協業セミナー支援プログラムの利用メリットとパートナー様が語るセミナー成功の秘訣とは?【3/31 更新】


富士ソフト株式会社 ソリューション事業本部 MS部 部長森本 真里 氏

日本マイクロソフト株式会社 パートナー戦略統括本部 パートナー営業推進本部 本部長 鶴原 鉄兵

「協業セミナー支援プログラム」は、マイクロソフトの Web サイト、ニュースレター、メール マガジンなどを活用して、 パートナー様が開催するセミナーのプロモーションのサポート を行い、セミナーで獲得した商談をパートナー様と共にフォ ローし、案件成約に向けてパートナー様とマイクロソフトが積 極的に協力、サポートするプログラムです。このプログラムの 責任者である日本マイクロソフト株式会社パートナー統括本部 パートナー営業推進本部の鶴原本部長と、本プログラムを最大 限活用している富士ソフト ソリューション事業本部 MS部長 森本氏、利用のメリットとパートナー様から見た協業セミナー 支援プログラム利用における成功の秘訣について語っていただ きました。

 

 

-パートナー様のセミナー開催を支援するというプログラム提供の背景はどこにあるのでしょうか。

鶴原:マイクロソフトのコマーシャル ビジネスのほとんどがパートナー様経由の間接販売モデルです。ですから、パートナー様との協業が大変重要で、そのベースになるのがマイクロソフト パートナー ネットワークになります。
マイクロソフトとしては、パートナー様のご協力がなければ成果を出すことができません。そのため、中核となるコンピテンシー パートナー様に「協業セミナー支援プログラム」をご利用いただくことで、新しい案件を創出し、マイクロソフトと共にビジネスを拡大していくというのがプログラムの趣旨になります。

パートナー様にとってのメリットは、次の 3 つにまとめることができます。1 つ目はマイクロソフトが持つ顧客データベースの活用によって、セミナー開催時の新規顧客へのリーチがより容易にできることです。2 つ目はマイクロソフトのニュースレターやメール マガジン、Web サイトなどの媒体を使うことで、集客をアップできることです。そして 3 つ目はセミナーでのアンケート情報をもとに、マイクロソフトがパートナー様と情報共有してフォロー アップすることで、成約率が向上するということです。

森本:富士ソフトでは協業パートナー支援プログラムをフル活用しています。富士ソフトの自社内にある「マイクロソフト ソリューション & クラウド センター」でセミナーを行っていますが、富士ソフトのサイトだけでなく、マイクロソフト様のサイトをご覧になる お客様にも来ていただくことができます。また共催セミナーだけでなく単独開催のセミナーでも、マイクロソフト様に情報をフィードバックし、富士ソフトで不足している部分はマイクロソフト様から情報をいただいて、両社で成約のためのアクションを行っています。
その直近の成功事例がエス・エム・エス様です。セミナーにご参加頂いたことがきっかけでおつき合いをスタートさせて頂いたお客様でしたが、情報系の受注からスタートして幅広い分野で受注いただけたことは、基幹系のインテグレーションも得意な富士ソフトとしては、強みを最大限に活かせて非常によかったと考えています。

-協業セミナー支援プログラムの利用実績についてお聞かせください。

鶴原:プログラムがスタートして、約 3 年が経ちましたが、累計では利用パートナー様 120 社強、開催セミナー数 3,000 回弱、登録案件規模が約 90 億円です。この 1 年では利用パートナー様が 50 社、セミナーが 1,400 回、案件創出規模が 50 億円に上ります。富士ソフト様が毎週このプログラムを利用してセミナーを開催されているように、リピート利用するパートナー様が増えている点に注目しています。米国本社でもパートナー様の力やセミナーなどのマーケティング プログラムを活用して営業活動をテコ入れしていこうという動きがあって、相乗効果がでた形となっています。

-集客力向上のために、どんな努力をしているのでしょうか。

森本: お客様の課題に合った製品を公平な立場から提案できることが富士ソフトの強みです。ですから、例えば Office 365 を訴求する場合でも、ユーザー編、管理編などさまざまな課題でセミナーを開くようにしています。お客様が参加しやすく、飽きさせることのないセミナーにするように心がけています。

鶴原:プログラムの開始直後は、集客に苦労しました。タイトルをどう付けるか、どういう形で Web サイトに載せればお客様に申し込みをしていただけるかなど、パートナー様と一緒に、担当者が試行錯誤しながら、さまざまな工夫を積み重ねてきました。その結果、実績で見たように、現在は集客も順調です。エス・エム・エス様の事例でとてもうれしかったのはセミナーから生まれた案件で、それだけで終わらずに、マイクロソフトの営業と富士ソフト様が協業することによって対象領域を広げ、多様な製品の販売ができたことです。協業セミナー支援プログラムによる成果を象徴するケースだと思います。

-今後の展開や要望などをお聞かせ下さい。

鶴原:協業ではありますがパートナー様に主体で企画していただき、マイクロソフトの製品も交えながら、パートナー様のソリューションを提案していくのがポイントです。その意味でマイクロソフトがサポートできることは限られますので、パートナー様には、お客様の課題にジャスト フィットしたセミナーを企画していただきたいと思います。その上で、セミナー開催を計画された場合にはできるだけ早く知らせていただきたいと思います。お知らせいただく時期が早ければ早いほど、さまざまなプランニングができます。

森本:ベースとなるコンテンツはマイクロソフトから提供されていますので、それをパーツとして使えるのは大きなメリットです。富士ソフトとしては、その上に付加価値を付け、より質の高いセミナーを開催していくことで、マイクロソフトと一緒になって、さらにビジネスを拡大していきたいと考えています。

―ありがとうございました。

 

▼ 富士ソフト様パートナー様販売成功事例はこちら

▼ エス・エム・エス様 お客様導入事例はこちら

Skip to main content