パートナーシップが生み出す「利益」はお金だけではない【3/27 更新】


(この記事は 2015 年 2 月 4 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 The many ways to “profit” from partnerships の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

皆様は、お金以上の「利益」が得られるようなパートナーシップを構築できていますか? プロジェクト成功のためだけにとどまらず、一個人として、そしてプロフェッショナルとして成長していくためにかけがえのない関係となるのが、真のパートナーシップです。Bond Consulting Services 社の David Gersten と RyanTech 社の Kevin McMillen の関係は、良い意味で真のパートナーシップと言えるでしょう。Kevin と David は IAMCP の会合で初めて出会ったときから、パートナー コミュニティから何かを得るだけではなく何かを還元したいという思いを共有していました。その信念の下に 2 人が培った友情は多大な成果を生み出しています。

 

まずはビジネスを構築する価値

確かに、両社とも互いを推薦または紹介することで恩恵を受けていますが、パートナーが互いに価値をもたらす方法はそれだけではありません。たとえば、Bond 社は Dynamics の分野では比較的規模の小さい企業ですが、Kevin による紹介や RyanTech 社からのその他のサポートによって、はるかに大規模な企業と同水準のリーチとプレゼンスを手に入れています。David は、昔からのパートナーである Kevin からマイクロソフトのエコシステムで事業を展開する方法について指南を受けることができました。「私が助けを必要としているときに、Kevin は扉を開けて迎え入れ、その手を差し伸べてくれました」と David は述べています。

一方 David は RyanTech 社に Azure や非常に複雑なクラウド関連のプロジェクトを提案しています。昨年は、クラウドへの移行準備のステップアップが必要な潜在顧客を何件か同社に紹介しました。紹介者が間に立てば、新しい関係を始めるときのぎこちなさも和らぐので、人脈の構築もずっと容易になります。WPC に対する Kevin の熱意に押された David は、上司を説得して 2014 年の WPC に参加しました。オーランドで開催される今年の WPC への出席登録も既に済ませています。

 

ほかにも多くのメリットが得られる

何より最も貴重なのは、年月を経て培われた信頼感でしょう。「相手がこちらの “秘密の情報源” を知ってしまったら、業務のノウハウを盗まれてしまったら、あるいは仕事を奪おうとしたらどうしようという不安を抱えているパートナー企業は少なくありません」と Kevin は語ります。「しかし RyanTech 社と Bond 社の間にそうした心配事はありません。一緒に成長できる相手だと互いに認識しているのです。」

 

恩恵を受けるのは会社だけではありません。パートナーシップの価値は顧客にも届きます (どのように生み出された価値かはわからないかもしれませんが)。長年にわたって David が担当している顧客企業で、Windows Server 2003 サーバー上のファイルに問題が生じ、アップグレードが必要になったことがありました。David には Bond 社の対応できる範囲ではないことがわかっていましたが、無回答で済ますことはせずに RyanTech 社を紹介しました。「互いに紹介できるのは、案件にきちんと対応できることを知っているからです。顧客にとって信頼のおけるアドバイザーでなくてはなりませんから」と、David は言います。「彼の仕事ぶりを知っているので、私としても顧客のニーズにすぐに応えることができるのです。」

 

関係を築く “土台”

2 人は頻繁に情報交換し、ポストカードやプレゼントを送ったり、家族ぐるみの付き合いをしたりするなど、一般的なパートナー以上の交流関係を築いています。パートナーシップが必ずしも個人的な付き合いにまで発展するとは限りませんが、彼らの例から、パートナーどうしが交流を深めるには以下のポイントが重要だということがわかりました。

  • 相手にとって少しでも良い 1 日となるように気を配る。小さな意思表示が大きな影響をもたらすことがあります。
  • コンタクトをとるときは大胆に。嫌がられることはないはずです。WPC への出席や、Connect (英語) のグループや議論への参加から始めると良いでしょう。
  • 関係を維持する。プロジェクトが終了しても、相手や相手との関係からほかにどのような価値がもたらされるのか、自分がどのようにだれかの助けとなれるのかはまだわかりません。
  • 信頼し、信頼に応える。
  • 相手が望むようなコミュニケーションの形を模索する。時間をかけて互いの人間性や好みを理解し、尊重し合います。

 

人間関係と同様に、パートナーシップから何を得られるかは、何を与えることができるかによって決まります。Kevin と David、そして彼らの企業の例が示すとおり、協力関係を築くことで、さまざまなレベル、そしてさまざまな面においてメリットがもたらされるのです。非常に有意義な事例を提供してくれた David と Kevin に感謝します。

参考情報

訳注: 以下のトピックもご参考ください。

Skip to main content