2015 年 10 月のクラウド コンピテンシーのパフォーマンス要件の更新の裏側を理解しよう【 10/11 更新】


2015 年 10 月頭に行われたクラウド コンピテンシーのパフォーマンス要件変更について、パートナーの皆さまにより深くご理解をいただくことで、より深くご活用していただくために今回の記事を用意いたしました。この記事では、3 つのクラウドコンピテンシーの変更について解説します。

 

1. Cloud SureStep で得た知見で Small and Midmarket Cloud Solutions コンピテンシーの要件を変更

Small and Midmarket Cloud Solution コンピテンシーは Office 365 を中小規模企業のお客様に主に販売いただくパートナー様向けに用意されているコンピテンシーです。販売方法はアドバイザー、オープン  ライセンス、CSP などがあります。初めて Office 365 の販売を始めるパートナー様が収益を確保してビジネスを軌道に乗せるためのベストプラクティスである Cloud SureStep に従ってビジネスを展開していくことをお勧めしています。Cloud SureStep ではパートナー様のビジネスの段階を 3 つ (初期段階、成長段階、成熟段階) に分けており、過去 12 か月にどれくらいの数の新規のお客様にどれくらいのシート数の販売を行っているかが指針となっています。今のクラウドビジネスでは、毎年新規顧客を増やしてシェアをどんどん取っていくことがビジネスの収益性につながります。ここ 2~3 年の全世界における知見の蓄積によって、定常的に毎年 4 件以上の新規のお客様に販売しているパートナー様は Office 365 販売ビジネスの継続性が高く、さらに毎年 25 件以上の新規のお客様に販売しているパートナー様は収益的にも安定することが分かってきています。また、お客様の中には大小さまざまな企業があるでしょうが、顧客当たりの平均販売シート数が 10 シートを超えるように保つことが、安定した収益を得るためのポイントとなります。

以上のことを考慮して、Small and Midmarket Cloud Solutions コンピテンシーはパフォーマンス要件が以下のように変更になりました。Silver や Gold を取得すると、社内利用ライセンスやサポートなどのビジネスを伸ばすために必要な特典が付与されるため、ビジネスをさらに伸ばして上のステージに進むことがやりやすくなります。パフォーマンス要件が緩和されましたので、これらのコンピテンシー取得を目指していただくことで、いままでよりも容易にビジネスを成長させることが可能となります。

旧要件 新要件
Silver 10 顧客 150 シート 4 顧客 40 シート
Gold 30 顧客 300 シート 25 顧客 250 シート

※ いずれも過去 12 か月の新規顧客数、および新規販売シート数

 

2. Cloud Productivity コンピテンシーの要件「アクティブエンタイトルメント」とは!?

Cloud Productivity コンピテンシーは、Office 365 をあらゆる規模のお客様に展開して活用を促進していただくパートナー様向けに用意されているコンピテンシーです。これは単なる販売を行うだけでなく、お客様が Office 365 を十分に活用できるようにコンサルティングを行ったり、必要な追加機能を実装することも含まれています。また、中堅以上のお客様で多く要求される、オンプレミスとのハイブリッド環境構築への対応や、Office や Exchange Online だけではなく SharePoint Online、Skype for Business、そして Yammer などのあらゆる機能群の活用を提案できることが必要であり、大手のお客様も顧客に持つことが想定されています。このコンピテンシーを取得するパートナー様は必ずしも Office 365 のライセンスを販売するパートナー様と同一であるとは限りません。

Cloud Productivity コンピテンシーのパフォーマンス要件は以下のように変更になりました。

旧要件 新要件
Silver Exchange Online を 500 アサインシート(シートの展開) 2,000 アクティブ ユーザー(アクティブエンタイトルメント)
Gold Exchange Online を 1,500 アサインシート(シートの展開) 4,000 アクティブ ユーザー(アクティブエンタイトルメント)

※ いずれも過去 12 か月の新規シート数

新要件は数字だけ見るとハードルが上がっているように見えるかもしれません。ただし、数字を測る定義がいくつか変更になっており、それを考慮するとハードルが上がっているわけではありません。それを解説していきましょう。

まずは、旧要件では Exchange Online を含む SKU に対象が限定されていました。つまり、Exchange Online Kiosk やプラン 1/2 などの単体サービスや、Office 365 E1/E3/E4、そして Office 365 Business Essential/Premium などの Exchange Online を含む SKU を展開したときにのみカウントされます。新要件では、対象があらゆる SKU になりました。

次に、数字の定義が「アサインシート」から「アクティブエンタイトルメント (資料によってはアクティブユーザー、Active Usage、アクティブな使用、アクティブ利用などとも書かれている)」に変更になりました。アサインシートは、Office 365 テナントでユーザーを作成してお客様のサブスクリプションを割り当て (アサイン) した状態のユーザー数で測ります。一方、アクティブエンタイトルメントとは、SKU で提供している機能群 (ワークロード) ごとに利用状況を見て、ユーザーがその機能群を利用していれば 1 とカウントするものです。たとえば、Office 365 E3 ライセンスは Exchange Online、SharePoint Online、Skype for Business、Office 365 ProPlus の 4 つの機能群に分解され、それぞれの利用状況が見られます。(利用状況については、パートナー様からもクラウド サービス ダッシュボードで見ることが出来ます。) このユーザーが Exchange Online、SharePoint Online、Skype for Business、Office 365 ProPlus のすべてを利用している場合は、4 アクティブエンタイトルメントとなります。つまり、サービスのすべての機能群を利用していれば 4 倍のカウントとなるのです。利用しているとは、サービスごとに定義されたアクション、Exchange Online ならメールの送信、転送、送信などが行われていることを指します。アクティブエンタイトルメントの詳しいルールは FY16 オンラインインセンティブカタログに記載されていますので、ご参照ください。(インセンティブもアクティブエンタイトルメントがベースになっているため)

 

3. Cloud Platform コンピテンシーの Silver 要件の引き下げ

最後に、Cloud Platform コンピテンシーです。これは、Silver コンピテンシーのパフォーマンス要件が、「過去 12 か月の Azure 顧客消費」が $25,000 から $15,000 に引き下げられました。Azure の料金変更や中小企業のお客様に販売しているパートナー様にも取得していただけるように、基準が変更となりました。Office 365 を販売しているパートナー様も新しく Azure 上でソリューションを提供することでこのコンピテンシーを目指していただくことをお勧めしています。1 年目の目標として、Silver コンピテンシーを取得できる Azure 顧客消費を設定していただくのが適切です。また、Cloud Platform コンピテンシーを取得していただいたパートナー様には、より多くの Azure 社内使用ライセンス特典を提供します。

 

いかがでしたでしょうか。今回の変更の趣旨をご理解いただき、貴社のクラウドサービスをより大きく発展させるための道しるべとしてクラウド コンピテンシーの取得を目標として設定していただければ幸いです。

 

参考記事


※ いずれのコンピテンシーにおいても、お客様のサブスクリプションに対して指名パートナーとして指定される必要がありますので、手順書を活用しながらお客様に設定をお願いしてください。

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