連携は力なり: パートナーシップをビジネスに活かす【11/19更新】


(この記事は 2015 年11 月 2 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事Better together: making partnership work for youの翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

6758.Gavriella%20Schuster%20author%20block.jpg-550x0

マイクロソフトのパートナーになると、単に当社と取引関係ができるだけでなく、それをはるかに上回るメリットが得られます。当社の企業ネットワークは大きな価値のある資産をいくつも提供しますが、実はその中に、あまり活かされていないものがあります。ネットワーク内の他のパートナー企業です。

きっと「何を訳のわからないことを」と思われているでしょう。でも読むのをやめないでくださいね。

ちゃんと根拠があるのです。

業績がきわめて好調なパートナー企業の方からお話を伺うと、他社との連携を前向きにとらえています。彼らにとって他のパートナー企業は、競合相手ではなくビジネス チャンスを運んでくれる存在です。自社にはない専門知識を持った強力なパートナーを顧客に紹介することで、より完全なソリューションを顧客に提供して新たな市場に参入しています。また、顧客との関係強化にもつながっています。

エコシステムという言葉をご存じでしょう。エコシステムとは一種の体系、つまり相互につながった要素のグループです。コミュニティとそれを取り巻く環境が、互いに影響を及ぼし合うことで形成されます。マイクロソフトは 30 年以上にわたり、他に類のない優れたパートナー エコシステムを築き上げてきました。

 

パートナー連携の効果

当社のパートナー様どうしの連携を通じて大きな変化がもたらされることは以前からわかっていましたが、最近の IDC の調査によってその有効性が裏付けられました。この調査によると、企業が適切なパートナーと手を組めば、必然的に 3 つのことが起こります。

トータル ソリューションの構築: IDC の調査結果は、パートナー様が連携することで、適切なソリューションや、各顧客に特化したノウハウが得られやすくなることを示しています。自社にはない専門知識を持つ企業と協力すれば、両社のリーチが広がり、ビジネスの規模を拡大できます。次のポイントである成長につながる、新しいチャンスが提供されるのです。

ビジネスの成長: MPN パートナーになるということは、業界で最も充実し、最も経験豊富かつ最も高い能力を持った企業ネットワークの一員になることだと言っても過言ではありません。IDC の調査結果によれば、こうしたネットワークを活用してパートナーと協力している企業では、市場シェアが高まると共に企業の評判が上がっています。さらに、収益性と競争優位性の向上も見られます。人材およびその割り振りについても、過不足が起きる頻度が低下しています。

競争力の強化: この最新の調査から、もう 1 つわかることがあります。パートナーと協力すれば、自社の対応範囲を越え、新たな地域にも営業やマーケティングのエリアを拡大できるということです。また、協力の内容はパートナーどうしで調整できます。パートナーシップの詳細、契約条件、合意事項を当事者間の協議で自由に決められるため、関係者すべてにメリットがあります。

better-together-making-partnership-work-for-you01

他社と協力すると、物理拠点を持たない、または言語やコンプライアンスの壁のために参入が難しい地域の市場にも進出できるようになります。他社と協力すると、顧客ライフサイクルへの包括的な対応が容易になります。フロント エンドの展開作業とバックエンドのサポートというように、各パートナーで担当を分けることも可能です。他社と協力すると、さまざまな要素を結びつける他の IP ソリューションを見つけ、完成度の高いカスタマー ソリューションを構築して、それぞれに最適な方法で顧客とのつながりを築くことができます。他社と協力することは企業にとってきわめて理にかなっています。

では、適切なパートナーを見つけるにはどうすればよいのでしょうか。

 

最適なパートナーを探す方法

盟友として、自社のビジネス目標を補うプランを持つパートナーを見つけられれば、前述のようなメリットが得られます。そうは言っても、パートナーとの協力にはスキルが必要です。知識を付けるにしても、初めてだとなかなか手を出しづらいでしょう。ここからは、効果的な学習に役立つリソースをいくつか紹介します。

● P2P 成熟度プレイブックとトレーニング プログラム: パートナーシップを築き、維持していくのに必要なスキルと行動基準をマスターするための実践的なハウツー ガイドです。パートナー向けガイドとして、パートナー様によって作成されました。このプログラム (英語) では、さまざまなリソースを提供しています。たとえばプレイブック (英語)を利用すると、パートナー プログラムを構築する際の優先事項や、パートナー連携に必要なリソース、目標を達成するために実施すべきアクションを簡単に評価して見極めることができます。

こんな場合にお勧め: パートナーシップについて、何から手を付けていいかわからない場合や、ビジネス目標を達成するには、どんなタイプのパートナーが最適か判断できない場合。

 

● Dynasource の動的なソーシング プラットフォーム: 「パズルのピースが欠けている」ことを理由に有利な取引を断るなどという事態は絶対に避けなければいけません。Dynasource (英語)では、各種テクノロジに精通した企業が、それぞれの求めるパートナーを簡単に見つけてプロジェクトへの協力を仰ぐことができます。より多くの企業にご参加いただくために、2015 年 12 月 31 日までに登録 (英語) してくださった先着 1,250 社のパートナー様に限り、参加費を無料といたします。

こんな場合にお勧め: 他のパートナー企業や個人の人材と連携し、完成度の高いソリューションを顧客に提供したい場合。または、パートナーとして能力を提供し、他社のニーズを満たしたいとお考えの場合。

 

International Association of Microsoft Channel Partners (IAMCP) (英語): 企業のパートナー選びは大きな決断です。多くのパートナー様が、正式に契約を結ぶ前に、他のパートナーと個人的なつながりを築きたいと思う気持ちはよくわかります。その声に応えて作られたのが IAMCP です。IAMCP はパートナー様によって運営される非営利組織で、世界中のマイクロソフト パートナーと知り合うには絶好の場所です。多くのパートナーが集まって力を合わせることで世界に通用するソリューションを顧客に提供すると同時に、IAMCP はパートナー様とマイクロソフトとの結束を強める役割も担っています。

こんな場合にお勧め: 自社にない製品やサービスを提供する、同じ地域の他のパートナー企業と知り合いたい場合。また、個人的なつながりを築くことを重要視する場合。

 

Pinpoint 検索ツール: これは顧客が自社のニーズに最適なパートナーを見つけるための優れたツールです。一方でパートナー様も、特定地域のパートナー候補や、自社が対応していないビジネス分野を専門とする企業を探す際に、貴重な情報源として活用できます。具体的なパートナー名だけでなく、サービス名やアプリケーション名でも検索したり、検索結果を場所で絞り込むことも可能です。企業の評価やサービスの説明、アプリケーション、レビュー、所在地を参照して、自社にぴったりなパートナーを見つけられます。

こんな場合にお勧め: 具体的にどのようなタイプのパートナーを見つけたいか考えがまとまっている場合には効果的。ただし、イメージが固まっていない場合は役立ちません。アドバイスとして、自社のプロフィールは常に最新の情報に更新しておきましょう。他のパートナー企業の目に留まりやすくなり、提供可能な製品やサービスをもれなくアピールできます。

強力なパートナーを見つけて協力関係を築くことは、必要だとわかっていても簡単には行きません。マイクロソフトは皆様をご支援するべく、前述の各種ツールをご用意しました。パートナー様が互いに連携して得られるメリットや、そのメリットをビジネスに活かすための方法についてご確認いただければと思います。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

 

 

 

Skip to main content