カスタマー ジャーニーに沿ったマーケティング活動を行うには: 実践的なマーケティング編【6/12 更新】


(この記事は 2015 年 5 月 19 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 Match your marketing capabilities to customers’ purchase journey: practical marketingの翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

この記事はすべてのパートナー様を対象としていますが、特に、正社員 1 人以下の比較的小規模なマーケティング部門を持つパートナー様向けの内容となっています。これよりも大きなマーケティング部門向けの記事も作成していますので、もうしばらくお待ちください。

前回までの記事では、クラウドのカスタマー ジャーニーについて説明してきました。カスタマー ジャーニーとは、顧客がどのソリューションをどの企業から購入するかという最終決定をするまでの道のりのことです。顧客は、購入前の調査のほとんどをオンラインで行い、エキスパートに直接助言を求めることはしません。そのため、マイクロソフトは IDC の協力を得て、成功体験を持つ複数のクラウド パートナーの皆様にお話を伺い、実際に購入に至った顧客における各ステージでの戦略をまとめました。今回私たちが得た情報は、パートナー様のマーケティング活動の効率化に役立つものです。ターゲットとしている顧客がどのステージにいるのかをきちんと理解していれば、自社のマーケティング活動を顧客の興味に沿うように調整し、適切なメッセージを適切なタイミングで届けることができます。

パートナーの皆様が最初に見極める必要があるのは、自社のマーケティング力とビジネス目標です。一般的に、正社員 1 人以下の「実践的なマーケティング」カテゴリに属するパートナー様はマーケティング活動に割り当てられるリソース (人材、時間、予算) が少ないため、最も高い効果を発揮できる部分にリソースを集中させることが重要になります。

効果的なメッセージを発信する

このカテゴリに属するパートナー様にとって最も重要なマーケティング戦略は、メッセージを発信することです。自社がどのような企業であるか、顧客が抱える問題を自分たちがどのように解決できるかを、少ない投資で最も効果的に顧客に伝えられる方法を検討します。自社のエキスパートによるブログ記事や Web キャスト、デモ、試用版などを公開することは、見込み客を自社の Web サイトに誘導するうえで効果的です。そのサイトに自社が得意とする顧客セグメントや業種、専門分野を丁寧に記載しておけば、サイトを訪れた見込み客がそれを目にすることになります。規模の小さな組織の場合、他社との差別化が何よりも重要になります。他社よりも優れている分野や、自社にしかない利点を知ることが大切です。また、顧客の課題をよりよく理解し、それを解決するための方法を見つけることも重要です。

ソーシャル メディア プラットフォームは、予算の限られたパートナー様にとって非常に有効なツールです。自社のブログを開設し、他のブログに寄せられた質問にコメントを残したりすることで、SME (特定分野のエキスパート) として地位を確立することができます。Facebook や Twitter、LinkedIn は、適切に使用すれば、潜在顧客とコミュニケーションを図り、自社を業界のソート リーダーとして位置付けるための強力なチャネルとなります。

ソーシャル メディアを使用する際のベスト プラクティスは以下のとおりです。

  • ブログを週に 1 回は更新する。ブログと自社の Web サイトをリンク付ける
  • 投稿する記事は、コンテンツを豊富に含めながらも簡単に理解できるものにする
  • 動画はコンテンツの魅力を伝える優れた手段となるため、可能な場合には使用する
  • テキストだけで単調にならないように、目を引くグラフィックやデータを挿入する
  • 定期的に優れたコンテンツを提供するにはリアルタイムの情報が欠かせないため、SME を始めとする社内のスタッフにブログやソーシャル メディアへの投稿を依頼する
  • 他のサイトのコンテンツを厳選して、コメントを投稿する
  • 質問を呼び掛け、それに対して回答する

マイクロソフトが提供するツールとリソースを活用する

規模の小さな組織でも、強力なマーケティング活動を行うことは可能です。また、マーケティング担当者が自分の力だけで行う必要もありません。外部には便利に利用できるリソースがたくさんあります。最初に確認していただきたいのは、マイクロソフト パートナー ネットワークの「営業およびマーケティング」サイトです。このサイトには、マイクロソフト ブランドの電子メール テンプレート、マーケティング キャンペーン、デモなど、無料のマーケティング ツールが多数用意されています。デジタル マーケティングやオンライン マーケティングは今日の主流ですので、これらのリソースをぜひ活用してください。

お客様は千差万別です。今回行ったクラウド顧客調査が、カスタマー ジャーニーを進むすべての顧客に一律に当てはまるわけではありません。Microsoft Dynamics などの優れた顧客関係管理システムを使用すれば、どのマーケティング活動が有効であるか無効であるかを理解し、その結果を基にさらに優れたマーケティング手法を確立することができます。その他の有効なマーケティング ツールは以下のとおりです。

  • 基本となる Web サイトを作成する。無料の分析ツール、製品情報、充実した問い合わせ情報を用意します。また、自社の Web サイトとブログをリンク付けすることで、サイトの信頼性を高めると共に、潜在顧客にさらに詳しい情報を提供することができます。
  • Pinpoint に最新の自社情報を掲載する。自社のプレゼンスを高める方法はいくつもあります。新しい Pinpoint を「ハッキング」する方法について取り上げた私のブログ記事 もご参照ください。
  • ブログ用ソーシャル プラットフォーム (お勧めは WordPress)、および Twitter、Facebook、LinkedIn を開設する。これにより、自社のソーシャル プレゼンスを確立します。他にもチャネルはありますが、広く浅く展開するよりも、いくつかのチャネルに限定する方が有効です。
  • 電子メール マーケティング プロバイダーおよびマイクロソフト ブランドの電子メール テンプレート (英語) を活用する。

今後のブログでは、より大きなマーケティング チームを持つ組織向けの対応方法をご紹介する予定です。次回は、2 ~ 5 人の正社員のマーケティング部門を持つパートナー様と代理店のサポートを得ているパートナー様向けの「先進的なマーケティング」についての記事です。ぜひご期待ください!

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