カスタマー ジャーニーに沿ったマーケティング活動を行うには: 先進的なマーケティング編【6/15 更新】


(この記事は 2015 年 5 月 25 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 Match your marketing capabilities to customers’ purchase journey: progressive marketing の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

この記事はすべてのパートナー様を対象としていますが、特に、正社員 2 ~ 5 人以下の比較的小規模なマーケティング部門を持つパートナー様や代理店のサポートを得ているパートナー様向けの内容となっています。マーケティング部門の規模がさらに小さいパートナー様は先週のブログをご覧ください。マーケティング部門の規模がこれよりも大きなパートナー様は、次の記事までもうしばらくお待ちください。

前回に引き続き今回も、カスタマー ジャーニーに沿ったマーケティング活動を行うための最善の方法をご紹介していきたいと思います。社内に正社員のマーケティング担当者がいる企業や代理店のサポートを得ている企業では、カスタマー ジャーニーのすべてのステージで、見込み客に対するマーケティング活動を展開する余地があるはずです。自由に利用できるマーケティング リソースが比較的多いことから、顧客と共有する情報を増やし、カスタマイズして提供することができます。こうしたパートナーの皆様は、ぜひ自社のブランドを確立し、独自のコンテンツを利用してソート リーダーとしての地位を築きましょう。

 

重要なのはコンテンツ

見込み客を巻き込む方法はいくつもあります。自社にマーケティング担当者が何人もいるのなら、次のような方法によってその人たちから自社のメッセージを外部に発信するようにします。

  • 対面、イベント、オンライン、電子メールなど、目的に合わせてコンテンツの形式を作り変え、その中身を顧客が抱える一般的な問題とマッチさせます。
  • クラウドのカスタマー ジャーニーの各ステージに合わせて、コンテンツを調整します。これには、パートナー マーケティング センターに用意されているツール、営業用プレゼンテーション、電子メール テンプレートを利用できます。
  • ハンドメイド ビデオの提供を検討し、モバイルでの利用に最適化させます。
  • 自社の Web サイトを更新します。キーワードやリンクを使用して自社サイトが検索結果の上位に表示されるように最適化するために、投資することを検討します。また、Pinpoint の自社プロファイルも Web サイトと同様に最新の状態にし、キーワードが用意されていることを確認します。
  • 業種固有のコンテンツ ( ケース スタディなど ) の公開や、キャンペーン、プロモーションの展開を行います。
  • 潜在顧客を追跡し、マーケティング ミックスを調整します。

このマーケティング カテゴリに属するパートナー様は、マーケティング活動費の割合が比較的高い傾向にあります。その場合は、マーケティング ツールのアップグレードを検討することをお勧めします。このレベルのパートナー様には、以下のツールが必要です。

  • 基本的なマーケティング自動化システム : 電子メールを自社の Web サイト、ソーシャル メディア チャネル、顧客関係管理 (CRM) プログラムとつなげて、潜在顧客を逃すことのないようにします。
  • 統合型の請求 /CRM システム : 更新期限が過ぎる前に更新情報が提供されます。アップセルやクロスセルの機会につなげる絶好のチャンスとなります。
  • 顧客向けの参考資料作成システム : 作成した参考資料は自社の Web サイトや Pinpoint で公開します。参考資料の提供は信頼性の向上につながります。また、顧客からの最近のレビューは Pinpoint の検索結果の上位に表示されるため、自社の良さが顧客から他のユーザーに伝わりやすくなります。
  • 公式の顧客向けトレーニング、サポート、契約: 顧客の成功を支援すると同時に、利用の拡大にもつながります。
  • ソーシャル メディアでのプレゼンス強化 : コンテンツのスケジュールに基づいて運用することが理想的です。1 日に 1 回、または 1 週間に 1 回のペースでコンテンツを作成していればそれだけでも十分な量がありますが、マーケティング担当者だけでなく、営業担当者やカスタマー サービス担当者、サポートのエキスパートにも有用な情報を提供してもらえれば、なお素晴らしいです。

最も優れたツールとは、潜在顧客をすばやく的確に特定して、対応できるように支援してくれるツールです。パートナーの Qlogitek 社は次のように述べています。「成約のために最も重要なのは、見込み客に対していかにすばやく的確に対応できるかということです。見込み客から情報提供を求められたらできるだけ早く反応する、そして、その情報がタイムリーで正確であればあるほど、成約に至る可能性が高まります」。Qlogitek 社では、特定の業種に特化することでこれを実現しています。その結果、マーケティング チームは、その特定の見込み客に合わせてコンテンツを調整し、アプローチすることができています。

パートナーの TechQuarters 社では、ソーシャル メディアを活用し、動画やブログ、ケース スタディを通じてメッセージを発信しています。こうしたチャネルは、見込み客にライブ イベントに参加してもらうきっかけとなっており、ライブ イベントにおける実際の体験や対面での会話を通じて、成約を取り付けています。「ソーシャル メディアの役割は非常に大きいことがわかりました。ソーシャル プルーフは動画やブログ、ケース スタディを通じて発信されています。セミナーでは Office 365 と接続した多数のデバイスを用意して、実際に操作を体験してもらっています」。

コンテンツが一貫していれば、見込み客の目に留まりやすくなります。コンテンツが優れていれば、見込み客に選ばれるきっかけとなる可能性があります。チャネルをいくつも利用して、見込み客にアピールする幅を広げながらも、高い品質を維持することが重要です。パートナー マーケティング センターではさまざまなコンテンツを公開していますので、そちらもぜひご活用ください。

次回は、さらに大きなマーケティング チームを持つパートナー様向けの対応方法をご紹介します。どうぞお楽しみに!

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