IDC との共同調査でわかった 3 つのこと – 最新の顧客の事情とは【5/21更新】


(この記事は 2016 年 3  月15 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Three things IDC & Microsoft research tells us about today’s modern customer の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

 

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この数か月間、私は IDC と緊密に連携し、クラウドがマイクロソフト パートナー様にもたらすビジネス チャンスと、そのチャンスを活かす方法について理解を深めるために調査を続けてきました。

私たちは IDC の協力の下、クラウドのビジネス チャンス、顧客のトレンド、デジタルによる変革、イノベーションの促進要因について膨大なデータを収集し、その成果を電子ブックの「今日のマイクロソフト パートナー」シリーズとしてまとめています。そしてこのたび、「第 1 部: 急拡大するクラウド ビジネス 」がついに公開されることとなりました。この電子ブックには、パートナー様がビジネス拡大のチャンスを見極め、お客様のクラウドの成熟レベルとニーズを理解するうえで役に立つ、すばらしい情報が満載です。

 

今回は、この電子ブック シリーズの第 1 部で明らかになった 3 つの重要な事実と併せて、ビジネスにデータを活用するためのアイデアをご紹介します。

 

  1. IDC の予測によると、クラウドの市場規模は 2020 年までに 5,000 億ドル以上に成長する

この値には、SaaS (サービスとしてのソフトウェア)、PaaS (サービスとしてのプラットフォーム)、IaaS (サービスとしてのインフラストラクチャ) に加え、それらに関連したすべてのマネージド サービスおよびプロジェクト サービスと、付随するソフトウェアおよびハードウェアに対する支出が含まれます。そしてこのことは、私たち (パートナー様とマイクロソフト) の前に、計り知れないチャンスが待ち受けていることを意味しています。

IDC との共同調査の結果、売上高の 50% 以上をクラウド ビジネスが占めているクラウド パートナー様は、マイクロソフトのクラウド サービスを 1 ドル販売するごとに 5.87 ドルの収益効果を得られることがわかりました。

 

パートナー様が取るべき対応

マイクロソフトのサービスを 1 ドル販売するごとに、自社ではどれだけの収益を上げているかを計算し、皆様の置かれている状況を確認してみましょう。このトレンドに、しっかりと乗れているでしょうか。

自社の現状がわかったら、収益拡大に向けたシナリオに関するコンテンツを参考に、どのようにしてプロジェクト サービス、マネージド サービス、IP サービスにビジネスを拡大し、お客様との取引額を最大化するか検討してみましょう。

 

  1. 世界中のお客様の 80% が積極的にクラウドを展開、活用しており、45% が 2 年以内にクラウドの成熟レベルは最高に達すると見込んでいる

お客様のクラウドの成熟レベルは急速に高まっています。クラウド ビジネスの構築を積極的に推し進めるなら今しかありません。

下図は、IDC の調査に基づいたクラウドの成熟レベルの内訳を示したものです。

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パートナー様が取るべき対応

クラウドに移行する意向が最も強いお客様にターゲットを絞ります。現在のお客様がクラウドに興味を持っていないとしても、少数派にすぎません。クラウドに関心のあるお客様に集中して働きかけましょう。まず、クラウドを活用してお客様の働き方をデジタルに変革する方法についてビジョンを描きます。続いて、1 ~ 2 年のスパンで複数のワークロードを移行するクラウド導入計画案を作成し、お客様がクラウドの利用を最適化するまでの道筋を提示しましょう。

 

  1. プロジェクトの 61% は基幹業務の意思決定者によって予算が確保されており、こうした意思決定者はプロジェクトの 81% に影響を及ぼす

基幹業務の意思決定者は、購買に関する強力な権限を持っています。

基幹業務の意思決定者と関係を構築するための戦略を用意していないとすれば、大きなチャンスを逃すことになります。

 

パートナー様が取るべき対応

チームのメンバー全員で、基幹業務の意思決定者についてそれぞれが知っている知識を出し合うと共に、こうした意思決定者のニーズに対していかに自社のソリューションで応えられるかを話し合います。そのアイデアを基に、より強固な関係を築くための方法を考え出しましょう。続いて、基幹業務の意思決定者ごとの価値提案を作成し、効果的にアプローチするためのアクション プラン (英語) を策定します。このプランを推進するうえでのチーム内の役割分担も決めておきましょう。

 

 

ここで紹介したデータも含め、今回の電子ブックにはたくさんの情報を盛り込んでいますので、ぜひダウンロード してご一読ください。

今日のマイクロソフト パートナー シリーズ  では、定期的に続編の電子ブックをリリースする予定です。どうぞご期待ください。

  • 第 2 部: 差別化によるポジションの確立
  • 第 3 部: 営業とマーケティングの刷新
  • 第 4 部: ビジネス運営の最適化
  • 第 5 部: 顧客生涯価値の向上

 

今回の第 1 部へのご感想をお待ちしています。電子メールTwitterLinkedIn までお気軽にお寄せください。

 

 

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