付加価値を高める: 顧客を支え続けるためには何が必要か【9/22 更新】


(この記事は 2015 年 8 月 24 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事  Increasing value and developing customers for life の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

パートナーの皆様、いかがお過ごしでしょうか。

先日の WPC でのセッション「業績好調なクラウド パートナーが語る、収益性に優れたクラウド ビジネス確立のヒント (英語)」と過去 2 回のブログ記事では、最適化されたクラウド戦略を構築するうえで重要なポイントとなる以下の 4 つの柱についてご紹介してきました。

  1. 規模のメリットを確立する (英語)
  2. ターゲットを絞る
  3. 付加価値を高める
  4. なくてはならない存在になる

今回は、3 つ目の柱である「付加価値を高める」に焦点を当てたいと思います。パートナーとしての付加価値を高めるためには、その顧客の売上を最大限に高めるために何ができるか、そして、可能な限り長期的な信頼関係を築くにはどうすればよいかを考えることが重要です。

一般的に、これには 2 つの方法があります。

  1. 製品ポートフォリオを拡充する: 提供できるソリューションの幅を広げるために、製品ポートフォリオを拡充します。皆様の多くは Office 365 を販売されていると思いますが、その際には関連するマネージド サービスもまとめて販売しているのではないでしょうか。それに加えて必要なのが、補完的な Azure ワークロードを追加してユーザーあたりの平均売上 (ARPU) を増加させると共に、IT ソリューション プロバイダーとして自社の信頼を強化することです。また、顧客にどの新製品をお勧めすればよいかは、マイクロソフトが作成した以下の新しい収益性診断ツールを使って簡単に判断することができます。

シナリオ別の価値提案コンテンツ (英語): Office 365、Azure、CRM Online、Windows、デバイスに関する 20 種類のシナリオ/ワークロードをご用意しました。各シナリオの概要には、顧客のニーズや市場機会、パートナー様のビジネス機会がまとめられているほか、そのシナリオで得られる平均売上と利益率が記載されています。

財務モデル (英語): 新しいシナリオによって市場にもたらされる潜在的な売上、貢献利益、評価への影響をモデル化したものです。ここでは、Office 365、Azure、CRM Online の各製品別のモデルと、Office 365、Azure、CRM Online、Windows、デバイスを組み合わせた場合のモデルを確認できます。

  1. 導入に力を入れる: クラウドの導入が成功したと言えるのは、その顧客がクラウド サービスを常に使用し、価値を実感し、クラウドが顧客の生活や業務に欠かせない存在になったときです。長期的な成功を維持し、顧客ロイヤルティを得て、売上を安定させるには、導入の推進に力を注ぐことが重要になります。では、実際にはどうすればよいのでしょうか?

  1. ビジョンを設定し、ビジネス シナリオを特定する: 以前の記事で説明したように、製品を「正しく売る」のであれば、このステップは簡単です。顧客が達成しようとしている目標と、パートナーによる支援を通じて解決するべき弱点を把握します。
  2. ビジネス シナリオと使用シナリオを結び付け、導入プランを作成する: このステップでは、顧客のニーズに対応するための適切なソリューションを導き出します。たとえば、顧客がドキュメントを保存したりコンテンツを共有できる環境をお探しであれば、OneDrive や SharePoint Online を導入するプランを提案できます。
  3. リソースを集め (リソース確保がカギ)、導入プランを実施する: 経営陣や意思決定者に新たなリソースの追加が認められなければ、導入の推進に必要なリソースを十分に割り当てることは困難です。この場合、エバンジェリストを特定して導入プランを後押ししてもらうと共に、新たに実装するソリューションの導入に向けて周囲の意識を高める必要があります。
  4. プランの進捗状況を測定する: 効果を積極的にアピールすると共に、新たなユース ケース シナリオを特定します。このステップでは、使用状況のデータをモニタリングして新たな知見や機会を発見する「データ駆動型のアプローチ」を行うことを強く推奨します。

次回はこのシリーズの最後として、4 つ目の柱である「なくてはならない存在になる」について説明する予定です。収益性アップに役立つリソースやツールについては、私の Twitter アカウントでも随時ご紹介していますので、ぜひフォローしてみてください。フィードバックやご質問はもちろん、貴社の改革の成功事例などもぜひお聞かせください。ご連絡は電子メールTwitterLinkedIn までお願いいたします。

Jen

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