ターゲットを絞る: クラウド戦略を最適化するための 3 つのステップ 【 8/29 更新】


(この記事は 2015 年 8 月 10 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事  3 steps to developing focus and optimizing your cloud strategy の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

パートナーの皆様、いかがお過ごしでしょうか。

私はこれまでクラウド戦略を最適化するための戦略についてお話ししてきましたが、先日の WPC のセッション「業績好調なクラウド パートナーが語る、収益性に優れたクラウド ビジネス確立のヒント (英語)」と最近のブログ記事では、最適化のためのポイントとして、以下の 4 つの柱をご紹介しました。

  1. 規模のメリットを確立する (英語)
  2. ターゲットを絞る
  3. 付加価値を高める
  4. なくてはならない存在になる

直近のブログ記事 (英語) では、パートナー様がどのように規模のメリットを確立しているかについて触れました。今回の記事では、2 つ目の柱である「ターゲットを絞る」について説明したいと思います。ターゲットを絞る方法としてはさまざまなものがありますが、ここではビジネスの対象を特定の業種/業界に絞り込み、その分野の専門的な知識と経験を育成するという方法を紹介したいと思います。クラウド事業に新規参入するパートナー様の多くは、すべての分野、すべてのお客様に対応できるようになることを目指されますが、実際のところ、その戦略はとてもリスクが高いと言えます。なぜなら、多種多様なすべてのものに対応しようとすることで、標準化が難しくなり、提供コストが上がり、セールス サイクルも長くなる可能性があるからです。そのため、概して次の 2 つの理由から、ターゲットを絞ることが必要になります。

  1. 競争の激化: MDC Research が最近実施した調査 (英語)* によると、マイクロソフトのクラウド パートナー事業参加企業 1,260 社のうち、プロジェクト サービス、マネージド サービス、知的財産サービスを提供しているパートナー様は約半数 (48%) にも上ります。このようにエコシステムが急激に変化していることから、競争もそれだけ激化していると言うことができます。そのため、新規案件を勝ち取るには、パートナー様は自社を差別化する必要があります。他社と異なる点がなければ、顧客の多くは価格の最も安い企業を選んでしまいます。
  2. 収益性の向上: 特定の業種に的を絞ることで、業務に再利用性というメリットが生まれます。特定の業種に絞ってメッセージを伝えられるようになると、マーケティングの ROI が向上します。また、確実性の高い見込み客に働きかけられるようになれば、セールス サイクルが縮小し、直販コストも削減できます。もちろん、サービス提供の効率も上がります。さらに、戦略が上手く進んだ結果、顧客の価格レベルをさらに引き上げられる可能性もあります。

「ターゲットを絞る」ための 3 つのステップは次のとおりです。

ステップ 1: 既存の顧客に対する評価と調査を実施して、ターゲットとする業種や業界を絞り込む

クラウド事業に新規参入するパートナー様の多くは、1 つの業種ではなく、できる限り多くの業種の顧客を獲得しようと試みます。しかし、せっかく多数の顧客を獲得したにもかかわらず、いざ顧客を評価する段階になって初めて、業種を 1 つか 2 つに絞ることが成功への近道だったと気付くことになります。まず行うべきは、ターゲット候補となる業種/業界をある程度絞り込み、その後、一定の時間をかけてそれらの業種/業界の企業が抱えるニーズや弱点を調査することです。また、政府の助成制度を利用した費用補填の可能性を検討したり、特別なプロセスや購買時に考慮すべき規制の有無を調査したりすることも重要です。さらに、アナリストの調査や予測を参考にして、それらの業種/業界で IT 投資の拡大が見込まれる領域を特定します。あらゆるデータを収集し、得られた知見を分析することによって、最終的にターゲットを決定します。

ステップ 2: 顧客事例を作成し、ソート リーダーシップ マーケティングを実施する

業種/業界を絞ったこの戦略を勢い付けるためには、業種/業界向けの顧客事例を作成することがとても重要になります。そして、その事例を自社のプレゼンテーションで使用できるようにします。また、別のベスト プラクティスとして挙げられるのは、高い業績を上げているパートナー様の多くが「ソート リーダーシップ マーケティング」にかなり力を入れているという点です。ソート リーダーシップ マーケティングとは、専門性をアピールしたり、見込み客の獲得を促進したり、信頼性をアップしたりするために、特定の業種/業界向けのブログや記事を公開したり、自社 Web サイトに専用ページを設置するなどを行うマーケティング戦略のことです。この戦略を成功させているパートナー様に、Palmetto Technology Group 様 (英語)Perficient 様 (英語) の 2 社が挙げられます。ソート リーダーシップ マーケティング戦略の詳しい内容については、こちらの私のブログ記事をご覧ください。

「ソート リーダーシップ マーケティングのねらいは、ターゲットとしている顧客のニーズに合うようにメッセージの内容を調整し、彼らの業界やニーズをこちらがどれだけ理解しているかを知ってもらうことにあります。それには、メッセージにただ単に専門用語を盛り込めばよいというわけではなく、それらを裏打ちする知識を蓄える必要があります。突き詰めると、全員にいい顔はできないことがわかってくるわけですが、それで問題ありません。当社は、マーケティング メッセージの対象を絞ることによって、私たちが本当に力を発揮できる業種を見つけることができました。逆に言えば、そのように絞り込まれた業種の中で、当社は大きな飛躍を遂げることができるようになったのです」– Palmetto Technology Group、マーケティング ディレクター、Sarah Leitner 氏

ステップ 3: 組織全体で顧客のフィードバックを活用し、情報を共有して、セールス、マーケティング、サービス提供の方法を洗練させる

特定の業種への働きかけを開始したばかりのころには、成功例と失敗例を細かく追跡して効果的なものとそうでないものを見極め、チーム全体で情報を共有することがとても重要です。マーケティング面では、見込み客の獲得に SEO やデジタル マーケティングがどれだけ貢献したかを詳しく精査します。セールス面では、その業種に関するプレゼン資料や見込み客からのネガティブな反応や疑問に対する効果的な戦略を作成し、チームで共有します。最後に、サービス提供の面では、その業種ならではの展開作業や統合などの問題を克服するにあたってビジネス チャンスを探ったり、その業種でニーズの高い他のサービスを組み合わせて提供するチャンスがあるかどうかを検討したりします。これらの取り組みはすべて、コスト削減、成約率向上、効率的なサービス提供に効果があり、間違いなく収益性アップに貢献します。

今回の 3 ステップが皆様のお役に立てば幸いです。次回は「付加価値を高める」をテーマにした記事をお届けします。また、収益性アップに役立つリソースやツールについては私の Twitter でも随時紹介していますので、ぜひフォローしてみてください。フィードバックやご質問はもちろん、貴社の改革の成功事例などもぜひお聞かせください。ご連絡は、電子メールTwitterLinkedIn までお願いいたします。

次回もお楽しみに!

Jen

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