【パートナー事例】初めてのクラウド ビジネスで対前年比 218.8% の売上高を達成~急成長を支えるアイ・エス・システムズのビジョンと取り組み【4/14 更新】


株式会社アイ・エス・システムズ (以下、アイ・エス・システムズ) は、日本における Microsoft Office 365 ビジネスを 2013 年 3 月に開始し、その後このビジネスを急成長させている IT 企業です。2014 年における売上額は対前年比 218.8% を達成、導入シート数も 271.8% に伸びています。またライセンス販売だけではなく、設定やシステム開発、コンサルティングも前年比 238.2% に増大。「Small and Midmarket Cloud Solutions コンピテンシー」の Gold も、国内でいち早く取得しています。地方を拠点にしたわずか 20 名規模の会社ですが、顧客の信頼を得ることで大手インテグレーターを抜く成果を獲得しているのです。

同社のケースで興味深いのは、本格的なクラウド ビジネスはこれが初めてだということです。メイン ビジネスはバーコードやハンディ ターミナルを活用した現場改善ソリューションであり、クローズドなシステムが多かったと言います。それではなぜこれだけのペースで、Office 365 のビジネスを成長させることができたのでしょうか。そして Office 365 は同社のビジネス全体の中で、どのような位置付けを占めているのでしょうか。

今回はアイ・エス・システムズ社長の村瀬 亮 氏に、Office 365 ビジネス開始までの経緯から、ビジネスの現況、商談を成功させるために重視しているポイント、今後の展望などについてお話をお聞きしました。

株式会社アイ・エス・システムズ
代表取締役CEO
村瀬 亮 氏

 

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アイ・エス・システムズのビジョンとメイン ビジネス

まず御社の経営ビジョンと主力事業についてお教えください。

アイ・エス・システムズは「人から IT を考える」というスローガンを掲げ、バーコードやハンディ ターミナルを活用した現場改善ソリューションを主力事業にしています。私どものソリューションは製造業を中心に 600 社が採用しており、合計で 1,800 の案件実績があります。

メインの業務はシステム インテグレーションですか。

むしろコンサルティング的な要素が大きいと思います。私どもが目指しているのは、お客様企業で働く方々の活性化です。そのために、ありとあらゆることを提案しています。お客様に払っていただく料金以上の価値を提供したいと考えており、IT ソリューションはそのためのツールだという位置付けです。

IT そのものよりも、それをどう使うかが重要だということですね。

そうです。IT は使い方しだいで価値が変化します。ただしツールをきちんと選ぶことも必要です。適切なツールを選択し、それを目的に合わせて使いこなすことが必要だと考えています。

Office 365 ビジネスに取り組むようになった経緯

issystem02御社は 2013 年 3 月に Office 365 の営業活動を開始していますが、そこに至るまでにはどのような経緯があったのですか。

私どもは愛知県岡崎市という地方都市で活動を行っていますが、人の活性化につながる最新ソリューションを地元のお客様に紹介することも、重要な使命だと考えています。その一環として 2013 年 3 月に「IT 経営フォーラム」を岡崎市で開催しました。この時はクラウド全般を紹介したのですが、マイクロソフトの人もお呼びして、Office 365 の話をしていただきました。これが 1 つのきっかけとなり、Office 365 のビジネスにつながっていきました。

 

数あるクラウド サービスの中から、Office 365 を選択した理由は何ですか。

東京でもそうだと思いますが、地方都市でもほとんどの企業は、Microsoft Office をビジネス プラットフォームにしています。これと連携して使うには、Office 365 が最も使いやすいと判断しました。また他のクラウド サービスはオンラインでしか利用できないのが一般的ですが、Office 365 はオフラインでも利用できます。また名前にも「Office」が付いているため、クラウドに漠然とした抵抗感を持っているお客様に、ご提案させていただきやすいというメリットもあります。

 

Office 365 のビジネスの現況

現在の Office 365 ビジネスはどのような状況ですか。

急速に成長しています。2014 年は対前年比で、売上額が 218.8%、シート獲得数が 271.8% になりました。ライセンス売上だけではなく、設定やシステム開発、コンサルティングの売上も前年比 238.2% と大きく伸びています。中部エリアではシェア第 2 位になっていると聞いています。

これだけの急成長を達成できた理由は何だと思いますか。

実はこのビジネスを開始する前に、自社でも Office 365 を全社導入して、ユーザーとしての効果を上げていたことが大きいと思います。私どもの拠点は岡崎市ですが、お客様は全国に拠点を持つ企業が多く、私どもの社員も全国を飛び回っています。ここで Microsoft Lync Online を活用することで、移動コストの大幅な削減が可能になりました。また Microsoft SharePoint Online や Yammer を利用することで情報共有もスムーズになり、トータルで 20% もの経費削減を実現しています。また最近では地元ケーブル テレビが取材に来るなど、先進技術を活用するモデル企業としても注目されるようになってきました。

自らの経験に基づいた提案が、お客様獲得に役だっているというわけですね。

これに加え、導入ナレッジや営業ナレッジを蓄積し、社内システムで共有していることも、販売増に結びついています。たとえば最初のころは導入に 8 時間かかっていましたが、現在では 2 時間で完了するようになり、トラブル発生率も 0% になりました。また受注までの期間も、以前は平均 4 か月かかっていましたが、最近では平均 3 か月でお客様にご決断いただけるようになっています。私どもは自社で Office 365 の「なんでも相談会」を週次で開催していますが、ここで社内のクラウド活用を含めた社内見学と2時間の商談を行い、100シート以上を獲得したケースもあります。

 

Office 365 の受注を成功させるためのポイント

短期間で受注につなげる営業ナレッジとは、具体的にどのようなものなのですか。

最も重要なのは、お客様に共感を持っていただけるよう、話を展開していくことです。私どもはまず、今後世の中は間違いなくクラウド化していくということを、歴史的な流れに基づいてお話します。そのうえで「ではどのクラウドがいいのか」という話につなげ、Office 365 をご紹介します。さらに、私どもが自社で Office 365 を実際に活用して十分な効果を出していること、私どもが提供しているサービス体系や導入実績のお話をします。

そのように順をおってお話いただけると、納得しやすくなりますね。

短期受注を実現するには、もう 1 つ重要なことがあります。それは社長に直接お会いして話をすることです。社長に直接お話してやる気になっていただければ、その場で即断していただけます。私どもが自社で開催している「なんでも相談会」では、実際の Office 365 利用状況も見て頂いておりますが、ここで具体的なイメージをつかんでいただくことで、導入の決断につながることも少なくありません。

 

 メイン ビジネスと Office 365、そして今後の展望

 

issystem03御社のビジネス全体の中で、Office 365 をどのように位置付けていますか。

2 つの位置付けがあります。1 つは収益源としての商材、もう 1 つはお客様にアプローチするためのドア ノック商材です。従来のメイン ビジネスに比べるとまだ売上額はそれほど大きくありませんが、収益を安定させるストック型収入のベースを作ることができました。また Office 365 のシート数を販売することで、関連サービスやコンサルティングにもつながっています。既存のお客様から「クラウドもやっているのか」というお問い合わせを受けた時にも、即座に「Yes」と回答し、次の案件に繋げられます。

 

Office 365 に積極的に取り組むことで、メイン ビジネスも強化されると。

そうです。マイクロソフトとのコラボレーションで自社のブランド力も向上し、大手企業とのアライアンスや、製造業以外のお客様からの引き合いも増えています。メイン ビジネスを行う際に、お客様とのコミュニケーションを円滑化するためのツールとして、 Office 365 を導入していただくケースもあります。Office 365 への取り組みは、多面的な波及効果を生み出しています。

 

今後はどのようにビジネスを展開していく予定ですか。

これまでと同様に IT をツールとして、人を活性化するための支援をさせていただきたいと考えています。特にクラウドは、地方のビジネスを活性化できる重要なツールになるはずです。また特定の企業だけではなく、地域全体や日本全体、最終的には世界全体が、健全に成長していくことも重要です。現在社会が抱えている課題を解消する上でも、クラウドは大きな可能性を持っています。

現時点で Office 365 を導入しようと考えている企業はアーリー アダプターだと言えますが、クラウドそのものの認知度はかなり高くなっており、トライアルの提案を行うとほぼ 100% の割合で反応が返ってくるようになっています。中長期的に見ればクラウド化は必須です。私どももこれまで以上のエネルギーを投入して、クラウド ビジネスを伸ばしていきたいと思います。

 

ありがとうございました。

株式会社アイ・エス・システムズ

1999 年設立。バーコードやハンディ ターミナルを活用したシステム開発や現場改善コンサルティングを通じて、企業と人の健全な成長を支援しています。2013 年には Office 365 の販売も開始。クラウド ビジネスにも積極的に取り組んでいます。

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