プロジェクト サービスを経常収益モデル化して、収益性と収入を引き上げる【4/18更新】


(この記事は2016 年1 月12 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 Increase profitability & revenue by moving your project services to a recurring revenue model の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

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キャッシュ フローを予測しつつビジネス モデルの安定性を強化するには、どうしたらよいでしょうか。

 

できるだけ早く経常的な収入源または年間収入源を確立する、それがその答えです。

 

そのためには、以前のブログ記事 (英語) でご紹介したようにマネージド サービスや知的財産、製品化したサービスなどが役立ちますが、それだけではありません。収入の大部分をプロジェクト サービスから得ているパートナー様の多くは、プロジェクト サービスを年間収入源に転換させようとしています。

 

こうした転換を目指すパートナー様にヒントをお届けするために、マイクロソフト パートナーである TwinEngines と SSB の 2 社にインタビューを実施しました。いずれもこのビジネス チャンスを活かして、事業拡大に成功した企業です。

 

以下にインタビューの内容をまとめます。

 

経常収益モデルがパートナー様にもたらすメリット

マイクロソフト パートナーである TwinEngines (英語) は、メーカーやプロダクト サービス企業のワークフロー改善を支援し、短期間で成果をあげました。

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経常収益モデルに移行すると、収入拡大顧客維持に加えて、次のようなメリットがあります。

  • キャッシュ フローの予測精度が向上し、顧客からの支払いの受け取りに関する問題を減らせる
  • リソースを有効活用できるようになり、時間や資材の追跡が不要に
  • 顧客満足度を向上できる
  • 自社の評価倍率を引き上げられる
  • 顧客との関係を強化できる

パートナーであり、データ管理ソリューション プロバイダーである SSB (英語) も、経常収益モデルに移行することで収入を拡大しました。

 

SSB 社の CEO を務める Andrew Brodie 氏は、次のように語っています。「この新しいコンサルティング モデルと成果主義のアプローチを導入した結果、過去 3 年間で顧客ベースと全体の収入は年間 50 ~ 100% も拡大しました」

 

TwinEngines 社の Kevin Seefried 氏によると、メリットはこれだけにとどまりません。

 

「この変革を通じて、お客様にもっと多くの価値を提供することに今まで以上に専念できるようになりました。お客様との話し合いの場を設けるようになってから、お客様に付加価値を提供するチャンスを見いだしやすくなりました」

 

経常収益モデルが顧客にもたらすメリット

経常収益モデルに移行することについて既存の顧客がどう思うのか気になるところですね。でもご心配には及びません。きっと皆様と同じくらい、顧客もこの移行を歓迎してくれるでしょう。

 

SSB 社の Brodie 氏によると、経常収益モデルは企業と顧客のどちらにもメリットのあるソリューションです。

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パートナー様が新しいビジネス モデルに移行することで、顧客には次のようなメリットがもたらされます。

  • 支払いについての予測精度が向上する
  • 必要なときにはいつでもリソースを利用できる
  • 顧客のニーズをよく理解したパートナーと強固な関係を築ける
  • 常に最優先事項に集中して取り組める
  • 月額料金が固定されているため、予算を調整したり、複数の発注書を作成したり、プロジェクトごとに予算承認を得る必要がなくなり、時間を節約できる

 

つまり、クラウドの世界では経常収益モデルこそが採るべき手段です。より多くの収入を年間モデルに転換できれば、パートナー様の事業も顧客の事業もさらに良い方向に導くことができます。

 

ここで紹介したヒントが皆様のお役に立つことを祈っています。ご不明な点がございましたら、メールTwitterLinkedIn からいつでもお気軽にお問い合わせください。

 

ではまた、次回の記事でお会いしましょう。

 

 

 

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