クラウド ソリューション プロバイダー プログラム: パートナー様のビジネスに最適なモデルを選択 【10/27 更新】


(この記事は 2015 年 10 月 6 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 Cloud Solution Provider program: which model is best for your business?  の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

Brent Combest author block

マイクロソフトのクラウド ソリューション プロバイダー (CSP) プログラムは、Office 365、Azure、Dynamics CRM Online、EMS を販売するパートナー様にとって強力かつ重要なプラットフォームです。このプラットフォームを活用してビジネスを成長させるパートナー様が増えるにしたがって、CSP の 2 種類の参加形態である、1-Tier CSP (Direct) と 2-Tier リセラー(Indirect)  に関するご質問が数多く寄せられています。両モデルにはそれぞれどのようなメリットがあり、どちらがパートナー様に適しているのかをどのように判断すればよいのでしょうか。相違点について詳しく見ていきたいと思います。

 

パートナー様の企業に適した CSP モデルを判断する

パートナー様は、2 種類のモデルから貴社のビジネスに最適なアプローチをお選びいただくことができます。いずれのモデルも、クラウドにおける利益を最大限に引き出し、新たな収益を創出するための大きなビジネス チャンスをもたらします。この記事の最後に、CSP プログラムの詳細について短いビデオでご紹介しますが、まずはこの 2 種類のモデルの基本をご説明します。

  • 1-Tier モデルでは、プロバイダーとしてお客様に包括的なサービスを提供し、顧客エンゲージメントのあらゆる局面に対応する必要があります。詳細については、下記をご覧ください。
  • 2-Tier モデルでは、リセラーとして 2-Tier プロバイダーと提携します。このプロバイダーは、多くの場合ディストリビューターまたはホストであり、マイクロソフトと直接的な関係を維持して、インダイレクト リセラーが提供していない追加の機能やサービスを提供します。

パートナー様は、2 種類のモデルから貴社のビジネスに最適なアプローチをお選びいただくことができます。いずれのモデルも、クラウドにおける利益を最大限に引き出し、新たな収益を創出するための大きなビジネス チャンスをもたらします。

CSP の直接モデルを選択するメリット

1-Tier モデルで CSP に参加した場合、マイクロソフトのオンライン サービス (Office 365、Azure など) の割引率が高くなり、マイクロソフトとの直接的な関係の下で営業活動を行うことになります。また、API を使用してパートナー様のシステムをマイクロソフトのシステムに統合することで、業務をさらに効率化できます。

1-Tier プロバイダーとして参加するには、一定の要件を満たす必要があります。パートナー様によっては、通常の営業活動において自然とこの要件を満たしている場合もあれば、要件を満たすために相当な投資が必要になる場合もあります。

CSP の 1-Tier モデルへの参加要件

  1. マイクロソフトのオンライン サービスに対して独自の付加価値を提供すること。 1-Tier モデルは取引のみが目的ではありません。パートナー様は、マイクロソフトのソリューションを強化するようなマネージド サービスやパッケージド IP を通じて、お客様に追加の価値を提供する必要があります。原則として、パートナー様がお客様に提供するサービスの 30% 以上が、マイクロソフトから直接提供されるものではなく、パートナー様独自のものである必要があります。
  2. お客様への請求とプロビジョニングを担当する単一窓口になること。リセラーは、1-Tier モデルと2-Tier モデルの両方でお客様への請求を管理します。ただし、1-Tier モデルでは、マイクロソフトと提携したリセラーが請求プロセスを最初から最後まで担当することが要件となります。お客様への請求を処理するために、1-Tier モデルのパートナー様の多くはマイクロソフトとの API 統合に対して (場合によっては多額の) 投資を行っています。
  3. マイクロソフトのオンライン サービスに関して、第一線でお客様にサポートを提供すること。マイクロソフトとの直接的な関係を築いたパートナー様は、請求、サービス自体、サービスの使用方法などに関連する一般的な問題に対して、継続的なサポートを提供することが求められます。 1-Tier モデルのパートナー様の多くは、サポート提供を通じて収益を獲得しています。
  4. 市場において優位な立場を確立すること。多くの場合、1-Tier モデルのパートナー様は大規模に多額の収益を生み出し、急速なペースで市場におけるシェアを占めることのできる企業です。CSP の1-Tier モデルに参加するための条件としては特に規定されていませんが、パートナー様はそれぞれの市場において、トップの業績またはそれに準ずる業績を収めることが求められます。

CSP の 2-Tier モデルを選択するメリット

2-Tier モデルで CSP に参加する場合も、前述のオンライン サービスのいずれかまたはすべてを提供することで利益を得られます。また、複雑でコストがかさみがちなシステム統合作業を回避できるので、市場に参入するまでの期間を短縮できるというメリットもあります。

  • 優れた柔軟性を発揮: パートナー様のビジネス プランが 1-Tier モデルの 4 つの要件をすべて満たせそうにない場合には、CSP インダイレクト プロバイダーと提携することが可能です。パートナー様は、プロバイダーが提供するサービスやサポートをパートナー様のエンド カスタマーに再販することができます。
  • 高額な初期投資は不要:  1-Tier モデルと同様に、 2-Tier モデルのパートナー様も第一線に立ってお客様との関係を維持し、請求やサポート、サービスや IP を提供することができます。ただし、2-Tierモデルのパートナー様は、別のプロバイダーに一部またはすべてのサービス提供を委託できるため、投資の必要性が抑えられます。

パートナー様は、クラウド ソリューション プロバイダー プログラムにご参加いただくことで、信頼のおけるアドバイザーとしての地位の強化や、業務の大幅な効率化、収益や価値評価の向上を実現できます。CSP プログラムのメリットを十分に活用するためには、2 種類のモデルの相違点を理解し、パートナー様のビジネス モデル、リソース、目標を考慮して最適なモデルを選択することが重要です。

ぜひ CSP に参加して、パートナー様の可能性を最大限に引き出していただければと思います。

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