他分野とのパートナーシップが、相互に多大な成功をもたらす【8/5 更新】


(この記事は 2015 年 6 月 22 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 Partnerships which cross disciplines can lead to great mutual success の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

2001 年 5 月に Brian Schuller と共に Digital Mettle (英語) を設立したとき、私たちは事業をどのように成長させていくかについて計画を立てていませんでした。優れたソフトウェアを開発するノウハウを持っていましたし、さまざまな規模の企業が抱える自動化およびマーケティングのニーズに応えてきた豊富な実績もありました。これだけで十分なはずで、何もしなくてもお客様の方からやって来るだろうと考えたのです。

実際には、「お客様」ではありませんが、ありがたいことに「パートナー」がやって来てくれました。看板を掲げてから数週間のうちに Sensible Data Solutions (SDS) 社のオーナーである Mark DeVine 氏から連絡があったのです。SDS 社は、同じ地域の IT サービス企業で、主に Windows のサポートを提供しています。DeVine 氏からの問い合わせは「一緒に仕事をしませんか」という、ごくシンプルな内容でした。

こうして私たちのパートナーシップは始まりました。

SDS 社のような技術サービス プロバイダーは、何度もクライアントの現場に出向いては顧客からあらゆるビジネス ニーズを聞き出して、顧客をサポートしています。既製のソフトウェアを使用してニーズを満たすことに長けているのですが、中にはカスタム ソフトウェアを作成した方が適切に対処できるケースもあります。当社と出会うまで、DeVine 氏はこのような依頼に対して「ノー」と回答し、顧客にはそのニーズに対応できる別の企業を探すように勧めていました。しかし、顧客は彼以外に依頼する気はありません。というのも、顧客にとって DeVine 氏はあらゆるテクノロジを任せられるほど信頼できる人物だったため、彼ができないと言うのなら、やらない方がましだと考えたのです。しかし、当社とパートナーシップを締結したことで、DeVine 氏の答えは「ノー」から「イエス」に変わりました。それ以来、途絶えることなく、多数のプロジェクトが舞い込んでいます。

話を現在に進めましょう。DeVine 氏との協業を始めてから 14 年が経ち、50 以上の提携プロジェクトを完了させました。すべてのプロジェクトにおいて、双方の企業が優れている分野に焦点を当てています。この例から、パートナーの皆様はどのような教訓を得ることができるでしょうか。それは、パートナーシップを通じて互いの能力を広げることで、共に多大な成功を収められるようになるという点です。

パートナーシップを活用すれば、収益性の高いシンプルかつ最適な方法で顧客の満足度を向上できる

当社がマイクロソフト パートナーになって何年も経ちますが、最近になって、マイクロソフト パートナー ネットワークに参加することで得られる数多くのメリットを十分に活用できていないことに気付きました。たとえば、International Association of Microsoft Channel Partners (IAMCP)、メンター、他のパートナーとの情報交換、Worldwide Partnership Conference (英語) などのメリットがあります。そこで、パートナーシップの形態や、他のパートナーがより簡単かつ魅力的な形で当社と協業できるようにする方法について考えることにしました。

これまでの歴史を振り返ってみると、当社のパートナーシップの形態は「委託」と「外注」という 2 種類に大別できます。どちらの場合も、パートナーの抱える顧客はカスタム ソフトウェアまたはパートナー製品のアドオンを必要としています。「委託」モデルでは、パートナー A が顧客に Digital Mettle を紹介し、当社はパートナー A と同様に、顧客を当社のクライアントとして扱います。当社は顧客が必要とするカスタム ソリューションを提供し、当社の通常料金を請求します。ただし、パートナー A との競合が発生しないように、ホスティング、ソフトウェアの再販、追加の製品の提供などは行いません。このモデルにおけるパートナー A のメリットは以下のとおりです。

  • 当社が作成したカスタム ソフトウェアが提供されることで、顧客満足を達成できます。
  • 紹介料が手に入ります。
  • IT サポート パートナーの場合は、顧客からの追加の作業依頼が発生します。最終的に、新しいソフトウェアのサポートやトレーニングが必要となるからです。

パートナー B との「外注」モデルでは、パートナー B の顧客は当社の顧客ではなく、パートナー B が要請した場合を除いて当社が直接やり取りすることはありません。当社がカスタム ソリューションを作成するために必要なデータをパートナー B が収集し、クライアントへの請求額もパートナー B が決定します。このモデルにおけるパートナー B のメリットは以下のとおりです。

  • 顧客満足を達成できます。
  • カスタム ソリューションの所有権を保持するという選択肢が生まれます。その後、パートナー B は必要に応じてそのソリューションを再販または収益化することが可能です。
  • カスタム ソリューションの所有権を顧客に譲渡し、その料金を請求するという選択肢も選べます。

当社は、この情報を基に Digital Mettle パートナーシップ プログラムを策定することで、当社の成長とリーチ拡大に役立つパートナーシップの構築プロセスを合理化しました。

結局のところ、当社もパートナーもクライアントを支援するために全力を尽くしたいと考えており、ときには不足を補うために別のパートナーが関与することもあります。そうすることで、どちらのパートナーもプロジェクトを通じて利益を獲得できるだけでなく、信頼できるアドバイザーとしての地位を拡大することができます。DeVine 氏や SDS 社とのパートナーシップがあったからこそ、Digital Mettle は起業当初から成功を収めることができました。この経験をお伝えすることで、他のパートナー様のご参考になれば幸いです。

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