パートナーシップを結ぶときに必ずやるべき 10 の事【3/12 更新】


(この記事は 2015 年 2 月 12 日に Microsoft Partner Network Blog に掲載された記事 My Top 10 do’s and do not’s to partnering with other partners の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

初期の頃に彼らが行った大きな決断は、間接販売主導の体制 (チャネル販売モデル) にすることでした。これは大きな営業チームの管理を正真正銘嫌っていたことからやむなく出てきたことでした。Brett Campbell と Brian Cook は初期のころにこの決断を下しましたが、そのころは後で彼らが思ってもみないほどの高みに事業を引き上げるとは思ってもいませんでした。

それは 2004 年のことでした。二人の共同創業者が OBS と呼ばれるシステムインテグレーター (SI) の会社をオーストラリアのメルボルンで営んでいました。彼らはプロジェクトを重ねるごとに、実質的にほぼ同じ課題に直面していました。それは、カスタマイズされた手間のかかるワークフローを SharePoint プロジェクトの裏側で作成するといったものでした。そして、彼らのためだけではなく、お客様自身も SharePoint ワークフローをより迅速に、かつ簡単に構築、展開、管理するビジネスニーズがあることを見出しました。ドラッグ アンド ドロップによって自動化されたワークフロー エンジンの構想は、ISV 事業を成功させるための手厚い手数料を稼ぎ出すために作られたというよりは、よりよいお客様エクスペリエンスを提供し、真の解決策をより効率的に低いコストで提供するより良い方法を提供する必要性から作られたものでした。多くのものと同様に、今日の Nintex は、製品についての試行錯誤により育まれ、オペレーションの観点から多くの事例から苦労して学び、異なった新規開拓のテクニックをとったことによって成り立っています。彼らが気を付けたことは、彼らが SI からソフトウェア会社、最終的にクラウドビジネスに変革していく方法を先走って結論を出さないようにということでした。

彼らは製品の出来には自信がありました。それはきちんと動き、簡単で、明確な投資対効果の価値提案ができました。いくつかの素晴らしい顧客事例も獲得でき、マイクロソフトからも多くのお墨付きを得ました。彼らが決めなければならなかったのは、どういうルートで攻めるかという、新規市場開拓の方向性を決めるものでした。

彼らは Nintex を新しい地域で SI 力を高め、直販営業とコンサルティングサービスを雇って展開することもできました。また、いまの地域で業界や業種を絞って特定機能を作ってニッチパートナーとしてコンサルティングを提供することもできました。もしくは、チャネルを構築してパートナーに販売を任せるモデルを構築するという選択肢がありました。多くの選択肢を熟慮した結果、新規開拓をするときにはチャネル開発にフォーカスするという明確なアプローチ方法ができました。新規市場に参入した時に、多くの直販営業を管理し、展開チームを拡張し、お客様が望む多くの予期しないプロフェッショナルサービスを展開するといった課題のすべてに取り組む必要がない唯一の選択肢がこの方法であると彼らは考えました。

単純でクリアなチャネルモデルを展開した結果、Nintex はすぐにほかの市場、他の数百もの業種に広がっていき、かつ高価なオペレーション費用を避けることができ、ベースラインの利益の確保と成長を支える助けとなりました。そして我々の パートナー も、フォームとモバイルシナリオのワークフロー オートメーションによる反復モデルによって、手数料、プロフェッショナルサービス収益の利益率向上の恩恵を受けました。

今日の Nintex は 90 カ国に 1,000 を超えるパートナー様が存在し、22 言語で利用され、5,000 以上の企業で利用され、800 万人のユーザーがいるといわれています。Nintex はワークフローのグローバルリーダーであり、顧客リストには Fortune 500 ブランドの業界トップの顧客も名を連ねています。このようになれた理由は、良い状態で効率的なチャネルモデルが市場に好まれた独自のルートだったからです。

 

以下に、私が Nintex を見て、あるいは過去 9 年間の一般的な私の観察から導き出された、守るべきトップ 10 の事項を述べます。

 

  1. チャネルは単純に保ち、連携しやすいようにしておくこと
    「連携しやすいようにしておく」とは、パートナーを信頼するということです。物事を善意に解釈し、不必要な障害を作って貴社の時間や投資を浪費しないようにしましょう。逆に、パートナーが求めるものすべてを手当てしたり、貴社が厳しい局面に直面する必要がないという意味ではありません。摩擦の低い状況に保っておく、という意味です。
  2. チャネル同士の衝突を招かないこと
    チャネル同士の衝突はパートナーシップを殺してしまいます。製品を作ってチャネル経由で販売し、同時に自分でプロフェッショナルサービスを提供する場合、すでにチャネル同士の衝突を招いていることを覚えておいてください。究極的にチャネルにやさしいソフトウェア/クラウド ベンダーは、プロフェッショナル サービスは提供せずにすべてパートナーに任せます。プロフェッショナル サービスを提供することになった場合は、どこをターゲットにしていてその他には提供せず、それに固執することを明確に、あいまいにしないでください。そうしないと貴社は自分でチャネルの関係を殺してしまうことになります。
  3. 継続的にスマートな投資をすること
    上記の 1 と 2 を達成していればしばらくは生き残れる、もしくは反映できるかもしれません。しかし、投資、進化、革新をしなければ、パートナーのパフォーマンスは悪化して下降します。選択権のある関係においては、投資を続け、より多くのことを提供していく必要があります。関係が長引くほど期待値は上昇し、貴社はその先を行かねばなりません。気を抜かないでください。ひとつの忠告として、何かを行うときは、最初に期待値設定を正しくしておくことが大事です。市場に何かを投入することは、たとえそれが利用されていなかったとしても、あとで引き上げることよりもずっと簡単です。この認識が現実です。
  4. パートナー中心であることを崩さないこと、パートナーに適切な共感をすること
    貴社が成長するにつれて、新しい人間が新しいアイディアを持って参加してくるでしょう。それ自体はいいことですが、貴社が今日の状態に至っているのは何のおかげであるかを彼らに認識させておく必要があります。たとえば、製品やメッセージが製品チームで開発される場合に、エンドのお客様だけではなくそれを販売するパートナーのことも考慮しておく必要があります。これは貴社のすべての機能にわたって意識しなければなりません。これを認識しない場合、貴社はパートナー中心であることを忘れ、それが売り上げにも出てくると私は考えています。
  5. パートナーに最新情報を提供し続けること
    貴社のロードマップやビジョンをパートナーにキャッチアップさせておくことは重要です。これは、一年を通して安価なオンラインイベントで実施することができますし、業界の大きなイベントや貴社が主催するパートナー カンファレンスとして実施できれば尚良しです。いずれにしても、パートナーはより多くの投資を行い、貴社は彼らを興奮させ投資し続けさせることができます。
  6. 誰も貴社を完璧とは思わないので、赤字が出たらたとえ不利益になっても真実を述べること
    パートナーは嘘は簡単に見破ります。あなたの同僚は、ミスをカバーしたり取り繕ったり、情報開示を不透明な状態にしておけばミスを隠せると思っているかもしれません。しかし、99.999% の場合、それはあなたに帰ってきます。相対的に小さな問題であったとしても、貴社の信頼を傷つけるかもっと悪いことになる重大な問題になり、パートナーが関係を断つことになる場合があります。信じないかもしれませんが、貴社が透明性を確保して能動的に情報を開示すれば、最終的にはより大きな信頼を勝ち取ることができます。直感と反するかもしれませんが、これは絶対的な真実です。
  7. パートナー同士がお互いにつながれるように支援すること
    パートナーが求める主要なもののうち、会社が投資しないものとしては、パートナー同士のつながりを支援することが挙げられます。パートナーを 100 社しか持たない会社でいることもできますが、時間とエネルギーをかけて彼らをつなげると、期待しなかったようなシナジーが生まれることになります。パートナー勉強会やパートナーイベントは、お互いに学び合おうとするパートナーにとっては宝の山です。私が見た極端な例では、パートナーがより大きなインパクトを出すためにほかのパートナーを買収したというものがありました。このような活動の仲介者となるのはよいことです。
  8. 直販する場合は、背後にパートナーを配置しておくこと
    別の形のチャネル同士の衝突は、貴社が直販をするときにパートナーを連れて行かないか、少なくとも案件に絡ませようとしない時です。すべての案件がパートナーにいずれ渡される、パートナーを案件に戻すために様々な努力をする場合は、このパートナーモデルを維持することができ、直販によるワナに陥るのを防ぐことができます。
  9. パートナーを適切なパートナープログラムモデルで支援すること
    パートナープログラムは一階層の単純なものであることもできますが、複数階層にするとより洗練されます。しかし、時には会社の成長、収益パフォーマンスの向上と評価といった本当の目的を取り違えて複雑になってしまうこともあります。私は、一階層より多い階層を持った単純で効果的なプログラムを作ることをお勧めしています。それは、不必要な関門は取り払った単純なものである必要があります。それは、パートナーに販売力を持たせ、より早く効率的にこなせることを支援するという前提の上に立っていなければなりません。
  10. パートナーシップはお互いのコミットメントと投資によって成り立たせること
    古き良きパートナーシップの原則は「貴社が投資するほど私も投資する」ことが基本で、「あなたが売るほど、私は支払い見込み客を渡す」ということになります。貴社がチャネルプログラムやモデルの提供方法を見返した時にこのようになっていない場合は、成功するチャネルモデルになっていないと私は思います。

 

私は規模の大小にかかわらず、一つの企業が上記のことすべてを常に完璧にやっているのを見たことはありません。しかし、少数の企業はこれらのうちの多くを、ほとんどの時間において達成しており、これらの企業は CEO がチャネルモデルのコミットメントを示しています。私が Nintex に転職した大きな理由の一つは、これらの特徴が企業の DNA に刷り込まれており、これをより良くしようとする風土があったからです。

 

チャネルが適切に扱われていて、信頼と相互の努力に基づいていて、常に投資がされていれば、すべての人が勝者になれます。そしてこれが私たちが目指そうとしているものではありませんか。

 

Nintex についてもっとよく知りたい方は http://nintex.com を訪れてください。

 

Skip to main content