Lead-Generierung: Spannende Werbemaßnahme für den Mittelstand

Marketing und Werbung sind nicht nur für Großunternehmen, sondern verhelfen auch Mittelständlern zu Kunden und neuen Aufträgen – so weit, so banal. Spezieller ist da schon die Lead-Generierung. Vereinfacht ausgedrückt ist das eine Werbemaßnahme, mit der Unternehmen Interesse für die eigenen Produkte bei einer speziellen Zielgruppe generieren können. Anders als etwa Fernseh- oder Print-Werbung geht eine Lead-Kampagne nicht ins Blaue hinein sondern soll potentielle Interessenten gezielt erreichen und diese für die eigenen Produkte interessieren.

Zum Generieren von Leads nutzt man normalerweise einen digitalen Anbieter, der über eine passende Datenbank an Nutzern verfügt. Wichtig dabei: Seriöse Anbieter nutzen sogenannte qualifizierte Leads, also Profile die von den Nutzern gepflegt werden und mehr sind als nur eine einfache E-Mail-Adresse. Zudem haben diese Anwender dem Empfang von Nachrichten zugestimmt.

Diese Punkte sind für erfolgreiche Kampagnen enorm wichtig: Je qualifizierter die Profile sind, desto genauer lässt sich die Zielgruppe auswählen. Und wenn die Nutzer einer kommerziellen Verwendung zugestimmt haben, ist man nicht nur rechtlich auf der sicheren Seite. Gleichzeitig ist so auch sichergestellt, dass die Nachrichten nicht im Spam-Ordner landen.

Eine gute Lead-Kampagne steht und fällt mit den genutzten Materialien. Klassischerweise nutzt man ein Thema, das die Zielgruppe interessiert – und für das man als Unternehmen die passende Lösung anbietet. Dieses Thema bringt man den potentiellen Kunden möglichst interessant nahe, etwa in Form eines Whitepapers oder eines Best-Practice-Szenarios (etwa „Wie hat Kunde X Problem Y mit Lösung Z in den Griff bekommen?“).

Sobald die Informationen beim potentiellen Kunden sind, ist aber gerade erst einmal der Start geschafft. Um die Angeschriebenen vom Status „Interessent“ zu „Kunde“ umzuwandeln, muss das Unternehmen nachlegen. Hier kommt das Thema Kundenmanagement oder CRM (Customer Relationship Management) zum Einsatz: Der Vertrieb erhält die qualifizierten Daten aus der Kampagne und kann diesen Leads folgen, um mögliche neue Aufträge an Land zu ziehen.

Ein modernes CRM-System ist hier unverzichtbar. Denn es kennt nicht nur alle Kunden, sondern idealerweise auch Interaktionen in der Vergangenheit mit Ansprechpartnern in den verschiedenen Unternehmen. Dazu kann man nachvollziehen, ob es früher bereits zu einem Kontakt kam und wie die Gespräche verliefen. Anhand dieser Informationen sehen Mitarbeiter sofort, ob es in der Vergangenheit zu Problemen kam oder ob es Ansatzpunkte gibt, an die Vertriebsmitarbeiter anknüpfen können.

Leadkampagnen haben weitere Vorteil gegenüber „klassischer“ Printwerbung: Sie sind deutlich günstiger und bringen in relativ kurzer Zeit konkrete und auswertbare Ergebnisse. Damit sind sie nicht nur für Großunternehmen interessant, sondern durchaus auch für kleinere Unternehmen ein gangbarer Weg.