クラウドファーストの世界で購買担当者に合わせて進化する【3/24 更新】


(この記事は 2015 年 3 月 4 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 Evolving with the buyer in a cloud-first world の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

クラウドやモバイルから DevOps、アナリティクスまで、メガトレンドが次々と押し寄せるなか、テクノロジに関するセールス トークは大きく変化しています。商談の席で相対するのは、これまでのように IT プロフェッショナルだけではありません。マーケティングや人事の最高責任者レベルの幹部が購買の意思決定権を握るようになっており、会話の内容もがらりと変わっています。

New Relic では、こうした変化によって新たなチャンスが広がっていることに気が付きました。New Relic のソフトウェア アナリティクスやアプリケーション パフォーマンス監視ソリューションは、高品質のソフトウェアを開発するというお客様の目標実現を支援するものです。他のパートナー企業の皆様にとっては参考となるモデルではないかもしれませんが、こうした新たな購買担当者たちとの対話から学んだことの多くは、さまざまな種類のセールス トークにも当てはめることができます。

部門や IT レベルから最高責任者レベルへ

これまでは「お客様」と言えば IT 部門のチームや担当者のことでしたが、相手が基幹業務部門の経営幹部となると、会話の内容を変えなければなりません。技術的なことばかりを話すのではなく、相手の抱えている業務上の問題や目標を理解し、目指すところへ到達するためのソリューションを提案します。

最初にしなければならないことは、「ステークホルダーがだれなのかを知る」ことです。情報はだれが目にするのか、だれが使用するのか、ダッシュボードには表示されるのか、影響を受けるのはだれなのか。それがわからなければ、価値を提案することはできません。上位のステークホルダー (予算を握る人のことです) にはこう言います。「今お持ちになっている情報をもっと実用的に活かすことができます。その方法をご説明します。貴社のお役に立ちますでしょうか?」

お客様のデータから、「エンド ユーザーはだれか」、「エンド ユーザーはどこで時間を費やしているのか」、「問題が発生しているのはどのような状況か」といった本当に価値のある情報を探り当てる方法をお客様に示すことで、提供する価値をさらに発展させられるようになります。開発部門や運用部門の担当者から CMO まで幅広いお客様から苦労している点を聞いて、そこからビジネス チャンスを生み出すことができるのです。

SaaS 企業である当社の場合、お客様が当社アプリケーションの利用を開始すると同時に、お客様との距離はぐっと縮まります。これをスタート ラインとして製品の効果的な使用法を提示し、製品をアップグレードすればより効果的に目的を達成できるようになる場合はその旨を説明します。その際、主力製品だけでなく、製品ファミリ全体を話題に上げます。

同じ 1 つのソリューションをユーザーが求める成果に応じて構成し、さまざまなお客様に価値をもたらすにはどのようにすればよいかを知ることが鍵となります。

パイを再配分するのではなく、さらに大きくする

New Relic (英語) の場合、テクノロジの購入プロセスやステークホルダーが変化したことが、当社主催ユーザー カンファレンスの出席者の面々から見て明らかでした。当初は開発者や運用担当者ばかりでしたが、最近では幅広い役職の方々にご出席いただくようになっており、そうした皆様の声に耳を傾け、そのニーズを満たす製品スイートを開発し、マーケティングの対象を広げています。パイをさらに細かく切り分けて IT 購買担当者を軽視するのではなく、パイ自体を大きくしてだれもが手に入れられるようにしているのです。

新しい価値を売り込む

上級幹部に焦点をシフトするのは大きな賭けですから、時間をかけて準備する必要があります。こうした記事を読んで拙速に動くのではなく、先を見据えながら入念に準備を進めなくてはなりません。動くことに決めたら全力で行きましょう。全社員が一丸となって新しい方向に舵を切るのです。そうしなければ営業担当者も自信を持って売り込むことができず、お客様にメッセージが届きません。

新たな購買担当者へのシフトは、取るに足らない容易なことでは決してなく、まったく新しいセールス アプローチなのです。New Relic では、「当社にはお客様の新しい可能性を解き放つ鍵がある」という自信を持って商談に臨む心構えができています。非常に有利なスタート ラインに立っていると言えます。

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