知的財産の構築により、利益拡大と自社の価値評価向上を実現【6/6 更新】


(この記事は 2015 年 5 月 11 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 Building IP to drive better margins and valuation for your company の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

クラウド テクノロジの急速な普及により、私たちの業界は劇的な変化を遂げようとしています。私は長きにわたってテクノロジ企業の成長をお手伝いしてきましたが、私の知る限り、これほど大規模なテクノロジの変革を迎えたのは、30 年以上前にメインフレームからクライアント サーバー テクノロジに移行したとき以来のことです。

しかし、当時はテクノロジの移行が大半を占めていました。チャネルやディストリビューターはまだ正式に存在しておらず、PC やパッケージ ソフトウェアを初めて購入してインストールする比較的小規模の企業のニーズに対応するために、ようやく姿を見せ始めたころでした。今日の大規模なパートナー エコシステムは、このときの新しいテクノロジによって誕生し、進化してきたのです。

一方で、クラウドはすべてを変えようとしています。ISV はサービス提供企業になりつつあります。ディストリビューターは、ハードウェアやソフトウェアの物理的な配布が不要になったテクノロジから収益を生み出す新たな方法を見つける必要に迫られています。リセラーは、自らをリセラーや取引パートナーであると考えるのをやめて、知的財産企業へと姿を変えていかなくてはなりません。取引やインストールによる利益は急速な勢いで収縮しており、利益率だけでなく、最終的に売却する際の企業自体の価値までも圧迫しています。

知的財産を構築して経常収益を確保すれば、関連性、収益性、持続性の高いビジネス モデルを確立し、将来に備えることができます。ここで言う知的財産には、さまざまな形態があります。たとえば、完全なアプリケーションあるいは Office 365 や Dynamics CRM などの既存のプラットフォームに対するアドオンおよび拡張機能といったソリューション、SLA ベースで提供されるカスタム アプリケーション開発およびアプリケーション管理のサービス、特定の企業だけが独自に提供できるその他の高価値マネージド サービスなどが含まれます。すべてに共通するのは、事前購入やプロジェクトベースの料金モデルではなく、定期的な契約によってソリューションやサービスを提供するという点です。

ここで疑問となるのが「サブスクリプションベースの知的財産ビジネスを構築して成功を収めるには、現時点でどのような変化が必要になるのか」ということではないでしょうか。

この 5 年間、The York Group International (英語) は、小規模な家内企業から世界有数のグローバル パートナーまで、あらゆる規模のマイクロソフト パートナーが主要なビジネス課題に取り組むためのお手伝いをしてきました。ほとんどの企業は、その規模にかかわらず他と共通した課題を抱えています。

  • キャッシュ フローにどのような影響があるか
  • サブスクリプション契約に移行する際にソリューションの料金はどのように設定するべきか
  • 監視する必要がある主要な財務指標はどれか
  • 現在の収益源を犠牲にすることなく、成長につながる最適なチャンスを見出すにはどうすればよいか
  • 販売組織や報酬体系を変更しなければならないか
  • チャネル プログラムにはどのような影響があるか
  • コスト効率の高い方法で優れたカスタマー サポートを提供するにはどうすればよいか

当社がマイクロソフトと共同で作成した Web セミナー シリーズ (英語) は、上記の質問はもちろん、その他にもさまざまな疑問にお答えします。これらの Web セミナーは、経験が豊富な業界エキスパートによって作成されており、ビジネスを中断させることなく移行するための実用的なアドバイスを提供します。時間をかけて段階的に移行する企業も、より積極的なアプローチを採用する企業も、無理のないタイミングと範囲について判断するうえで必要となる情報を十分に得られるはずです。

取り組みの第一歩として、まずは知的財産の収益性の Web セミナー シリーズ (英語) をぜひご覧ください。

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