Office 365 販売最前線 (第 3 話) 展示会での大ピンチ。その窮地を救ったのは?【6/24 更新】


展示会でキーマンがインフルエンザで欠席。その時、チームは…

 — Office 365 販売にとって重要な販売ツールは何だと思われますか?

導入効果を数値化するなど、メリットを具体的に示せるツール。競合他社製品との違いをアピールするためのチラシ。動的な部分を説明するためのデモ サイト。展示会においてのデモンストレーションなどだと思います。

— 今年の 3 月に Office 365 販売が上昇している傾向がみられますが。

2 月に開催した展示会の前後に提案した数件の案件をクロージングすることができたからです。

 — イベントは潜在顧客の掘り起こしに有効だったんですね。

実は、展示会でプレゼンターを務める予定だった竹市営業本部長がインフルエンザにかかり、会場に来られない事態に陥りました。
頭を抱える状況でしたが、急遽、営業本部長の自宅とインターネット回線を結び、プレゼンテーションを遠隔会議として披露しました。少しバタバタしましたが、お客様の反応は上々でした。

— 「災い転じて福となす」ですね。

インフルエンザなどの疫病が発生しても業務が続けられることを実感しました。Office 365 とインターネット環境があれば、そんな状況でも業務は継続可能になる。BCP 対策の実演として、この展示会はとても有効でした。このトラブルが数件の契約につながったといっても過言ではありません。

 

Office 365 チームは 12 名に。お客様への運用サポートも万全の体制へ。

 — Office 365 チームの役割分担は?

Office 365 チームは、現在営業担当 9 名、技術営業 1 名、そして竹市営業本部長と藤田社長を加えた 12 名です。

— Office 365 の運用サポートも行われているとのことですか?

業種的な垣根はないと思います。インターネットを使うすべての業種に可能性があると思います。

 

成功体験も失敗体験もチームで共有。
セキュリティの高さも大きなアピール ポイント。

— チームで共有している情報やノウハウはありますか?

「社内ネットワークの切り替えの際に、Office 365 の提案をすると響く」などの成功体験を共有しています。情報流出のニュースが相変わらず報じられており、現在、他社のグループウェアを検討されているお客様には、マイクロソフトの冗長性やセキュリティの高さは、大きなアピール ポイントになります。

 

顧客との距離を縮められる秀逸な商材。それが Office 365。

— 最後に、Office 365 という商材は御社にとってどんな存在でしょうか?

 提案する切り口が無数にあり、提案の幅がとても広い商材。そして顧客との距離感を縮められる秀逸な商材です。今後は、複合機のメンテナンス部隊にも営業活動を開始させ、さらなる契約獲得を目指していきます。

第一話: 売れるか? そんな不安を、徹底的な社内使用で吹き飛ばす。

第二話: 販売を軌道に乗せるため、ひたすらチャレンジを繰り返す。

第三話: 展示会での大ピンチ。その窮地を救ったのは? (この記事)

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