購買担当者にいち早くアプローチできるようデジタル世界での存在感を出そう【3/13 更新】


(この記事は 2015 年 2 月 20 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 Changing buyer dynamics and your digital presence の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

​Acquity Group が実施した調査によると、94% の企業間取引 (B2B) の購買担当は実際に購入をする前にオンラインで調査をするというデータがあります1。これは、従来からのマーケティング手法で到達をする前に多くの購買担当が商品についての知識をすでに持ってしまっていることを意味します。購買担当の振る舞いが変わってきていることで、特に顔の見えない購買担当を見込み客として啓蒙、育成していく関係を保つときに、マーケティングがミッションクリティカルな機能となります。彼らが購買行動を起こす前にどのようにアプローチすればよいでしょうか。Web、モバイル、ソーシャル、検索で一貫性があり魅力的なデジタル世界での存在感を持つことが、マーケティング戦略の基本となります。

デジタル世界における会社の存在感を形成するにあたり、以下の要素を戦略に盛り込んでください。

  • 正しいお客様を惹きつけるための価値提案を明確にしてください。あなたの組織が見込み客に意味があり差別化できる価値提案を表現できることがとても重要です。あなたの会社の価値とソリューション提案をクリアに伝えられることは、お客様側での意思決定のプロセスの中で非常に重要です。見込み客が一番困っている点を見事解決できれば、彼らはあなたが競合他社と異なることを理解します。そうすれば、マーケティングにおいて唯一かつ最も重要な点をクリアしたことになります。
  • 以下のようなデジタル世界の不動産を形成することによりお客様を集客します。
    • 会社の Web サイトとブログ: より多くの B2B の購買担当が製品の研究のため Web サイトを訪れるようになったため1、購買担当が知りたいニーズを満たせるようコンテンツを作ることは重要です。加えて、検索エンジンがコンテンツを読み込んでランキングに使います。パートナー マーケティング センター のようなリソースを活用して有用なコンテンツを掲載し、適切なコンテンツに対して Web 上でまとめやコメントを作成し、あなたの会社自身、コミュニティ、お客様の中から専門家を発掘してください。
    • Microsoft Pinpoint プロファイル: Pinpoint はマイクロソフトのパートナー様や開発者がお客様にマイクロソフトテクノロジーソリューションを訴求して販売するための、開かれたマーケットプレースを提供し、ふるいにかけられた見込み客のパイプラインを提供します。新しい パートナー センターでプロファイルの管理をしましょう。
    • ソーシャル世界のプレゼンス: マーケッターはソーシャルメディアは見込み客を増やすための重要な戦法だといいます。69% の B2C マーケッターが1 年前よりもより多くのコンテンツを作成しています2。あなたの事業とコンテンツのファンが、新しい見込み客にコンテンツをシェアしてくれます。これにより見込み客がさらに増えていきます。見込み客は電子メールよりもソーシャルチャネルであなたをフォローするようになります。詳しくは記事 “Five steps to launch your social media strategy” (英語)をご覧ください。

  • サイトの最適化に投資します。検索でやってくるユーザーがクリックするリンクの 70% はオーガニック (有料広告でない) であり、インバウンドデジタルマーケティングは見込み客当たりの単価がアウトバウントマーケティングと比べて 62% 安いコストで実現できます3
  • ターゲットキーワードを使って注意を引き付けてください。実は、最近のオンラインセミナー “How to Partner in the Cloud with Digital Marketing” (英語) で、Duane Forester が、キーワード検索は「インターネットで時間をかけて学び利用するべき唯一の大きなスキル」であると述べています。
  • サーチエンジン最適化 (SEO) について理解し、活用してください。必要に応じてアウトソースをしてください。
  • Pinpoint プロファイルの最適化について Pinpoint Resources (英語)で学んでください。

これらの要素は一度やったら終わりといった静的なものではなく、戦略を持って常に進めていくべきものであることに注意してください。異なるデジタルマーケティングの活動を行っていくため、結果の計測を忘れずに行ってください。お客様を追跡して、彼らがどこで時間を使っていて、どのソースが会社に一番の見込み客をもたらしているかを見つけてください。そしてそこにより多く投資してください。

1 http://www.acquitygroup.com/docs/default-source/Whitepapers/acquitygroup_2014-b2bstudy.pdf?sfvrsn=0
2 http://contentmarketinginstitute.com/wp-content/uploads/2014/10/2015_B2C_Research.pdf
3 http://www.searchenginejournal.com/24-eye-popping-seo-statistics/42665/

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