富士ソフト様に聞く~安定した成長を続けられる、その秘密とは!? 【6/18 更新】


日々、新しい製品やサービスが生まれ、まさに秒針分歩で進化している IT 業界。その進化の速さについていくのは容易ではありません。そのため、お客様に最適な提案ができる営業スキルや技術スキルを持ったベンダーに自社システムの開発や構築を任せたいというのは当然の要望です。

ソフトウェア開発をベースに、SI ベンダーとしても卓越した営業力で安定した成長を続けている富士ソフト株式会社では、各種トレーニングによる「スキルアップ」によって、お客様への提案力や課題解決への力を養い、それが高い顧客満足度獲得と営業力の原動力になっています。

今回、日本で唯一の Sales Specialist 個人賞受賞者でもある、富士ソフト株式会社 MS 事業部長 森本 真里様に、サポートが終了した Windows XP のリプレース提案や CRM 導入、BYOD などに関する例を踏まえ、同社の成長の秘訣でもある、社員のトレーニング環境とマイクロソフトの資格取得によるスキルアップの秘訣についてお聞きしました。

 

Windows XP のサポート終了を迎えて

 

Windows XP と Microsoft Office 2003 のサポートが 4 月 9 日で終了しましたが、現場での反応はいかがでしたでしょうか。

森本 真里

富士ソフト株式会社
MS 事業部長

96 年 4 月、富士ソフトに入社し。12 年 1 月にシステム開発事業グループ MS ユニット長に就任。「Microsoft Worldwide Partner Award 2013」で、日本人で唯一の個人賞を獲得。

大手企業では移行が順調に進みましたが、中堅企業以下では予算や手法の問題で対応が進んでいないケースもまだあるようです。Windows XP は長年にわたり多くの企業で利用されており、古い端末も多く、弊社では、そうした古い端末は Windows タブレットへの買い替えをお勧めし、比較的新しくまだ利用できる PC の場合は、Windows 8 へのアップグレードを低コストでお手伝いしています。今までの経験や実績を踏まえて、お客様のニーズに合わせた最適なソリューションを提案していますので、お客様からも信頼を寄せていただき、たいへんありがたく思っています。

 

Windows 8 のスキルはどのように習得しているのでしょうか。

マイクロソフトの各種トレーニングやパートナー協業セミナー、イベント等を通して学ぶと共に、ユーザーとして自分たちが実際に使用することでスキルアップを図っています。また、Windows XP のサポート終了で、Windows 7 にするか、Windows 8 にするか迷っているというお客様が多くいらっしゃいましたので、マイクロソフトのトレーニングを有効活用し、弊社の経験や実績を交えながら実際の提案を繰り返す中で技術や知識をレベルアップさせてきました。技術面では Windows 8 に関する MCP の取得でスキルを身につけていくこともあります。

 

マイクロソフトのトレーニングと並んで、富士ソフト様では社内トレーニングが充実していると聞いていますが、どのように行っているのでしょうか。

 IT 業界では、営業活動においても高いスキルが求められますので、弊社では社内トレーニングにもたいへん力を入れています。マイクロソフトのトレーニングだけでなく、弊社のデモンストレーション施設である「マイクロソフトソリューション & クラウドセンター」を使って、社内の技術者向けと営業担当者向け両方のトレーニングを行い、課題を自分たちで解決しスキルを向上させているところが特徴です。自分たちでトレーニングすることで、より深く理解することができますし、受講した社員の疑問に答えることはお客様から出る疑問解決に直結するので、とても重視しています。

 

中堅中小企業では、顧客管理を進化させた CRM を導入する企業が増えていますが、CRM 製品などの販売はスキルが要求されます。これを販売する上で、お客様に対して注意している点についてお聞かせ下さい。

CRM はお客様の業務と密着しているので、お客様の課題や顧客管理のニーズに対して、どう応えていくかという観点からアプローチしています。CRM 製品はマイクロソフト以外にもたくさんある中で、マイクロソフト製品が優れている点、お客様の課題に対して、どの点が最適なのかを意識して提案しています。これは、マルチベンダーでサポートできる弊社のメリットでもあります。マイクロソフト製品を多く利用しているお客様は追加する製品がマイクロソフトだと親和性があるので、使いやすいという声を多く聞いています。さまざまなベンダーの製品を扱っているからこそ、マイクロソフト製品の良さをお客様にきちんとお伝えすることができますので、お客様も納得して導入していただけるのではないかと思います。

 

クラウドが支えるフレキシブル ワークスタイルの提案

フレキシブル ワークスタイルや在宅勤務など、働き方の多様化などからタブレットやモバイル端末などの導入が増えてきているようです。

個人で Windows タブレットや iPad を使っている人が増え、企業用としてモバイル端末の導入を検討するお客様が増えています。また、ノート PC、タブレット、個人用携帯電話、会社支給のスマートフォンと 4 種類もの端末を持っていたようなケースも、スマートフォン 1 台、ノート PC とスマートフォン併用、ないしタブレット 1 台にしようと BYOD の導入を検討するお客様の比率が高まっています。

 

クラウドをはじめとしたオンライン サービスやリモート接続はどうでしょうか。

オンライン サービスは拠点が多かったり、海外に拠点を持っていたり、BCP を意識しているお客様が切り替えるケースが多いです。クラウドは情報基盤全体の刷新につながるので、短期間で決めようというお客様はいませんが、最近では必ず検討課題にあがってきます。また、2015 年 7 月には Windows Server 2003 もサポート終了を迎えますので、選択肢のひとつとして、Microsoft Azure を提案する商談も増えてきています。この面でも、サーバーやクラウドなど、より専門的なスキルが要求されますので、トレーニングは欠かせません。弊社では、エンタープライズでの導入実績も豊富にありますので、技術力も高く安心してお任せいただけると思っています。

 

実際の販売においての課題はどこにありますか。

お客様は IT の導入が目的ではなく、課題解決や業務の効率化を目指しています。それをイメージして、ソリューションを提案することが重要なのですが、どうしても製品を前面に出してしまいがちです。それを変えて行くには、多くのお客様の声を聞いて、お客様の課題を解決していく実践を積み重ねていく以外にはありません。机の上でいくら考えていても意味がなく、ただただ実践あるのみで、それでお客様の納得を得ることができると思っていますし、こうした経験と実績、そしてトレーニングからくるスキルを持っていることが弊社の強みです。

 

資格で得た知識と実案件の経験がスキルアップの軸に

 

技術者だけでなく、営業担当者のトレーニングも重視していると聞いていますが。

 2013 年から力を入れており、Microsoft Sales Specialist 認定制度を活用しています。営業にはマイクロソフトの専門営業とお客様に付いているアカウント営業の 2 つがあるのですが、弊社では後者が圧倒的に多いのです。そこで、マイクロソフトの認定資格である Sales Specialist と Pre-Sales Technical Specialist 取得制度を活用して、アカウント営業をトレーニングし、彼らが基礎用語や販売スキルを学び、資格を取得することで、お客様の課題拾い上げ率が上がってきています。これは本人の自信につながるとともに、お客様の信頼感や安心感にもつながっていますので、実際に大きな効果がでています。

 

MCP を取得されている社員も多いようですね。

富士ソフトは技術の会社なので、技術者は自然に MCP を取得する文化が根付いていて、現在 170 名余りが認定を受けています。担当する案件を成功裏に完了させるため、技術者自身が自分から望んで、MCP を取得しています。重要なのは、単に資格を取るということではなく、お客様への提案を実案件で行うこととセットにすることです。資格取得と提案を車の両輪にすることで、技術者のスキルアップが可能になります。技術者も、単にスキルアップやキャリアアップのためのトレーニングや資格取得ではなく、あくまでも、お客様のニーズに合った仕様であったり、提案を行うためであるということを忘れないようにしています。

 

森本様ご自身も MCP と Sales Specialist を取得されていますが、取得してよかった点はどんなことでしょうか。

以前は技術者に教えてもらっていたことも、自分で理解できるようになりましたので、現場とのコミュニケーションがよりスムーズになりました。私は開発技術者ではないのですが、「森本も取れるなら、取ってみよう」と挑戦する社員が出てきたり、私との会話の中で専門用語が出てくるのを見て、資格を取ることは、自分の勉強になるということを感じる社員も出てきています。
資格を取得していることによってお客様の対応も変わってきますし、資格を持っているパートナーだから依頼や相談するというお客様の信頼感や期待感は大きいと思います。

 

Microsoft Worldwide Partner Award 2013 で、日本人で唯一の個人賞 (Sales Specialist of the Year) を受賞されました。受賞の感想などについて、お聞かせ下さい。

ヒューストンの年次カンファレンス参加はすばらしい経験でした。アカウント営業が Sales Specialist を取得して、お客様に積極的にアプローチするようになったことで会社全体の営業力を底上げできた結果が、受賞につながったと考えています。弊社では、マイクロソフトのトレーニング プログラムを積極的に活用しているわけですが、今回の受賞で、それが大きな効果を上げるということがよくわかりました。

ありがとうございました。

富士ソフト様は、こうした絶え間ないトレーニングと資格取得によって、常に時代のニーズに合ったスキルアップを行っています。 同社のこうした考え方が、お客様も安心してお任せでき、相談することのできる優れたベンダーとして成長を続けている秘訣だと言えるでしょう。

 

MCP とは?

コンピュータや情報システム関連の技術者を対象とした、マイクロソフト製品の技術的知識に関する認定資格制度です。MCP プログラムは、世界中どこで受験しても、またどの言語の試験を受験しても、世界的に通用する資格として認められます。

Sales Specialist、Pre-Sales Technical Specialist とは?

マイクロソフトが指定するコンピテンシーの中から選択して受験し、そのコンピテンシーにおけるソリューション販売の専門知識を修得された販売プロフェッショナルであることをマイクロソフトが認定するものです。しかも、オンラインで何度でも無料で受験することができます。

富士ソフト株式会社

独立系 IT ベンダーとして、企業の IT ソリューションはもちろんのこと、卓越したシステム開発力、通信、映像、クラウド サービスなど、さまざまな分野での技術力と営業力で躍進を遂げているマイクロソフトのパートナー企業です。

Skip to main content