Die Partnerorganisation von Microsoft: individuell und agil

Die Nähe zu unseren Partnern lässt sich mit einer einzigen Zahl wunderbar belegen: Zu jedem Euro, den Microsoft in Deutschland umsetzt, trägt das Partnerökosystem etwa 95 Cent bei. Microsoft war schon immer ein partnerorientiertes Unternehmen. Mit der Programmatik „ One Commercial Partner (OCP) “ haben wir unsere Partnerorganisation neu ausgerichtet: Der Erfolg des Partners steht im Fokus aller Überlegungen. Leitmotiv ist: Digitalisierung ist nicht nur das, was wir bei anderen sehen wollen, sondern auch bei uns und unseren Partnern.

Digitalisierung ist für alle da – für Unternehmen und Organisationen, deren Mitarbeiter und Kunden, für staatliche Institutionen, Bürgerinnen und Bürger, Schüler und Studenten, für Verbraucher, Familien und Privatpersonen. Sie alle haben Anspruch auf Sicherheit, Fortschritt und Chancen in der digitalen Welt. Das ist, in Kürze, die Leitlinie unserer und der Arbeit unserer Partner.

Unser Ökosystem umfasst allein in Deutschland mehr als 30.000 Partnerunternehmen – IT-Dienstleister, Distributoren sowie Hosting- und Lösungspartner. Unter unseren rund 6.000 Cloud-Partnern sind etwa 1.000 reine Cloud-Anbieter.

Sie bestätigen aus einer anderen Sichtachse Erkenntnisse zum Beispiel des Cloud Monitors 2017 von Bitkom und KPMG, nach dem die Cloud und mit ihr die digitale Transformation in Deutschland endlich angekommen sind. Dennoch: Es herrscht Nachholbedarf vor allem im deutschen Mittelstand. Gerade einmal zu 10,5 Prozent schöpfen die untersuchten Unternehmen mit einem Jahresumsatz zwischen 100 Millionen und zwei Milliarden Euro ihr digitales Potenzial aus. Nur gemeinsam mit unserem Partnerökosystem können wir diesen Prozentwert in die Höhe treiben. Die Partner sind ein entscheidender Hebel, um die Digitalisierung in Deutschland voranzutreiben.

#DPK17: Smart World. Designed together.

Was das konkret heißt, haben wir letzte Woche auf der #DPK17, unserer deutschen Partnerkonferenz in Leipzig, gezeigt.

Zu sehen war zum Beispiel, wie das Bremer Team von WearHealth auf tragbare IoT-Geräte und KI setzt, um über Predictive Analytics die Sicherheit und Gesundheit von Mitarbeitern in Unternehmen präventiv zu erhalten und zu verbessern.

Das global agierende Unternehmen Bizerba, bekannt für Waagen, die insbesondere im Lebensmitteleinzelhandel zu finden sind, war auch auf der #DPK17 dabei. Mit der PC-Waagensoftware RetailPowerScale ist Bizerba längst auch zum Software-Lösungsanbieter geworden. Auf der #DPK17 präsentiert Bizerba eine Lebensmitteltheke mit integriertem Display, die Lebensmittel anhand von Klassifizierungen wie „glutenfrei“ oder „laktosefrei“ sortiert und den Kunden die Auswahl beim Einkauf erleichtert – auf der Basis von Microsoft Azure.

Und der Münchner IoT-Anbieter Device Insight zeigte eine integrierte IoT-Lösung aus der Sicherheitstechnik: Die Anbindung des Gasmessgeräts X-ZONE von Dräger, das gefährliche Gase unter anderem in Chemieanlagen erkennt. Das System kombiniert stationäre und mobile Gasmesstechnik mit cloudbasierter Datenverarbeitung und Alarmierung.

Das sind nur drei Beispiele, die zeigen, wie kreativ und produktiv, aber vor allem: wie nützlich unsere Partner und Kunden arbeiten. Mehr Infos über die Showcases der Partnerkonferenz findet ihr im Microsoft Deutschland Newsroom.

Dreiklang für die digitale Transformation

Die Showcases auf der #DPK17 haben gezeigt, dass wir – unsere Partner und Microsoft – zusammen die Digitalisierung vorantreiben können. Im Rahmen von „One Commercial Partner“ unterstützen wir unsere Partner gezielt bei der Entwicklung, der Vermarktung und vor allem beim Vertrieb der Lösungen bei den gemeinsamen Kunden.

Für die Unterstützung unserer Partner haben wir drei „Betreuungsformen“ entwickelt: „Sell With“, „Build With“ und „Go-To-Market“. Nicht jeder unserer Partner braucht zu jedem Zeitpunkt das Komplettpaket. Teil unseres Angebots ist es daher, diese Formen an die aktuellen Bedürfnisse der Partner anzupassen.

• Mit Sell With machen wir bestehende Partner im Vertrieb erfolgreicher. Dafür setzen wir auf Channel Manager für das Co-Selling. In enger Abstimmung mit dem eigenen Vertrieb bieten wir unseren Kunden auch Lösungen unserer Partner an. Microsofts Seller bekommen zehn Prozent vom Projektumsatz des Partners auf seine Zielerreichung gutgeschrieben, so dass er im „Sell With“ am Erfolg des Partners partizipiert. Übrigens: Diese Konstruktion basiert auf den Wünschen der Partner.
• Build With kümmert sich um die Weiterentwicklung der Partner. Dazu hat Microsoft ein Partner-Development-Team gebildet. Der Partner kann zum Beispiel jemand sein, der stark in Office 365 ist, sein Geschäft aber in Richtung Microsoft Azure ausbauen möchte. Oder ein Unternehmen, das schon eine Cloud-Lösung anbietet und sein Angebot erweitern oder spezialisieren möchte. Die Idee hinter „Build With“ ist, eine Betreuung mit einem bestimmten Entwicklungsziel zu verbinden – technisch oder vertrieblich.
• Als dritte Ebene bietet Microsoft eine Betreuung beim Go-To-Market Microsoft paketiert gemeinsam mit den Partnern Lösungen, um sie skalierbar am Markt zu platzieren. Go-To-Market geht dabei über das bisherige Modell des Partnermarketings hinaus: Jede Aktivität wird individuell auf die Situation des Partners abgestimmt. Er bekommt damit die Unterstützung, die er in seiner konkreten Situation benötigt – in Form einer maßgeschneiderten Marketingstrategie.

Die Neuausrichtung bringt uns und unseren Partnern viele Vorteile: höhere Agilität und Flexibilität sowie ein stärkeres Eingehen auf die individuellen Bedürfnisse der Partner und die Konzentration auf eine ganzheitliche Partnerbetreuung. So stärken wir unsere Partner, die mit ihren kundenindividuellen Lösungen und Beratungsdienstleistungen für uns, aber auch für die digitale Transformation des Mittelstands unverzichtbar sind.

Ein Beitrag von Gregor Bieler
General Manager One Commercial Partner Organisation bei Microsoft Deutschland