高めています。

 

  1. お客様に優れたサービスを提供するため

差別化戦略を策定することで、お客様のニーズを適切に把握でき、どのようなサービスを提供すべきかが見えてきます。

納得していただけたでしょうか。ではここからは、どのように取りかかればよいかについてお話ししたいと思います。

 

競争力の高いビジネス モデルを構築するには

パートナー様にビジネスを差別化する方法を理解していただくための取り組みとして、マイクロソフトは IDC Research (英語) に依頼し、優れた業績を上げている世界中のパートナー様がどのように差別化されたビジネス モデルを構築しているのかについて調査しました。成約件数を増やしつつ利益も確保する、卓越した市場展開アプローチとはどのようなものなのでしょうか。

 

このたび、『The Modern Microsoft Partner Series, Part 2: Differentiate to Stand Out (先進的なマイクロソフト パートナー シリーズ、第 2 回: 差別化によって違いを打ち出す、英語)』が公開されました。これは、先月 Phil Sorgen が紹介した、2016 年の Microsoft Worldwide Partner Conference (英語) に先駆けて順次公開される全 5 回シリーズの電子ブックの第 2 弾です。このシリーズでは、クラウドのビジネス チャンスに焦点を当て、パートナー様が持続可能で収益性の高いクラウド ビジネスを構築するためには、先進的なパートナーを支える 4 つの柱をどのようにして取り入れるべきかについて解説しています。

第 1 弾の『The Booming Cloud Opportunity (急成長するクラウドのビジネス チャンス)』では、クラウドにおけるビジネス チャンスを探り、お客様の傾向について掘り下げ、クラウドによるイノベーションの促進要因に関するインサイトを提供しました。今回公開された『Differentiate to Stand Out (差別化によって違いを打ち出す、英語)』では、効果的な差別化に重点を置いた、次のような 3 つのベスト プラクティスを紹介しています。

 

  1. 特定の業種や業界に絞り込む

主にクラウド ビジネスを展開する (クラウドによる収益が 50% 以上を占める) パートナー様の約 82% が、特定の業種や業界に焦点を絞ることは自社の成長戦略にとって重要である、または非常に重要であると回答しています。

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マイクロソフトの依頼による IDC 電子ブック『Differentiate to Stand Out (差別化によって違いを打ち出す)』、2016 年 4 月

 

  1. 知的財産 (IP) を製品化する

調査によると、パッケージド IP が生み出す粗利は、リセール、専門サービス、さらにはマネージド サービスをしのぎ、平均の粗利率は 70% に上ることがわかりました。

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マイクロソフトの依頼による IDC 電子ブック『Differentiate to Stand Out (差別化によって違いを打ち出す)』、2016 年 4 月

 

  1. 強固なパートナーシップを構築する

調査によると、ソリューション プロバイダーの 46% は特定の業種をターゲットとするために他のチャネル パートナーと提携し、自社のソリューションを総合的に強化しています。さらに、IDC が行った調査から、パートナーとの協業に関連する収益が 30% 以上を占めるパートナー様の層では、ビジネスの成長スピードが速く、他の層の成長率が平均 10 ~ 20% であるのに対し、この層では 19% に上ることが明らかになりました (出典: IDC #243921、「Partner-to-Partner Collaboration: The Current Landscape (パートナーとの協業: 現在の情勢)」、2013 年、回答数 = 389)。

 

これらのベスト プラクティスなどの詳細については、電子ブック (英語) をダウンロードしてご覧ください。ご不明な点やご意見がございましたら、どうぞお気軽にメールTwitter、または LinkedIn までお寄せください。

 

ではまたお会いしましょう。

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