顧客ライフサイクル全般を担うことが収益向上につながる 4 つの理由 【10/18 更新】


(この記事は 2015 年 9 月 2 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 4 ways owning the entire customer lifecycle makes you more profitable の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

「クラウドへの移行は、収益向上につながります。」これまで幾度となく耳にした言葉かもしれませんが、いまだ数多くのパートナー様がせっかくの大きなチャンスを目前にしながら二の足を踏まれている状況です。今回は、この言葉について改めて考えてみたいと思います。2014 年度にマイクロソフトが IDC 社に委託して実施した調査* によると、マイクロソフト クラウド パートナーとして高い実績を収めている各社は 1.4 倍の増収を達成しており、さらに注目すべき点として粗利益も 1.5 倍増を達成しています。また、収益が増えただけでなく、利益をより長期にわたって継続して得られるようになった点も見逃せません。クラウド パートナーの皆様は、マネージド サービスやパッケージド IP からの経常収益によって粗利益を拡大しており、製品やプロジェクト サービスによる利益は減少傾向にあります。ここに挙がったポイントはすべて、クラウドベースの企業がきわめて高く評価される一因となっています。ほぼすべての指標が、ビジネス向上の最良の方策としてクラウドを指し示していることを考えれば、パートナーの皆様がクラウド活用に着手できるように支援させていただきたいと思わずにはいられません。

Cloud Solution Provider プログラム

Cloud Solution Provider (CSP) プログラムは、パートナー様がマイクロソフトのクラウド サービスと自社のサービスとを一緒に販売することで、クラウド分野での収益性を確保できるという 2 段階で構成されるシステムです。CSP パートナーになると、お客様のライフサイクル全般を担うことになるので、競争力が高まり、収益を拡大できます。

  1. 付加価値サービスの販売を促進: これまでは、仮にパートナー様がアドバイザー モデルを通じてサービスを販売した場合、お客様はオンライン サービスをパートナー様から購入しますが、以降の支払いやサポート関連についてはマイクロソフトと直接やり取りしていました。この方法ではお客様が 2 社のベンダーを管理しなければならず、パートナー様は購入プロセスの一部を担うだけにすぎませんでした。CSP の場合は、パートナー様がエンド カスタマーへの対応を担当します。課金管理やサポートの提供など、重要な業務すべてを実施することになるので、サービスを一貫した方法で包括的に提供しながら、さらにマネージド サービスやパッケージド IP といった付加価値サービスを積み重ねていけるようになりました。お客様にとっては支払いや各種のやり取りを 1 社のベンダーのみと行えるのでプロセスを簡略化できるというメリットがあり、パートナー様にとってはお客様との関係を担う責任者として存在感を高められるというメリットがあります。また、パートナー様は、自社が提供する利益率の高い高付加価値サービスについて、クロスセルやアップセルのチャンスも期待できます。
  2. マルチサービスの販売活動を強化: CSP プログラムは、マイクロソフトのあらゆるオンライン サービス (Office 365、Enterprise Mobility Suite、Microsoft Azure、Dynamics CRM Online) を対象としています。そのため、CSP パートナーは、より多くのソリューションやサービスを包括的かつ計画的に販売できるので、既存のお客様からの収益を拡大しやすくなり、収益性が高まります。
  3. 信頼できるアドバイザーとしての地位を向上: CSP パートナーは、製品、サービス、サポートに関してお客様に対応する唯一の窓口です。したがって、パートナー様はエンド カスタマーにとって信頼できるアドバイザーとしての地位を確立し、存在感を高めることができます。これにより、クロスセルやアップセルが容易になり、乗り換えのリスクが軽減されます。さらに、パートナー様が信頼できるアドバイザーとしてお客様のために真摯に取り組んでいれば、お客様が競合他社からの商談に応じる可能性はきわめて低くなります。
  4. 自動化によって大幅な効率化を実現: マイクロソフトは、CSP パートナーの皆様が自社の課金システムや ERP システムをマイクロソフトのシステムと直接統合できるように、一連の API とツールを作成しました。こうして自動化を推し進めることで、業務の効率化とコストの削減が可能になります。

マイクロソフトでは既に CSP プログラムを始動させ、クラウドを手掛けるパートナー様の収益向上を実現するためにご支援しています。MPN サイトに記載されている 2 種類のモデルのうち、パートナー様のビジネス環境に適したものを選択していただけます。皆様にぜひ関心をお寄せいただければ幸いです。

Brent Combest
@BrentCombest

*「成功するクラウドパートナー2.0, 」IDC eBook、2014 年

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