顧客にとってクラウドの「チャンピオン」となる秘訣 【11/5更新】


(この記事は 2015 年 10 月 12 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 The secret to becoming a cloud “Champion” to your customers の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

 

6 年前、米国のパートナーである Champion Solutions Group (英語) はクラウド移行に踏み切りました。同社は、クラウド導入を促進し、この新しい市場で重要な牽引力を得るために、クラウド専門の MessageOps チームを編成しました。25 名から成る MessageOps チームは急速な成長を遂げ、今や Champion は世界的に見ても最前線で活躍するパートナー企業となりました。同社は過去 2 年間で 80% 近くの収益増を達成しており、今年度は前年比でおよそ 30% の成長を見込んでいます。

クラウド パートナーが成功を収めるためには「規模のメリットを確立する」、「ターゲットを絞る」、「付加価値を高める」、「なくてはならない存在になる」の 4 つの柱が重要になりますが、Champion はそのすべてを実践しています。私は今年の WPC で、Champion のセールス オペレーション部門バイス プレジデントを務める Lisa Cuthbertson 氏から、同社のクラウド戦略について伺う機会に恵まれました。Cuthbertson 氏が語ったベスト プラクティスについては、こちらの動画でご覧いただけます。(英語のみ)

 

Champion の変革は、MessageOps を編成することだけにはとどまりません。同社の Change Management Services の重要なコンポーネントとして「Office 365 Adoption Bundle」を提供することで、顧客が Office 365 の全スタックをすばやく利用できるようになりました。このソリューションに含まれている企業イントラネット/SharePoint サイト「O365 adoption.com」では、Office 365 を学習するための単一ポータル、セルフサービス IT ヘルプ デスク、社内マーケティング、ゲーミフィケーションを提供しています。このサイトを利用することで、社内での Office 365 の学習や導入が促進されると共に、パートナー コミュニティにサービス提供の新たなビジネス チャンスがもたらされます。

このように顧客のクラウド導入を推進するために全社を挙げて取り組んでいるからこそ、Champion は同業他社よりも一歩抜きん出た存在となっているのです。

「お客様と長期にわたる関係を構築するためには、ソリューションを販売するだけでは不十分です。継続的にコミュニケーションを図り、製品に関する知識やトレーニングを提供していかなくてはなりません。お客様がライセンスを購入したものの、それを最大限に活用できていないのなら、真のビジネス価値を得ているとは言えません」と Lisa Cuthbertson 氏は述べています。

Champion や MessageOps の詳細については、lcuthbertson@championsg.com までお問い合わせください。(英語)

クラウド パートナーとして成功を収めるための 4 つの柱についてご興味がありましたら、これまでに私が投稿した「規模のメリットを確立する (英語)」、「ターゲットを絞る」、「付加価値を高める」、「なくてはならない存在になる (英語)」のブログ記事をご参照ください。いつものように、皆様のご意見やご質問、お客様の成功事例がございましたら、ぜひお聞かせください。メールTwitterLinkedIn からのご連絡をお待ちしています。

それでは、またお会いできることを楽しみにしています。

Jen Sieger

 

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