Microsoft Azure と Office 365 によるクラウドビジネスの始め方 【3/19 更新】


クラウドサービスで様々な種類のソフトウェアやアプリケーションが提供されるにしたがって、今まではオンプレミスで社内にサーバーを持ったりデータセンターを借りてサーバーを立てたりしていた顧客も、システム更新時にクラウドサービスを検討して移行するところが増えてきました。

世の中のシステムがクラウド化することにより、既存のシステムがより効率的に運用できるようになったり、いままではできなかった新しいことができるようになり、ビジネスのやり方が大きく変わっていく可能性を秘めています。

そして、ビジネスのやり方が変わっていくのは顧客側だけでなく、システム提案を行うパートナー企業の皆様も大きく変わってきます。従来の、オンプレミスのシステムを提案して実装するやり方や、ソフトウェアやハードウェアを再販して納入するやり方は、今後顧客からの投資が減少していくと予測されています。代わりに、ハードウェアやデータセンターなどの資産 (アセット) をまったく持っていなくても、クラウドサービスを販売することで業績を伸ばしてくるビジネスのやり方が登場します。

 

営業力があればクラウド事業を始められる

貴社がもし、コンサルティングやアドバイザーなどとして顧客と取引をしている場合、アドバイスしている内容を実現するためのツールとしてクラウドサービスを提案することができます。サーバー構築のノウハウがなくても、クラウドサービスで提供されているパッケージを利用すればよいわけです。そして、マイクロソフトのクラウドサービスを利用していただけると、既存でもらっているコンサルティング料に加えて、クラウドサービスのライセンスを販売したり、取次料やインセンティブをマイクロソフトから受け取ることができます。

クラウドサービスのビジネスは「規模の経済」です。 1 社にクラウドサービスを納入できたら、同じような他の顧客にも導入を推進していくことをお勧めします。そういう意味では、より多くの顧客と取引をしているパートナー企業のほうが初期のビジネスを有利に進めやすいかもしれません。しかし、今までの導入実績をもとに新しく顧客を開拓していくという手もあります。いずれにしても、どこかの段階で新規顧客を開拓する必要が出てきますので、「営業力」を付けておくことはとても重要になります。

 

Office 365 の勘所: 添付商材とワークスタイル変革の訴求

Office 365 はお馴染みの Word や Excel の Microsoft Office と同じ操作性を実現したクラウド グループウェアです。 アメリカでは Fortune 500 企業の 82% が Office 365 を利用、日本でもパブリッククラウドの成長率 27% の 3 倍以上のスピードで普及している国内外で業界標準となっているクラウド グループウェアです。日本のお客様には国内 2 リージョンのデータセンターからサービスが提供されます。

Office 365 を販売いただくパートナー企業は増えてきていますが、特に中堅中小規模企業への導入を取り持っていただけるパートナー企業を引き続きたくさん募集しています。Office 365 導入のビジネスモデルを考えるに当たっては、以下の 2 つのことをご検討いただくことをお勧めしています。

  • 自社商材の添付商材と位置付ける: Office 365 は単体で販売してもそれだけで大きな利益が期待できるわけではありません。自社商材と Office 365 を組み合わせることで、「自社商材をさらに差別化するツール」として活用いただくのがお勧めです。自社商材を売るためのドアノックツール、Office 365 と一緒に動くアドオンやクラウドサービスの同時導入、インターネット回線/モバイル回線との同時導入など、さまざまなアイディアが考えられます。
  • 自ら Office 365 を利用してワークスタイル変革先進企業としてアピールする:  メールボックス容量の増加、信頼性の向上を理由に既存のメールをただ置き換えるという導入方法もありですが、Office 365 の導入効果をより魅力的に見せるには、自らも Office 365 を日々の業務で利用して、その体験談を営業から顧客に語ることがとても重要です。また、実際にどう変わったかを実際の操作で見せるデモやビデオで見せることも重要です。Office 365 は iPhone や Android などのスマートフォンからも利用できるアプリがたくさん出ていますので、客先でも容易にデモを見せることが可能です。パートナー企業が Office 365 を自社に導入するにあたっては、社内使用ライセンスを活用することも可能です。

 

これらのことをうまく行っているパートナー企業の例として、株式会社アイ・エス・システムズが挙げられます。アイ・エス・システムズは、自社商材と Office 365 をうまく組み合わせつつ訴求し、営業ノウハウに関する情報共有を効率的に行うなど、自らも Office 365 のユーザーとなってワークスタイル変革を実施、新しい働き方を実践する企業の事例として取り組んでおられます。詳しくは以下の記事やビデオをご覧ください。

 

Azure の勘所: お見積り力と業種特化の提案力

Microsoft Azure は、アプリケーションやサーバーの仮想イメージをクラウド上で実行することができるクラウド プラットフォーム サービスです。自社でサーバーやネットワークを構築しなくても、Azure のデータセンターからサービスを提供することが可能です。いわば「Windows Server をクラウド化」したようなものです。サービスには IaaS と PaaS に分類される 2 種類のタイプがあり、仮想マシンを自分で管理するタイプの IaaS と、サービス品質自体はマイクロソフトが管理するマネージドサービスとして提供される PaaS があり、データストレージ、コンピューティング、データ解析ツール、モバイル、Web、モノのインターネット (IoT) のアプリケーションなど、様々な種類のサービスが提供されています。アメリカでは Fortune 500 企業の 85% 以上が Microsoft Azure を利用しています。日本のお客様には国内 2 リージョンのデータセンターからサービスが提供されます。

Microsoft Azure は Amazon Web Services (AWS) とともに、グローバルで 2 強のクラウド プラットフォーム サービスと位置付けられており、日本国内でもいま急速に利用が進んでいます。Microsoft Azure は、かつて Windows Azure というサービス名だったこともあり、Windows のアプリケーションしか動かないと思われがちですが、実は Red Hat、CentOS などをはじめとした Linux や、Docker も利用できるなど、オープンソースソフトウェアも動作させることができます。いまや Azure 上で動いているプログラムの 25% 以上はオープンソースソフトウェアであり、今後も増えていくものと予測されています。

Microsoft Azure を取り扱うマネージド サービス プロバイダー、システムインテグレーター、および ISV のパートナー企業を大量に募集しています。Windows アプリケーションを扱っているパートナー企業の皆様から、オープンソースなどの他社プラットフォームを活用しているパートナー企業の皆様まで幅広く募集しています。Microsoft Azure を取り扱うに当たっては、以下の 2 つのことをご検討いただくことをお勧めします。

  • お見積り力の蓄積: Azure 活用の最初の重要なポイントが「もっとも Azure を効率的に活用できる料金プランはどれか」ということです。たとえば同じ仮想マシンでも負荷によって何段階ものスペックが用意されていますし、従量課金型、プリペイド型など何種類かの料金プランが存在します。これらに精通して顧客に提案できる力が必要になります。Azure は継続して毎月どんどん新しいサービスも登場してきますので、継続的に最新情報をトラックして見積もりを出せる力自体が、パートナー企業の差別化要素となります。
  • 業種に特化したソリューション提案: Microsoft Azure はあくまでもクラウド プラットフォームですので、エンドの顧客に対しては Azure そのものを提案してもあまり効果はありません。顧客は Azure そのものではなく、その上で動くソリューションで業務がどう変革されるかに興味があります。したがって、 業種に特化した顧客の業務や IT トレンドの状況をきっちり把握したうえで、Azure を活用したソリューション提案をしていける力が必要になってきます。このようなことができる人材を集めて取り組んでいくことが求められます。

 

これらのことをうまく行っているパートナー企業の例として、株式会社 FIXER が挙げられます。FIXER は Microsoft Azure の見積もりを含む導入設計、運用・保守をサポートし、24時間365日サービスの運用要件に合わせた監視・保守を行うフルマネージドサービス「cloud.config」を提供しています。以下の記事もあわせてご覧ください。

 

“ストックビジネス” であることの考慮点

最後に、クラウドビジネス自体の特長について「ストックビジネスであること」の考慮点について述べておきます。クラウドビジネスは、顧客側が従来のソフトウェア/サーバーの先行投資型の料金支払いから、従量課金による少額ずつの後払いの料金支払いにできるメリットを受ける一方、提供者側から見ると、いままで一括前払いで得られていた収益が長年に当たって分割で得られるという形態に変わることを意味します。これを多くの顧客に対して長年積み上げていけば最終的に得られる収益は大きなものになりますが、クラウドビジネスを始めた当初は収益がなかなか上がらないという悩みを抱えることになります。そのため、営業は売り上げが直近で多く上がる従来の商材に固執するといった現象が起こります。

これに対しては企業の収益モデル、損益分岐点の評価、営業評価体制の見直しなどを含め、新しい時代のビジネスモデルに適合できるよう全社的に取り組んでいく必要があります。

詳しくは、以下の記事からダウンロードできるホワイトペーパーを参照してください。

 

マイクロソフト クラウドの取り扱いにご興味を持ったらご連絡ください

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