人月売りから管理サービス売りにシフトするための 8 つのステップ 【4/13 更新】


(この記事は 2015 年 4 月 1 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 8 steps to transition from selling hours to selling managed services の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

多くのマイクロソフトのパートナー企業様はまだ従来の人月売りのビジネスを行っています。ひとつのプロジェクトが終わると、次のプロジェクトの人月を売りに行きます。このモデルはビジネスの浮き沈みが激しく将来予測を難しくし、常に新しい何かを売りに行かねばなりません。定常的収益モデルに移行することで、月ごと、四半期ごとに収益を予測し、最終的には高い利益とより高度に安定したビジネスを作り出します。従業員もより幸福になり、経営者も幸福になり、あなたのビジネスの価値も大きく上昇します。

Idenet (英語) では、定常的収益を得られるビジネスモデルに変化する必要があることを理解し、従来の仕組みを保ちつつ徐々に変化していきました。

  1. まず、販売する価値のあるものを持っていることを確認しました。お客様はテクノロジーだけではなくビジネス価値と投資対効果を求めます。お客様はコストも圧縮しようとします。我々は業界特化したプライベートクラウドソリューションを見つけました。これは時間、セキュリティ、安定性を気にするお客様にうまく当てはまりました。
  2. 予測可能であることを前面に出しました。初期の会話での大きな売り込みポイントの一つは、サブスクリプションサービスはコストが予測可能なことです。お客様は毎月いくら払えばいいのか、ユーザー追加はいくらなのか、今に比べてどれくらい時間が節約されるのかをを知りたがっています。
  3. 新しい給与体系を導入しました。徐々に営業の人月売りやプロジェクト売りに対する評価を下げ、定常的収益を生み出す契約に対する評価を上げていきました。当然、この変更は一夜にして進めたわけではなく、売り方の変化に対して評価するようにしたかったのです。その結果、我々の営業は昔よりもより多くのお金を生み出すようになり、彼らが持ってくるビジネスは 1~3 年単位の契約となり定常的収益を上げました。
  4. 収益構造の変化に対して準備をしました。サブスクリプション売りは、入金がより時間をかけて行われることを意味しており、初期段階では定常的収益のみに頼るには小さすぎました。ゆっくりと変化していくことで移行を成功させることができました。サブスクリプション売りへの移行は一夜にしてなったものではありませんでした。我々は人月売りやプロジェクト売りも続けていましたが、バランスを徐々に変更していきました。
  5. 厳しい会話もしました。クラウドで何ができるかをお客様が理解できれば、お客様にビジョンを売るのはそんなに難しくありません。しかし、クラウドを売るということは会社により技術的な従業員を置く必要があることを意味するため、お客様と厳しい会話をすることもありました。
  6. マーケティングを強化してデジタルに全面移行しました。重要なポイントは営業とマーケティングを統合することです。購買行動の多くは Web で行われており、お客様は購入前に情報を探しています。これらの見込み客をなるべく早く同定することが重要です。そのため、我々はシステムを自動化して人々が我々とオンラインでどのようにコンタクトを持っているのかについて追跡できるようにしました。我々はお客様の行動パターン、訪問するページなどを可視化し、誰が次のステップに進むかを特定できるようになりました。我々は印刷広告にはもう 2、3 年投資しておらず、今後もすることはないでしょう。デジタルマーケティングにより、お客様を追跡してカスタマイズしたマーケティングを提供することができ、これがとても成功しています。購入者のペルソナにより、電子メールでかなりターゲティングができるようになっています。
  7. 我々は自分たち自身で売り込みはしなくなりました。もちろん売り込むのですが、自分たち自身のマーケティングを通してではありません。ニュースレターや電子メールでたくさん売り込むべきではありません。見込み客に我々の良さを知ってもらうために、顧客に我々を語ってもらったものを引用し、推薦文、ストーリーを使いました。見込み客がクラウドサービスを検討しようとするとき、我々は見込み客の質問に答え、彼らにスキルを身に着けてもらうように支援しました。見込み客が我々のニュースレターや電子メールをクリックしたときに、我々は彼らが興味を持っていることが分かりますので、営業が彼らにコンタクトして会話を継続しました。
  8. お客様との信頼関係を活用しました。お客様との健全な取引関係、つまり専門性を証明し信頼を勝ち得た関係は、構築するのに時間と努力が必要です。我々はお客様とのこのような関係をはぐくむことに一生懸命専念し、多くのお客様が我々とこのような関係を築くことに同意してくれました。最終的にお客様は利益を得たり節約をすることができるわけですが、信頼関係があれば、お客様と一緒に歩むことはより簡単になります。

人月売りからサブスクリプションと管理サービス売りのビジネスにシフトすることは簡単ではありません。我々は始める前にプランを作成し、収益構造の変化の準備をし、あらかじめ従業員とどのような方針でいくのか、そしてどうしてそのような方針をとるのかについて共有しておきました。そして慎重にゆっくり移行していき、収益構造を見ながら現金が底をつきないように調整しました。それは簡単ではありませんでしたし、時間がかかりました。しかしそのようなプロセスを踏む価値はあると思います。

 

※ 訳注: ペルソナ (Persona) とは、ターゲティングを行う際に想定するモデルユーザー像のこと。名前を付けたり、行動パターン、思考パターンをある程度具体的に記述する。

 

参考情報

訳注: 以下のトピックもご参考ください。

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