クラウドを「正しく売る」とは? 【3/21 更新】


(この記事は 2015 年 3 月 10 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 Selling it Right in the Cloud: What does it really mean? の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

前回のブログ記事では、マイクロソフトのクラウド サービスの利用促進のベスト プラクティスとして「正しく売る」ことについて説明しました。今回はこのトピックをもう少し掘り下げたいと思います。ここ数か月、マイクロソフトのクラウド サービスの購入や利用の促進に対するアプローチについてパートナーにインタビューを繰り返してきました。

その中で毎回話題に上ったのが、「正しく売る」とはどういうことかということでした。インタビューで得られた主な要点をここでいくつか紹介します。

  • 顧客ニーズをあらかじめきちんと把握しておく。顧客や見込み客との信頼関係を築くには、彼らが直面している業務上の課題について時間をかけて把握することが肝要です。見込み客から直接データを頂戴し、マイクロソフト アカウント チームのデータや見込み客に関するオンラインの資料も収集し、業界や業種別データも入手して、業務上の課題の十全な理解に努めます。たとえば、次のような点を顧客に質問したり、自分で検討したりします。
    • 顧客が業務で苦労していることは何か?
    • 顧客の収益を向上するためにどのような支援ができるか?

次のステップでは、こうして得た情報を活用して、顧客のビジネスをきちんと理解し、ニーズや課題に対応できることを示す独自の営業資料を作成します。

  • ニッチを見つける。成功を収めているパートナーの多くは、あらゆる顧客のニーズに応えることはできないことを認識しています。そして、特定の顧客セグメントや業種、業界にフォーカスすれば、より質の高い顧客サポートと売上実績の強化を実現できることも知っています。こうした戦略により、プレミアム料金を上乗せして粗利益を増やし、プロジェクトをより効率的に繰り返し展開することが可能になります。このことは、特定業種に特化した知的財産権を確立し、ソリューションを市場に送り出す計画策定に取り組んでいるパートナーにとって特に重要です。
  • 顧客生涯価値を考慮する。顧客生涯価値は、プロジェクトとマネージド サービス ビジネスの成功に欠かせない概念です。調査によれば、顧客の多くはパートナー 1 社に自社の IT ニーズへの対応を任せたいと考えており、既存顧客からの段階的な収益増加は新規顧客獲得に比べて費用も時間も少なく済むことがわかっています。では、実際にどうすればよいのでしょうか?
    • マネージド サービスを開発して経常収益モデルを実現します。サポートの提供を通じて顧客との関係を継続し、顧客を囲い込む機会を模索します。
    • 始めから飛ばしすぎないことが大切です。クラウドへの移行に着手したばかりの顧客は、最初のプロジェクトを成功させることが第一で、「全面的な移行」はその後からです。最初のプロジェクトで顧客を圧倒するのは得策ではありません。期待を超える成果を提供することに注力しましょう。その結果、次のプロジェクトやサービスを売り込む機会が得られるはずです。
  • 展開や利用拡大に向けたプランを交えて売り込む。顧客や見込み客にソリューションを提案する前に、その利用や導入を促進するためのプランを策定しておきましょう。展開、エンド ユーザー向けの研修、利用促進を進めるためのプランを提案に組み込めば、収益拡大のチャンスが広がると共に、顧客を囲い込むことができます。あなたが提案するソリューションが全面的に採用され、その価値を顧客に認めてもらうことができれば、顧客ロイヤリティや顧客満足度も高まり、さらに多くのプロジェクト受注につながるはずです。

 

この記事が、「正しく売る」とはどういうことか、少し違った角度から検討するきっかけになれば幸いです。もっと詳しく知りたい方は、以下をご覧ください。

  1. 3 月の Profitability Wednesday オンライン セミナー (英語) にご参加ください (太平洋標準時午前 8 時 30 分スタート)。クラウドの営業プロセスをスピードアップする方法について詳しく説明します。
  2. 顧客生涯価値を高める方法についてはこちら (英語) の動画をご覧ください。

クラウドの限界を突破して革新を推し進めるパートナーの皆様からはいつもインスピレーションをいただいています。貴社の体験談を Twitter までぜひお寄せください。お待ちしております。

では、また次回。
Jen Sieger

訳注: 以下のトピックもご参考ください。

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