【パートナー事例】お客様目線での提案力強化を目指すキヤノンシステムアンドサポート、クラウド時代に求められる広範なセキュリティ知識獲得で、全営業担当者のスキルを向上 【8/4 更新】


近年では情報漏洩などの事件が日常的に起きるようになっており、IT ソリューションを提案する営業担当者にも、セキュリティに関する知識が必須となってきました。このような要求に応える手段として MTA (マイクロソフト テクノロジー アソシエイト) 取得に取り組んでいるのが、キヤノンシステムアンドサポート株式会社 (以下、キヤノンシステムアンドサポート) です。

同社では 全国の営業担当者全員がテキストと e-ラーニングによる自己学習を行ったうえで、セキュリティ分野の MTA を受験。既に全体の約 8 割が 1 回の試験で合格を果たしており、営業担当者の提案力向上に結びついています。

今回は、キヤノンシステムアンドサポート ITS・サポート推進本部 担当本部長の松山 博 氏に、MTA 受験を決めた理由と受験までのプロセス、実際の効果などについてお話をお聞きしました。

 


キヤノンシステムアンドサポート株式会社
ソリューション販売事業部
ITS・サポート推進本部
担当本部長
松山 博 氏

 

ビジネスの概要とクラウドへの取り組み

 

まず御社のビジネスの概要をご説明ください。

1980 年の創業以来一貫して、お客様に効率的で快適なオフィス環境をご提供するために、IT関連機器の販売やメンテナンス、運用サポートなどを行っています。当社はキヤノン製品を中心としたドキュメント ソリューションや基幹業務の構築を得意としていますが、多様化するお客様のニーズや変化する経営課題に対応するため、情報セキュリティやネットワーク構築などのソリューションもご用意しています。活動拠点も全国に約 200 か所展開しており、営業/サービス/サポートが一体となり、コンサルティングから導入後のサポート、保守サービスに至るまで、ワン ストップで提供しています。

 

最近ではクラウド ビジネスにも力を入れているようですね。

 2010 年 12 月にクラウド ビジネス推進課を立ち上げ、2011 年 1 月から本格的な取り組みを始めました。もともと当社はサーバー ビジネスを行っていたこともあり、当初はその延長として HaaS (Hardware as a Service) を開始。その後、お客様のニーズを先取りしながら、多様なクラウド商材を取り揃えてきました。2014 年 4 月には Microsoft Office 365 関連ビジネスも強化しています。Office 365 の売上は順調に伸びており、今年は月間 1,000 シートの販売を目指しています。

 

 

Office 365 の魅力はどこにありますか。

最大の魅力は、簡単に働き方を変えられるツールだということです。私どもも Microsoft Exchange Server をデータセンターに置き、モバイル PC やスマートフォンでどこからでもアクセスできる環境を 2012 年 12 月に構築していますが、Office 365 ならシステム構築を行うことなく、ライセンスを購入するだけで同じことが可能になります。

実際に導入したお客様からも高い評価をいただいております。社員に対する福利厚生の一環として、Office 365 を個人所有のデバイスからアクセスできるようにしているケースもあります。これは 1 ライセンスで 15 台までのデバイスで利用できるからこそ、可能になったことだと思います。

また、セキュリティやコンプライアンスの機能が標準で装備されており、マイクロソフトから手厚い支援を受けられる点も、大きな魅力だと言えます。

 

MTA 取得への取り組み

 

その一方で、MTA の取得にも積極的に取り組んでいると伺っています。

セキュリティ分野の MTA を、営業担当者を中心に 全国の営業担当者全員が受験し、既に約 8 割が合格しています。

 

なぜ MTA を取得しようと考えたのですか。

 セキュリティは旬な話題であり、お客様の関心も高まっています。私どもの顧客層である中堅/中小企業の経営者も、ニュースで頻繁に情報漏洩事件が取り上げられていることもあり、セキュリティに不安を感じている方が多いようです。お客様先で既に生じている、もしくは今後起こり得るリスクに対する課題や不安に的確にお応えするためには、前線でお客様と接する営業担当者の知識レベルをもっと高める必要があると判断したことがきっかけでした。営業がお客様の不安をしっかり聞き、的確な提案を行うことが、お客様からの信頼獲得につながりビジネスが広がると考えたのです。

MTA ならベンダー色が薄く、幅広い知識を網羅的に学べるため、セキュリティの基礎を学ぶには最適です。また MTA はお客様からも広く認知されているので、信頼感を高めるうえでも効果的です。

 

MTA 取得のプロセスはどのように進められましたか。

まず 2014 年 4 ~ 5 月に、主に営業担当者を対象とした知識レベルのアンケート調査を行いました。その後、2014 年 8 月に学習用テキストを一斉配布、e-ラーニングの教材も導入し、どこででも自己学習できる環境を整備しました。e-ラーニングの教材は、スライドと音声による解説で、知るべき知識をより深く具体的な形で理解させてくれます。これらに加え社内でも、学習内容が実際のビジネスにどう関係してくるかを示す、独自の教材も作成しました。

学習が本格的に始まったのは 2014 年 10 月。MTA の受験は 11 月から 12 月にかけて行いました。

 

MTA 取得の効果

 

MTA 取得によって、ビジネスにはどのような効果が現れていますか。

営業担当者は日々前線で、お客様との関係強化に努めています。その中での MTA 受験は、それなりの負担があったと思います。しかしその結果、営業担当者は大きな自信を得たのではないかと感じています。

たとえば以前は、営業担当者がセキュリティ ソリューションの提案に自信が持てないため、サポート部門のエンジニアに同行して欲しいという話が少なくありませんでした。しかし現在では、このような話が少なくなっています。もちろん専門分野の話になった時には専門家が出向いて説明すべきですが、それ以前の段階は営業だけで提案活動を行えるようになっているのです。

当社ではサポート エンジニアの数は営業担当者より少なく、商談支援にまで駆りだされてしまうと本来の仕事に時間を割きにくくなってしまいます。営業担当者が MTA でセキュリティ知識を体系的に得た結果、このような問題も解消しつつあります。

 

売上増にもつながっていますか。

 セキュリティ商材の売上は増えています。これも営業担当者が自信を持って、お客様にわかりやすい説明をした結果だと思います。Office 365 に関しても機能の説明だけではなく、セキュリティも含めた提案を行うことで、お客様によりご安心いただける提案が可能になっています。またお客様の環境下でトラブルが発生した場合、営業担当者が内容を理解し、サポート エンジニアに的確に伝えることができるようになったことは、迅速な解決につながり、お客様からの信頼度、満足度の向上につながっていると思います。

 

 

今後の展望について

 

今後の展望についてお聞かせください。

2015 年 6 月までに、営業担当者全員が MTA に合格することを目指しています。これによってすべての営業担当者が自信を持って、セキュリティ関連の提案を行えるようになるはずです。

今はセキュリティがわからないと、ソリューションが売れない時代です。私どもも 2003 年からウィルス対策ソフトの提供を開始し、その後もインターネットの出入り口を固めるためにファイアウォールや VPN、UTM の提供を行っていますが、最近ではセキュリティ脅威がより複雑化かつ高度化しており、セキュリティ ソリューションも多様化しています。

このような状況の中で重要なことは、幅広いソリューションの選択肢の中から最適なものを選択し、組み合わせてご提案することです。MTA はとてもオーソドックスな内容であり、そのためのベースとなる知識武装を可能にしてくれます。またこのナレッジをビジネスの現場でもっと活かしていこうという、ボトムアップの取り組みも始まっています。

このような取り組みを積極的に広げながら、それぞれのお客様により最適な提案を行えるよう、努力していきたいと考えています。

 

ありがとうございました。

 

キヤノンシステムアンドサポートにおける MTA 取得の企画および実施を担当し、今回の取材にも対応してくださった皆様。左から、マーケティング本部SIS推進部 SIS推進課 課長代理の増田 剛士 氏、ITソリューション企画部 副部長の岩下 恵理 氏、ソリューション販売事業部 ITS・サポート推進本部 担当本部長の松山 博 氏、マーケティング本部 SIS推進部 部長の林 隆文 氏。

 

キヤノンシステムアンドサポート株式会社

1980 年設立。日本国内におけるキヤノン ブランド製品の販売や、オフィス ソリューション、セキュリティ ソリューションなどの構築、メンテナンス、サポートを手掛けています。また近年ではクラウド サービスにも取り組んでおり、Office 365 関連ビジネスにも注力しています。

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