事例紹介~マイクロソフトのパートナー協業体制を活用して新規案件獲得【5/12 更新】


貴社の案件化を実現するマイクロソフトとの協業体制とは?

すべての企業において、新規案件の獲得は避けて通れない重要な課題です。

マイクロソフトが重要と考えているパートナー企業との協業で、どのように新規案件を獲得しているのか。

マイクロソフトの数多くの営業部隊の中でも、パートナー企業との協業によって案件を創出している営業チームにその戦略と案件獲得の現状についてインタビューしました。

マイクロソフトとパートナー企業を取り巻く環境

-まず、パートナー様を取り巻く市場環境の変化についてお聞かせください。

濵田 厳しい状況が続いていましたが、市場では明るい兆しも見え始めていると考えています。ご存じのように、Windows XP に続いて、2015 年 7 月には Windows Server 2003 の延長サポート終了があります。そして、これによってパートナー様のビジネス チャンスも大きく広がっていくのではないかと思います。Windows Server 2003 は、単純なサーバーの入れ替えだけでなく、クラウドに移行して、まったく異なる環境にする場合も出てくるため、お客様への提案の幅が広がり、新しいビジネス チャンスも出てきますので、それをいち早くキャッチアップできるパートナー様は先行者利益を得ることができると思います。

パートナー企業との協業体制が重要

-平均的なパートナー様像を教えてください。

濵田 これは本当に千差万別です。大手企業を中心に展開しているパートナー様もあれば、中堅中小、さらに地場の中小企業を相手にしているパートナー様もいます。私たちはパートナー様が得意とするビジネス分野の成長や、新しい分野を開拓していくお手伝いをしており、それなしには、お互いのビジネスを成長させていくことはできないと考えています。

-パートナー様との協業関係はどのように考えていますか。

濵田 ビジネスの現場の変化を一番よく知っているのはパートナー様です。私たちは製品やテクノロジーを開発していますので、パートナー様にそれらをきちんとご紹介することはもちろんですが、販売やマーケティング面での支援もしていくことが仕事のひとつだと思っています。こうした支援を通して、パートナー様が取り組むべき新たな分野やビジネス モデルの可能性を見つけていただき、そこに、私たちが投資や情報、素材の提供などを行い、パートナー様のビジネスの拡大に役立つことができるような協業関係が築ければベストだと思っています。そのためにさまざまな施策をご用意しています。

協業のためのフレームワーク

-その施策、パートナー様との協業はどのような形で取り組んでいるのでしょうか。

濵田 パートナー様との協業の中心になるのはマイクロソフト パートナー ネットワーク (MPN) です。パートナー様の登録レベルに応じて、製品情報や技術情報を迅速に伝え、さまざまなパートナー様が活用できるサービスを提供し、パートナー様はそれをビジネスに活かしていくしくみです。これは、パートナー様とともに歩んでいくという、マイクロソフトのビジネス モデルの中核をなすものだと言えるでしょう。パートナー プログラムをうまく活用することで、パートナー様はビジネスを成功に導くことができるので、ぜひ、活用していただければと思っています。

新規案件の獲得に最も有効なセミナー

-新規顧客獲得や見込み客発掘のためには、何が一番役立つのでしょうか。

濵田 一般に、最も効果が高いのがセミナーです。しかし、パートナー様が普段接触のあるお客様は限られますし、セミナーの集客や内容の準備にはたいへんな労力がかかります。その時に、企画を一緒に立てて、マイクロソフトの集客インフラを活用し、共催セミナーとして実施します。そのプロセスを踏むことで、今まで接触がなかった新規顧客に対しても確実にリーチできますので、そこに的を絞った効率的な営業展開が可能になります。

パートナー様担当営業に聞く、セミナー開催無料支援サービス (協業セミナー支援プログラム) ご利用の声

マイクロソフト パートナー ネットワーク ではパートナー企業のセミナー実施を強力にサポートする「協業セミナー支援プログラム」が用意されており、このプログラムを利用して多くのパートナーが案件を獲得しています。
そこで、実際にプログラムを利用したパートナー企業の声をそれぞれのマイクロソフト パートナー営業担当者に伺ってみました。

-それでは、ご担当者の方にお聞きしたいと思います。実際には、パートナー様はどのようなセミナーを開いているのでしょうか。

楠瀬 私が担当するパートナー様では、クラウドによる情報共有と Windows タブレットを実際に使ってもらい、体感する中で、新しい働き方を訴求するセミナーを開いています。体感することが重要なので、小規模で、毎週金曜日午後と時間を決め、同じテーマで 2 ~ 3 か月続けます。協業セミナー支援プログラムは無料なので、集客手段としてはこれだけを用いて、成果を上げているパートナー様もあります。

-パートナー様の協業セミナー利用のきっかけは何だったのでしょうか。

宮津 そうですね。私の担当しているパートナー様の場合ですと、毎年、数千人規模で開いているフェアの集客が伸び悩んでいた大手のパートナー様の例ですが、協業セミナー プログラムを利用することによって集客増につなげたというケースがありました。また高い技術力があるものの、営業力が弱い中堅のパートナー様の場合では、注力するソリューションに関する共催セミナーを開き、広い範囲の企業にリーチすることで、新規顧客を獲得することができました、というケースもあります。

-なるほど、いろいろなケースがあるわけですね。具体的には、どのようなセミナーが開催されているのでしょうか。

辻野 実践的なセミナーが、人気があるようです。たとえば、Office 365 でしたら、Office 365 を使って仕事のやり方を変えるといったセミナーなどが多く開催されています。

– そうなんですね。それでは、どのように集客されているのでしょうか?

辻野 自社のメール配信だけではなく、マイクロソフトのプログラムや外部媒体をミックスしながら集客されています。同じ顧客でも、パートナー様とマイクロソフトのコンタクト先は異なる場合が多いので、通常のアプローチでは難しかった顧客を発掘することができています。

パートナー様担当営業に聞く、セミナー成功のポイントと協業メリット

-なかなかパートナー様がセミナーを始めるのは敷居が高いということもあるかと思いますが、新規にセミナーを始める際の成功ポイントはどんなことなのでしょうか。

石井 そうですね。確かに準備がたいへんかもしれないですね。
セミナー開催はターゲット設定から内容の企画、開催後のアンケート集約まで準備と事後のフォローが重要ですので、手間をかけずにすむところはすませるのがよいかと思います。
協業セミナー支援プログラムでは、集客のためのメール配信やマイクロソフトのサイトでの告知も行われ、申し込みもマイクロソフトのサイトから可能になるので、簡単で便利ですね。
さらに申し込み状況も随時報告され、開催後は案件化のサポートもされるので、パートナー様からは最小限の手間で、最大の成果を得ることができるとお喜びいただいております。
これを使っていただければセミナー開催の敷居もかなり低くおさえることができるのではないでしょうか。

-それでは、マイクロソフトとの協業メリットをパートナー様はどのように感じているのでしょうか。

高嶋 実際のメリットとして、私が担当していたパートナー様からですが、かなりのスタッフのリソースを集客にかけていたのが、協業セミナーを利用したところ工数が大幅に削減できたという声が聞かれました。また、営業がセミナーの案内状を持っていくだけだと、「集客活動」だけで終わってしまうケースが多いのですが、共催セミナーはマイクロソフトの Web サイトやニュースレターなどへリンクを設定したり、マイクロソフトのお客様にも告知メールを出しますので、それによって、お客様の認知を得るという「宣伝効果」も生まれます。こうした点は、パートナー様から見て大きなメリットになっているというお話をお聞きしています。

協業セミナー支援プログラムの利用をご検討されているパートナー様へ

-最後に、協業セミナーを利用したいと考えているパートナー様にひとことお願いします。

濵田 はい。セミナー利用が上手なパートナー様は営業にうまくつなげることで成果を出していると思います。ですので、企画部門だけでなく、営業部門と連携して、セミナーを活用していくことで、より効果的にセミナーを活用できるのではないかと思います。

高嶋 お客様の選択肢が広がるので、同じ内容のセミナーを何回も継続して開催することが重要です。大きなセミナーでなくてもいいのです。回数を多くした方が顧客開拓、宣伝効果につながるかと思います。

宮津 マイクロソフトののれんを使って、手間ヒマをかけずに、パートナー様のソリューションをお客様に提案できるところがいいところです。我々もお手伝いしますので、ぜひ、活用していただければと思っています。

石井 マイクロソフトは 2 ~ 3 年おきに、新しい製品やサービスをリリースしていきます。その時に、マイクロソフトと一緒にやっている共同感を活かして、新しいビジネス モデルを作りだすために活用していただければ、さらなるビジネス拡大につながるのではないかと思います。

辻野 皆さんがご説明したように、さまざまなメリットがありますが、通常の営業活動ではフォローしきれないお客様を獲得するのに有効だと思います。

楠瀬 準備から終了後のフォローまで、事務局がきちんとサポートするという点が規模の小さいパートナー様にとって大きなメリットではないでしょうか。それだけに、安心してセミナーを開催することができます。実は、セミナー開催の申し込みも簡単なんです。ですので、パートナー様の規模に関係なく利用いただければ嬉しいですね。

-ありがとうございました。

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