マイクロソフト パートナー ネットワークを活用してビジネスを軌道に乗せる方法 【 11/23 更新】


(この記事は 2015 年11 月 4 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 How to build your business using the Microsoft Partner Network の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

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私たち 5nine Software (英語) のビジネスはマイクロソフト一色です。当社が開発しているセキュリティ/管理ソフトウェアはマイクロソフト製品だけを対象としています。2009 年の創業以来、当社はマイクロソフトのリソースとサポートを活用することで会社を成長させました。今では Hyper-V の主要ソリューション プロバイダーの仲間入りをし、75,000 ユーザーを抱えていますが、ユーザーはすべてマイクロソフトの顧客です。マイクロソフト関連のビジネスは、特に新規参入者には運営が容易でないと言われます。それでも当社が成長を遂げ、成功を収めたのは、MPN で適切なリソースを見つけて活用したからにほかなりません。

他のパートナー企業の皆様、そしてマイクロソフトのパートナーになることを検討している皆様にお願いがあります。ここで紹介するリソースをぜひ活用してみてください。これには 2 つの理由があります。1 つは、より多くのパートナーがリソースを利用してフィードバックを返すことで、より質の高いツールが開発され、有用性が高まるからです。もう 1 つは、パートナー コミュニティがより多くの情報に接し、深い知識を身に付けることで、お互いにとっても、顧客にとっても、より優れたパートナーとなることができるからです。そのためなら、時間を作ってブログを書き、情報を広める価値は大いにあると思います。

上記を踏まえ、この記事では当社が MPN から提供される主なツールを利用し、ビジネスをレベル アップさせた方法をお教えします。


MSDN サブスクリプション

当社のビジネスが成長し、提供するサービスが増え始めるにつれて、開発者を採用して新しいコードを記述し、シミュレート環境でテストする必要性が出てきました。同時に、Visual Studio および取り扱いプラットフォームのソフトウェアと、ユーザー ライセンスも必要になりました。そこで利用したのが、MPN が提供する MSDN サブスクリプションです。ほとんどのマイクロソフト製品のフル ライセンス キーを入手すると同時に、ライセンスの初期コストを抑え、より多くのビジネスにすばやく着手することができました。

かつての当社のようなスタートアップ企業の皆様には、Microsoft BizSpark プログラムをお勧めします。MSDN の追加サブスクリプションや Microsoft Azure のクレジットなど、さまざまな特典が提供されます。

 

電話でのテクニカル サポート

5nine ではビジネスの一環として、各種の複雑な構成に対し、自社製のデータ センター用セキュリティ/管理ソフトウェアをテストする必要があります。幸運にも、ソフトウェアの展開や管理が難しいときには、マイクロソフトのエキスパートによる無償サポートを利用することができました。おかげで当社は新しいテスト ラボを立ち上げ、製品の開発ライフサイクルをスピード アップできました。また、品質を高め、従来よりも短い期間で優れた製品を市場に投入できるようになったのです。

 

セールス トレーニング

まだ規模が小さく成長途中だった当社にとって大きな課題だったのは、新しい製品を販売するにあたって営業チームをトレーニングすることでした。MPN では通常、各社のソリューションを収益化する方法を組織に直接指導することはありませんが、営業チームへのトレーニングを提供しています。当社はさまざまな営業ツールとチャネル、マイクロソフトの最重要イニシアチブについてや、全国の営業チームと関係を構築する方法、パートナー企業と協力する方法など、多くのことを学びました。

マイクロソフトは多彩なトレーニング コンテンツを提供しているため、チームでトレーニングを受けることをお勧めします。優先度を話し合い、さまざまなツールを検討すると共に、エコシステムの新しいメンバーには理解しづらいマイクロソフト固有の用語を、助け合いながら身に付けましょう。

 

顧客のフィードバック

製品の検証は開発における重要な要素です。しかし、規模の小さい会社は成長することに精一杯で、検証を後回しにしてしまいがちです。一方、当社はコンピテンシーの取得を目指していたため、複数の顧客から直接または匿名でフィードバックを集める必要がありました。この MPN による要件を課されたことが、実は当社に非常に良い結果をもたらしました。顧客と話をする機会や品質チェックの回数が自然と増え、パートナーと顧客に欠かせない良好な関係構築へとつながったのです。こうしたフィードバックはソリューションの改良のほか、ケース スタディの作成にも活用しています。

 

マイクロソフトのコンピテンシー

コンピテンシーを取得するメリットがわかっていたため、5nine は Silver Datacenter コンピテンシーの取得を目指し、今年初めにその目標を達成しました。コンピテンシーを取得していると、さまざまな分野で技術的な専門性を認めてもらえるので、パートナー企業の皆様には一刻も早く取得することをお勧めします。Silver レベルは通常、チーム内に 2 名の技術エキスパートがいれば取得可能です。Silever コンピテンシーによってさらなる特典が提供され、追加の MSDN サブスクリプションのほか、別のフィードバック チャネルやレポート チャネルを利用できるようになります。

コンピテンシーを取得して以来、パートナー向けのエンゲージメント プログラムに招待される機会も増えました。また、マーケティング用の資料にコンピテンシーのロゴを使用できるので、5nine ブランドの信頼性向上にも役立っています。

 

 

カンファレンスへの参加

組織が大きくなるにつれ、各種のカンファレンスにスポンサー、出展者、発表者として参加して、より多くの見込み顧客と会えるようになりました。Worldwide Partner Conference  (WPC)、Cloud Hosting Summit、マイクロソフトの社員向けトレーニング カンファレンスである TechReady はいずれも、ソリューションと専門知識をアピールする絶好の場です。複数のイベントに参加した結果、当社は新しい顧客を見つけ、パートナー企業とも関係を築くことができました。マイクロソフトのリーダーと会って、ビジネス戦略について話し合うチャンスにも恵まれました。

小規模な会社にとって、イベントへの協賛や出展はコストがかかりすぎると思うかもしれません。しかし、パートナー企業は共同スポンサーとなる機会を与えられる場合もあります。直近の WPC では、Enterprise Cloud Alliance にそのチャンスが巡り、エンタープライズ パートナー チームの取りまとめで十数社の ISV が小さな展示スペースを持つことができました。私はこうして参加したパートナーのうち、数名の従業員から成る企業の担当者からお話を伺ったところ、自社を紹介する場を与えられたことを喜び、会場でフル サイズの展示ブースを構えずに済むようにサポートしてくれたマイクロソフトへの感謝を口にしていました。

イベントで発表の機会を得るのは、とりわけ困難です。技術的に秀でていることは当然ですが、上位のスポンサーとして多額の協賛金を支払うか、パートナー限定のセッションに発表者として招かれる必要があります。この最後の 1 つはマイクロソフトのイベント担当者によって選ばれた MPN パートナーにしかない選択肢です。当社の場合はパートナーの窓口となるマイクロソフトの担当者と事前にやり取りし、当社のソリューションがもたらす価値を伝えました。そうして紹介する ISV を選ぶときに当社を思い出してもらえるようになり、社内外のカンファレンスで何度かプレゼンを行うことができたのです。

マイクロソフト製品ベースのビジネスを新たに始めるなら、どんな組織でもマイクロソフト パートナー ネットワークへの参加を検討するべきです。MPN のリソースを活用することで、5nine は経費を抑え、製品を改良し、セールス チャネルを拡大すると共に、ブランドの確立にも成功しました。現在既にパートナー企業として活躍されている皆様は、ぜひ Facebook で MPN の効果についてシェアしてください。

 

同じ MPN パートナーとして、皆様の幸運をお祈りしています!

 

Symon Perriman

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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