Office 365 販売最前線 (第 2 話) 販売を軌道に乗せるため、ひたすらチャレンジを繰り返す。【6/17 更新】


売れるはずなのだが、お客様に Office 365 の良さがうまく伝わらない。

-- Office 365 のメリットを伝えることができなかった状況をどうやって打開されましたか?

 カタログのみでの提案ではその良さはあまり伝わらないですね。まずは競合商品である Google Apps と比較し、Office 365 の優位性を訴える資料を作成することからスタートしました。
一般的な営業ツールの活用はもちろん必要ですが、それでも紙ベースでは動的な部分が説明しづらかったのです。そこで、自社での使用経験をもとに構築したデモ サイトをお客様にタブレットでお見せするようにしました。お客様からもわかりやすいと好評をいただき、かなりの手応えを感じました。

-- ミーティングも頻繁に行われているとお聞きしました。

営業の現場でうまくいかなかったことを毎週共有することで、提案力が徐々に上がっていきました。それがいつしかチーム力の強化につながっていったんだと思います。

 

「ホームページ」を作成したい。
それからスマホでメール チェックもしたい。

 -- どのような経緯をたどって最初の制約に至ったのでしょうか。

ホームページ作成のご相談を受けた時に、スマート フォンでメールもチェックしたいというご要望もいただきました。Office 365 なら、メールと予定表がいつでもどこでも利用可能なのは当然ですが、ホームページも簡単に作成できます。Office 365 のメリットを大いに生かせる提案となり、スムーズな契約獲得につながりました。

-- その時、マイクロソフトのサポートは利用されましたか?

不明なことがあった時は、いつもサポート窓口のサポート担当者に直接電話で問い合わせています。どんな質問でもできるホットラインが、私たちにとって心強い存在です。実際、疑問点の解消にとても有効です。

 

契約の前に立ちはだかる『社内調整』という壁。いかに乗り越えたか?

 -- 現在の顧客の企業規模は?

20 名から 100 名規模、上場企業のお客様も多数いらっしゃいます。

-- Office 365 が向く業種、向かない業種を感じたことはありますか?

業種的な垣根はないと思います。インターネットを使うすべての業種に可能性があると思います。

-- では Office 365 が向く会社規模、向かない会社規模はありますか?

やはり大規模ユーザーは社内調整に苦労します。まずは情報システムの担当者にどれだけ業務が楽になるかを示すこと。そして経営層には数値など、目に見える形で導入効果を示すこと。あとはひたすら足を運ぶ。営業には地道な努力が欠かせません。

 

お客様がよりイメージしやすい「複合提案」にトライする。

 -- 販売が伸び悩んだときは、どのような取り組みを行っていますか?

他の商材と組み合わせた複合提案を考えるなどの工夫をしています。最近では Lync とインタラクティブ プロジェクタを併用した Web 会議が行えるプランをご用意しています。社内で実践しているペーパーレス会議を披露するケースもございます。また、こんな事件もありました… (第 3 話に続く)

第一話: 売れるか? そんな不安を、徹底的な社内使用で吹き飛ばす。

第二話: 販売を軌道に乗せるため、ひたすらチャレンジを繰り返す。(この記事)

第三話: 展示会での大ピンチ。その窮地を救ったのは?

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