案件創出、見込み客の獲得に効く! セミナー開催のススメ【8/5 更新】


B to B 企業において案件創出、見込み客の獲得は常に求められる難題です。
ウェブサイト (SEO/SEM、アクセス解析)、メールマーケティング、ダイレクトメール、テレマーケティングなど、様々なチャネルを利用していく必要があります。その中でも案件創出に結び付く有効な手段として、利用されているのがセミナーです。

 

IT ソリューション導入で利用される情報源の 8 割はセミナー

IT ソリューションの導入の際、まずはインターネットで情報を収集、そこで得た広い知識をより深め、導入しようとしているソリューションに対する理解を深めるためにセミナーを利用される方が多く存在し、案件創出のきっかけとなっています。

 

セミナー開催のメリット

 

とはいえ、セミナー開催って…

案件成約まで時間がかかるのでは?

セミナー初回参加から導入までの期間は平均 1 年、クラウド製品なら平均 6 か月

 

成果が少ないのでは?

セミナー参加される時点である程度購入の意思を固められており、セミナー参加から 3 年以内に約 80% が成約

 

セミナー開催は大変でしょ…



 

準備だけでも大変な自社セミナーの開催

新潟県を中心にインフラ設計支援やシステム構築を行っている株式会社ティーケーネットサービス様 (以下敬称略) では、2010 年 10 月に「最新ソリューションダイジェストデモセミナー」というデモンストレーションを中心としたソリューション セミナーの自社開催を検討していました。
同社では、お客様に提案するシステムのデモンストレーションを実際に行い、システムの動作確認と必要性を理解していただいた上で、お客様に提案を行うという方針で新規顧客開拓を進めています。同社主催のセミナーもスライドや説明だけでなく、実際にデモを見ていただくことによって、より理解を深めていただくということが他のパートナー様主催のセミナーとは異なる大きなポイントになっています。
しかし、それだけに単独でセミナーを行うには、その準備に大きな労力がかかります。同社代表取締役 武田 勇人 氏は、セミナー開催を振り返って次のように語っています。

「参加者はそれぞれ異なる課題とテーマを持って来場されます。短く区切ってできる限り多くのセッションを体感してもらうことで、どれか 1 つはヒットするのですが、半日で 10 セッション分の準備をするのはとても大変です」

 

自社だけでは不可能な広範囲にわたる
集客を協業セミナー支援プログラムで実現

このように同社にとって、セミナー開催の準備だけでも負担の大きな作業でした。そこで、同社はマイクロソフト パートナーネットワークの登録企業で、専門性の高いパートナーであることを証明するゴールド コンピテンシーを保有する企業として、マイクロソフト パートナーネットワークが提供している「パートナー様向け協業セミナー支援プログラム」(以降、協業セミナー支援プログラム) を活用することを検討しました。
協業セミナー支援プログラムとは、パートナー様が主催するセミナーを開催する際に、マイクロソフトが配信している 5 万社を超える電子メール配信、約 3 億ページ ビューのマイクロソフトの Web サイト上でのセミナー告知、さらに、専用参加登録サイトの提供や、セミナー終了後の参加者へのアンケートや電話によるフォローまで、マイクロソフトが強力にパートナー様のセミナーをサポートするという、ゴールドまたは、シルバーコンピテンシー保有パートナー様のみの特典サービスです。
パートナー様にとっては、自社だけでは限界のある広範囲な告知や参加登録オペレーションの簡素化、より精度の高い見込み客の掘り起こしなどが可能になるというメリットがあります。武田 氏はそのメリットについて、次のように語っています。

「Web 上のさまざまなイベント情報サイトへも同時に掲載され、セミナーの認知度、信頼度のアップにつながり、当社の重要なセミナーでは支援プログラムを必ず利用するようにしています。おかげさまで、終了後のアンケートでは、ほとんどのお客様が「後日、詳細説明を希望」にチェックを入れてくださいます」

 

自社セミナーをきっかけに新規顧客を獲得

同社では、協業セミナー支援プログラムを使って、セミナーを成功裏に終了することができました。そして、このセミナーに参加していたのが、同じく新潟に本社を構える業務用食材の中堅メーカー株式会社フタバ 経営企画室 IT 推進 中村 靖 氏でした。中村 氏はこのセミナーで実際のデモを見て、すぐに武田 氏に相談しました。ちょうど社内でクライアント PC の仮想化を検討中だったので、このセミナーで行った VDI 環境のデモに強い興味を持ったからです。
株式会社フタバでは、サーバーとクライアントの仮想化を同時に行うことによって水害に対する BCP 対策を行うとともに、社員が使うクライアント PC のレスポンスを向上させる予定でした。そこで、同社では Hyper-V と System Center Virtual Machine Manager による仮想化と Windows 7 の Direct Access 機能を使ったクライアント PC の VDI 化を提案しました。
実際にデモを行っての提案は株式会社フタバからの高い信頼を得、2011 年 2 月から本格的なシステム構築が始まりました。
同社がこの受注に成功したきっかけ、それは、協業セミナー支援プログラムを活用した自社セミナーの開催だったのです。

 

パートナー様会社概要/株式会社ティーケーネットサービス

新潟県新潟市に本社を置くシステム ベンダー。コンピュータ システムのポテンシャルを最大限引き出すことに重点を置き、特にマイクロソフト社の最新テクノロジを使用したシステムの研究開発に力を入れています。
すべての企業の皆様へ導入しやすい価格で提供することを理念として、仮想化においてもゴールド コンピテンシーを保有するなど卓越した技術力と実績を持っています。

▼ 会社概要 (Pinpoint)

 

お客様会社概要/株式会社フタバ

昭和 28 年 (1953 年) 創業。鰹節ダシの専門メーカーとして、ホテルやレストランなどで使われる業務用分野でのダシパックや総菜に特化して事業を展開しています。ティー バッグ式ダシパックを他社に先駆けて開発、業務用ダシパックではベスト 3 に入るシェアを獲得。最近では一般消費者向け製品の開発と販売にも力を入れています。

▼ 株式会社フタバ Web サイト

 

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