CSP インダイレクト パートナーの中から適切なパートナー、製品、プロセスを見つける【2/3更新】


(この記事は 2016 年 1 月 28 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 How to find the right partners, products, and processes with an Indirect CSP provider の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

Brent Combest author block

さまざまなクラウド サービスやクラウド ソリューションの販売を検討しているリセラーの皆様、顧客をお探しの ISV の皆様に朗報です。

先日、ALSO (英語) のデジタル サービス担当シニア バイス プレジデントである Aleksi Partanen 氏からお話を伺ったとき、「リセラーや ISV がクラウド事業の収益を最大化するには、適切なパートナー、適切な製品、適切なプロセスを組み合わせる必要がある」とおっしゃっていました。

そして、ALSO のようなクラウド ソリューション プロバイダー (CSP) プログラムのインダイレクト パートナーなら、それらをすべて提供することができます。

CSP インダイレクト パートナーと連携すれば、充実したマーケットプレースが既に確立されているため、パートナーやソリューションを選んだりビジネス チャンスを見つけたりすることができ、一からすべてを築き上げる必要はありません。

CSP については、私が以前投稿したこちらの記事で簡単に説明しています。

 

適切なパートナー

たとえば、顧客から従来以上のクラウド ソリューションを求められているリセラーであれば、ベンダーやディストリビューター、ISV を何社も回って相談を持ち掛け、徹底的に精査し、関係を構築し、契約書を作成し、と進めていくでしょう。しかし、その方法では、継続的に手間と時間を費やして、いくつもの取引先との関係を管理しなければなりません。そこで、CSP プログラムを活用するインダイレクト パートナーの出番です。たとえば、ALSO Cloud Marketplace を提供する ALSO なら、厳選された幅広いベンダーと連携しており、取引先の管理を代わりに引き受けてくれます。

また、製品を販売する準備は整っているものの、それを市場に投入するだけの十分なリソースを持たない ISV にとって、CSP インダイレクト パートナーのマーケットプレースは、リセラーや顧客にアプローチする絶好の場となります。これほどの規模を誇るマーケットプレースを ISV が独力で獲得することはほぼ不可能です。

インダイレクト パートナー側としては、ISV パートナーと連携することによって、地理的な境界を越えてサービス提供範囲を拡大しながら、テストと審査を経た幅広いソリューションをリセラーに提供することができ、最終的には、これまで以上に個々の顧客に合わせたソリューションを提供できるようになります。

 

適切な製品

CSP インダイレクト パートナーは幅広いプラットフォーム、アプリ、サービス、ソリューションを取り扱っているため、CSP マーケットプレースは、イノベーションのハブとしての役割を果たします。

ISV にとってのメリットはそれだけにとどまりません。CSP マーケットプレースで自社が開発したソリューションを必要としている顧客を特定でき、さらにはそうしたソリューションや市場のサブセグメントに対応できるリセラーと連携することが可能です。

中堅中小企業の多くはすぐに導入して使用を開始できるソリューションを必要としているものの、投資は最小限にとどめたいと考えています。そこで、ALSO では独自にサービスとしてのワークプレース (WaaS) を提供しています。簡単に利用できるこのパッケージは、ハードウェア、ソフトウェア、サービスが一体となっており、リセラーが必要とするものが揃っているため、中堅中小企業の顧客に速やかに機能を使いこなしてもらうことができます。

さらに、ALSO のような一部のインダイレクト パートナーでは、リセラーがさまざまなソリューションを組み合わせて特定の業種や地域に特化したバンドル製品を用意できるようにしています。これにより、リセラーは売り込もうとする特定業種のニーズに合わせてカスタマイズしたパッケージを作成し、さらに収益を拡大することができます。

このようなプロバイダーの例として、デンマークのパートナー企業 WorkPoint (英語) が挙げられます。同社のソリューションは Office 365 と統合されているため、事業運営に欠かせないプロセスを 1 つの便利なソリューションで管理することができます。また、オランダのパートナー企業 Tempero のソリューション「JumpStart CRM (英語)」を利用すると、Dynamics CRM Online が、中堅中小企業のニーズの大半をカバーする実用的なソリューションにあっという間に変身します。これらの事例は氷山の一角にすぎません。ISV のソリューションをマイクロソフト CSP のインダイレクト モデルと融合させることで、リセラーやクライアントに非常に多くのビジネス チャンスがもたらされます。

 

適切なプロセス

リセラーと顧客の関係が、プロジェクトが主体だったころに比べて、より長期的なものになったため、販売プロセスは変化し、顧客のライフサイクルをうまく管理することがこれまで以上に重要になっています。そこで、幅広いソリューションを提供しているインダイレクト パートナーと連携すれば、顧客に対してさらに優れたソリューションを提供できるようになり、顧客やテクノロジのニーズが高まるのに合わせて事業規模を拡大することができます。

顧客は複雑なビジネス ニーズを抱え、業務を簡素化するソリューションを求めています。つまり、顧客のニーズに対応する完全に統合されたソリューションを手頃な価格、かつサブスクリプション ベースで提供すれば、顧客のビジネスの成長に伴って皆様の企業も成長することができるのです。ぜひご活用ください。

 

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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