【パートナー様販売成功事例】株式会社エクスパート~顧客のビジネスを把握して最適な運用ソリューションを提供 【5/13 更新】


グローバル企業の日本現地法人など、海外とのやり取りの多い企業にシステムの導入提案から運用保守、サポートまで、トータルなソリューションを提供する株式会社エクスパート。同社では、IT 専任者のいない企業に対して、現在のビジネスで止めることのできないメール システムを中心に、使いやすさと可用性を重視した運用保守を提供しています。顧客の業務に適したメール環境の構築やデータの損失を防ぐバックアップの提案など、きめ細かいサービスを展開しています。

 

販売事例概要

(インタビュー記事を抜粋してお届けします)

■パートナー制度を使ってクラウド展開を加速

- Microsoft Online Services パートナーになったきっかけを教えてください

当社のクライアントには、医療関係や海運関係などグローバル企業の日本現地法人が多く、IT 専任者のいない環境でシステムを安定的に運用することが求められます。海外とやり取りするメールの量は膨大で、ビジネス上の重要度もここ数年で非常に高くなってきました。そのため当社でも “止まらないシステム” を提案するのですが、人数に対するコストなどを比較した時に大規模なシステムの導入は難しい状況でした。

そんな時、Microsoft Online Services が登場して「これかな」と考えました。理由はシンプルで、今まで Microsoft® Exchange に慣れているお客様にとって使いやすいサービスだと思ったからです。

お客様にとって “クラウド” という言葉は、知ってはいるがそれで何がよくなるのかは分からないのが現状です。そこで私たちは、“日常の業務でどんな所が改善されるか” といった点を分かりやすくお伝えし、理解をいただくことを提案の第一歩としました。 Microsoft ® Exchange Online なら、従来とインターフェイスはほとんど変わらず、かつ運用管理はすべてマイクロソフトに任せられる。当社としてもシステムの運用に対する保守サポートの労力を削減できる。“これは一石三鳥ぐらいあるのでは?” と考えました。同時に、今まで Microsoft® Exchange Server を構築してきたノウハウを活かすにはパートナー制度を使ってビジネスの展開を計るべきだと思ったのが、パートナー制度を活用したきっかけですね。

■多様性とレスポンスの向上を実現

- Microsoft Online Services セールスをするための社内体制をお聞かせください

当社では、営業、技術、コンサルティングまで、基本的に担当者自身が 1 人で行います。メインの担当のほかセカンド担当までは決めますが、たとえば “この製品に関しては右に出る者はいません” というスペシャリストによる体制ではありません。

当社はもともと、テレックスとコンピューター システムを結合したビジネスが土台にあるため、さまざまな通信機との組み合わせやそうした複合的な環境でのソリューションに力を注いでいます。

また、現在のシステムは 1 つではなく、FAX 機とコンピューター システムの結合など、それぞれの機器がどのようになっているか知識がないと務まらないのです。IT 関連の専任者がいないお客様にサービスを提供するため、通信のインフラをすべて任されることが多いのも特徴で、それに対応できる体制が必要です。

Microsoft Online Services に限らず、現在のソリューションは非常に機能が豊富なため、お客様の大半はドキュメントを読むことも面倒に感じている場合が多いようです。そのため当社では、さまざまな問い合わせにこまめに対応することで、システムやサービスのメリットをお客様の業務の中で実感していただこうとしています。結果的にそれが導入への近道ではないかと思います。

■提案シナリオとして Exchange Online による具体的なメリットを提示

- どういった内容の提案シナリオでお客様にセールスしましたか?

実際に導入が成功した例として、あるお客様の場合は元々 Microsoft Exchange ユーザーで、ちょうどリプレースの時期を迎えていました。サーバーを含めてバージョンアップのタイミングだったのですが、そのお客様は 5 ~ 6 名の事業所だったため、入れ替えのコストが負担になる状況でした。しかもそれをある程度止まらないシステムにするには、当初想定の 1.5 倍ぐらいかかってしまいます。そこで「今、面白いサービスがあるんです」とご紹介したのが Exchange Online です。このシステムが月額このくらいの費用で利用できます、というご案内をさせていただきました。

Microsoft Exchange の良さはお客様のほうでもすでに十分把握されていたので、「それだけコストが下がるならいいじゃないか」という反応で、非常にスムーズに移行が決まりました …

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