オンラインやソーシャル メディアからの見込み客を増やす方法【1/21更新】


(この記事は 2015 年11 月 30 日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 How to get more leads online and through social mediaの翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

 

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Web やソーシャル メディアを使用したリード創出は実際に効果があるのかという質問を多くの方から頂きます。

結論から言うと「Yes」です。

マイクロソフトのパートナーである Queue Associates 社の Jeffrey Goldstein 氏が、自社 Web サイトの「資料請求」フォームを発端とした大規模なプロジェクトを成功させたお話をご紹介します。

「私が会議のためにホテルに宿泊した日のことです。夜 11 時ごろ、Web サイト経由で見込み客から連絡があったので、私はすぐに電話をかけました。留守番電話につながるだろうと思っていましたが、ご本人が電話を取り、お話しすることができました。そこからスタートし、現在でもお付き合いが続いています」

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「結果、そのお客様は当社の Web サイトにアクセスし、探していたソリューションについて、わかりやすい優れたコンテンツを見つけることができました。お客様は、フォームに記入した後すぐに私から回答を得られたため、当社の対応にたいへん感心されていました。このとき見込み客を獲得した過程において、従来のメディアの出番はありませんでした」

ソーシャル メディアの用途は、ブランディングを行ったり、食事の写真を公開したりすることだけではありません。もちろん、ブランド認知度の向上や同業他社との交流、日常生活の写真の掲載にも適していますが、リード創出のツールとして非常に有効であることも認識する必要があります。オンラインで商談を行う機会が増えている現状においては、なおさら重要です。

 

具体的な活用方法

ソーシャル メディアをうまく活用すれば、見込み客の情報を収集することも、自社の Web サイトにトラフィックを誘導することも可能です。そして Web サイトで魅力的なコンテンツ (英語) を提供して、皆様が最適なソリューション プロバイダーであることを見込み客にアピールできます。

パートナー様にとって、自社のソリューションに興味を示している見込み客は「金 (gold)」のようなものです。非常に貴重な存在であり、同時になかなか手に入れることができません。ソーシャル メディアの活用を成果に結び付けるには、以下の 3 点に取り組む必要があります。

  1. 適切なチャネルを見つける。
  2. 適切な対象者に語りかける。
  3. 適切なメッセージを伝える。

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参考として、最も広く普及しているいくつかのソーシャル メディアについて、以下に詳細をまとめました。

 

LinkedIn

チャネル:

LinkedIn は、人脈を構築したり、資質を証明したり、ビジネスに利用するには最適です。特定の業種をターゲットとする場合などに、その業界のリーダーをフォローすることで見込み客の課題を理解し、最適なソリューションを提供できます。

対象者:

コミュニティへの参加、人脈構築、独自の価値提案 (英語) などを通してビジネスの意思決定者を割り出します。LinkedIn のグループや会話をモニタリングして意思決定者に働きかけることで、パートナー様の企業がソート リーダーとして位置付けられ、他のインフルエンサーとの関係を育むことができます。このような対象者は説得が難しい場合もあるので、必ず価値を提供するようにします。ターゲットとするコミュニティや個人に何らかの行動を要求するのは望ましくありません。専門知識を共有することで、自然とパートナー様を選んでくれるようになるでしょう。

メッセージ:

LinkedIn Pulse は、コンテンツの公開に最適な場所です。精巧なティザー広告と、詳細な情報を提供するサイトへのリンクを公開して、見込み客を自社の Web サイトに誘導することができます。SlideShare (英語) を活用して専門知識を示せば、さらに多くのアクセスが期待できます。

 

Twitter

チャネル:

140 文字の制限は短いと感じられるかもしれませんが、Twitter をうまく利用すると見込み客の関心を引き付けることができます。チームのエキスパートと共に課題に関する Q&A を主催したり、コンテストを開催したり、見込み客をターゲットとした有料広告を掲載したり、Twitter チャットを主催または参加して専門知識を示したりと、さまざまな活用方法が考えられます。

対象者:

Twitter はソーシャル リスニングに最適なツールです。自社のメンションを確認し、必要な場合には直接やり取りを行いましょう。特定のキーワードやハッシュタグを検索し、進行中の会話に参加してください。

メッセージ:

ツイートは短いメッセージであるため、「続きはこちらをご覧ください」、「ご不明な点については DM をお待ちしています」、「詳細についてはこの人物をフォローしてください」といったように、具体的な行動を明確に呼びかけることが重要です。Twitter で成功を収められるかどうかは迅速な対応にかかっています。質問を受け付ける場合は、すぐに返答できるように準備してください。

 

Facebook

チャネル:

Facebook は本当の意味で「ソーシャル」なツールです。Facebook の目的は個人的な感覚で気軽に情報を共有することなので、LinkedIn で非常に大きな反響を得られた記事を掲載しても、同じ効果があるとは限らないことに注意してください。

対象者:

通常、フォロワーがコンテンツを閲覧するためにはページを「いいね!」する必要があります。つまり、対象者は既に皆様の企業との関係を構築しているか、関係の構築を希望している可能性が高いということです。分析ツールを使用して、具体的にだれがフォローしているのか、どのような情報を求めているのかを確認しましょう。

メッセージ:

ビジネス上の目的で Facebook を使用する方法 (コンテスト、モニタリング、有料プロモーションなど) については既にご存じかもしれませんが、その他に、Facebook では「限定的」なコンテンツを提供することもできます。限定的なコンテンツとは、連絡先情報を提示しなければアクセスできないコンテンツです。多くの場合、こういったコンテンツを入手するためにはフォーム入力が必要です。しかし、この作業は面倒なため、Facebook の新機能である Lead Ads (英語) を使用して、フォームに見込み客の連絡先情報が自動的に入力されるように設定します。

ヒント: 限定的なコンテンツの内容が正しく説明されていること、そして連絡先情報を提供するだけの価値があることを確認しましょう。連絡先情報は慎重に利用し、見込み客に迷惑メールを送りつけたり、他人と共有したりすることは絶対に避けてください。

重要: Facebook に投稿しただけではリード創出は完了しません。

 

 

ソーシャル メディアでは、投稿やコンテスト、Q&A などを提供して見込み客の興味を引くことができ、また連絡先情報を収集した場合には直接連絡することも可能です。ソーシャル メディアの目的は、最終的にトラフィックを自社の Web サイトに誘導することです。そして優れた Web コンテンツにより、そのトラフィックを見込み客、そして営業に結び付けます。そのために、まずは Web サイトの準備とモバイル デバイスへの最適化 (英語) を確実に行うことが重要です。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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