新たな購買担当者に売り込む方法【4/26更新】


(この記事は 2016 年  2 月 15 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 How to speak with today’s new technology buyer  の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

 

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先日の出張中、お客様の購買意思決定における力関係が変化していることについて、多くのパートナー様とお話しする機会がありました。今回は、この現状に対応する新しい商談の進め方について、私の考えをご紹介したいと思います。

テクノロジ業界の商談の場では、基幹業務部門の担当エグゼクティブが新しいテクノロジにそれほど魅力を感じていないというケースが増えています。

 

しかしそれと同時に、こうした基幹業務部門の担当エグゼクティブがテクノロジの購買に関する意思決定を行ったり、大きな影響力を持っているケースも多くなっているのです。

購買担当者の変化に合わせて、商談の進め方も絶えず変化させる必要があります。

こういった新たな購買担当者に新しいソリューションの魅力を理解してもらうことが私たちの役目です。マイクロソフト パートナー様は、信頼できるアドバイザーとして、お客様が抱えるビジネス上の問題をテクノロジによって解決し、大幅な進展や成長を遂げられることを基幹業務部門の担当エグゼクティブに説明できる立場にあります。

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これは、従来とはまったく異なる商談の方法です。購買担当者が適切に購買の意思決定を行えるように支援すれば、パートナー様は長期的な成功を手にすることができるでしょう。

 

関係者の意見を聞く。

お客様側のすべての関係者から意見を伺うことは、かつてないほど重要になっています。最高マーケティング責任者や営業担当者はリードの拡大を目指し、最高財務責任者はコストの上昇を懸念しています。そのうえ、モビリティ、セキュリティ、アクセシビリティ、操作性に関する課題を考慮すれば、さらに多くの関係者が対象となるでしょう。

 

「多くの関係者が対象となる」と言われると不都合なことのように思えますが、そうではありません。私は、Tim Killenberg 氏が提唱する「営業に対する新しいマインドセット」を身に付けることに賛成です。支援を必要とする関係者が増えれば、パートナー様にとってのビジネス チャンスも広がります。すべての関係者を議論の場に集め、それぞれの意見を聞くことができるかどうかはパートナー様の手腕にかかっています。

 

お客様の課題に対応する。

関係者から問題を任されるたびに、その問題を解決するチャンスが生まれます。そして、パートナー様にはその問題を解決するために必要な条件が整っています。その条件とは、お客様の業界について理解していることと、お客様の課題を直接聞いていることです。パートナー様は自社サービスを通じて、それらの課題に対応したり (例: CRM Online によるリード拡大)、お客様の事業運営を改善したり (例: Power BI によるコスト削減) する方法をご存じです。問題を解決するたびに、信頼できるアドバイザーとしての地位は向上し、確固たるものとなります。さらに、お客様の企業で次に課題が生じたときにも、パートナー様に依頼する可能性が高まります。

 

長期的な関係を構築する。

今日、この業界で成功を収めるには、お客様と長期的な関係を構築できるかどうかが鍵を握っています。ビジネス上の課題が新たに生じるたびに継続的にソリューションを提供すること、新機能や新製品によって現在の問題に対応できる場合にはお客様に事前に案内すること、お客様からご要望があったときには (製品ではなく) ソリューションを提供すること。これらはいずれも新しい商談に含まれる内容です。しかし、関係を構築するのは人間どうしですから、商談の相手を十分に理解することで成約に至る可能性はさらに高まります。

 

自社の (新しい) 商談相手について理解する。

商談が変化すると共に、商談の場に参加する相手も変化しつつあります。つまり、主要な購買の意思決定に関与する役職に、ミレニアル世代(新世紀世代) (1980 年~ 1993 年生まれ) の担当者が増加しているのです。この世代の購買方法は、X 世代やベビー ブーム世代とはまったく異なることもあります。

 

IBM Institute for Business Value (英語) は「ミレニアル世代は、自分たちのニーズを満たし、手間のかからないオムニチャネルで購買することを X 世代やベビー ブーム世代以上に重視する傾向にあります。ミレニアル世代が求めるのは、データ、スピード、そして熱心に協力してくれる信頼できるアドバイザーです」と述べています。ミレニアル世代にとって、ベンダーとの関係や協力体制は最重要事項です。これまでミレニアル世代の懸念事項に耳を傾けてきたか、協力してソリューションを構築することに前向きであるか、一度考えてみてください。

 

ミレニアル世代は、まだ最終決定を行う立場ではないとしても、結論に達するまでに重要な役割を果たしています。

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ミレニアル世代が責任のある地位に就きつつある現状を踏まえると、商談の変化に応じて必要なスキルを習得することの重要性はさらに高まります。パートナー様の企業でもミレニアル世代を雇用し、この世代ならではの視点を商談のアプローチに取り入れることを検討してみてもよいでしょう。

 

他のパートナーを商談に加える。

お客様の課題が自社の専門外だった場合、従来ならお断りすることも許容されてきました。しかし、今日ではそうはいきません。商談に直接つながるかどうかにかかわらず、すべてのお客様との関係を維持する必要があります。

 

このような場合にもお客様との関係を育めるように、そのニーズに対応できる別のパートナーを商談に加えましょう。そうすれば、お客様との関係を維持し、信頼できるアドバイザーとしての地位を強化できるうえに、お客様のご要望にお応えすることができます。さらに、商談に参加したパートナーとも関係を構築できます。将来的に両社の利益拡大につながるチャンスに恵まれるかもしれません。まずは、Pinpoint をご覧ください。皆様のご提案をお手伝いできるマイクロソフト パートナーの一覧をご確認いただけます。

 

テクノロジに関する商談が変化していることは、揺るぎない事実です。競争力を維持するためには、パートナー様も変わる必要があります。商談をスタートさせる際にどのような内容を取り上げるべきかについては、ModernBiz で公開しているリソース (英語) に多くのヒントが詰まっています。Web のテンプレートや営業用のプレゼンテーションなど、商談のきっかけとなるこれらの資料をご活用いただけば、お客様について理解し、どのように支援すればよいかを確認するうえできっと役に立つはずです。

 

 

 

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